Metodologie publicata si in BEST RESEARCH TOOLS 2010
Descriere metodologie
Reveal Marketing Research a dezvoltat de-a lungul timpului o serie de metodologii si produse adaptate la evolutiile atipice ale pietei din Romania: monitorizare de brand (BRANDrate), dezvoltare de concept, testare de mesaj publicitar (ADrate), evaluarea masurilor de marketing a retelei de vanzari distributie si prezentei la raft (SHELFrate, TRADEaudit), U&A, satisfactia consumatorului, segmentarea consumatorilor etc. Dintre acestea, auditul de trade este metodologia cu o cerere tot mai mare pe piata de research din Romania. Auditul de trade presupune o diagnosticare completa a pietei, privind reteaua de vanzare, distributie si desfacere a unui producator/brand owner. Astfel, se urmareste, in primul rand, obtinerea unei imagini clare asupra modului de functionare si organizare a retelei de vanzare/distributie a acestuia. Identificarea gradului de acoperire si performanta a retelei de vanzare/distributie si asigurarea calitatii relatiei cu retailer-ul reprezinta un alt obiectiv major al acestui tip de cercetare.
Urmarim asadar descoperirea unor eventuale probleme aparute in comunicarea dintre membrii retelei de vanzare/distributie care ar putea influenta in mod negativ volumul de vanzari, imaginea sau chiar patrimoniul companiei. Un alt aspect urmarit de auditul de trade este identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunitatilor si amenintarilor in cadrul retelei de vanzare/distributie si colectarea informatiilor necesare optimizarii programelor de trade si motivarii optime a retailerilor /distribuitorilor. Nu in ultimul rand, sunt vizate aspecte precum mercantizarea produselor clientului si promotiile end user ale acestuia in raport cu concurenta. Performanta metodologiei de trade audit consta in imbinarea calculata a tehnicilor calitative, a celor cantitative dar si a tehnicilor de observare pentru obtinerea de rezultate detaliate, verificabile si in acelasi timp relevant dimensionate pentru universul studiat.
Dependent de specificitatea informatiei, care la randul ei este in stransa legatura cu rolul interlocutorului/subiectului in reteaua de vanzare-distributie-desfacere, se utilizeaza diferite metode de cercetare. Astfel, pentru obtinerea datelor calitative sunt utilizate: interviuri in profunzime cu persoanele cu functie de decizie in magazine, reprezentanti ai distribuitorilor, precum si cu Area Sales Representatives si Sales Representatives ai companiei auditate, iar pentru obtinerea datelor cantitative: interviuri PAPI cu vanzatori, merchandiseri si agenti ai distribuitorilor, observatia - vizite in magazine, realizate de catre operatori de interviu cu experienta in studii de tip "mystery shopper". Locatiile vizitelor sunt alese in mod aleatoriu si au reprezentativitate pentru universul analizat, iar in functie de cerintele clientului si de problemele identificate la nivel zonal, fiecare locatie poate fi monitorizata o singura data sau de mai multe ori.
Cand / pentru ce este recomandata metodologia
Recomandam comandarea unui audit de trade in momentul in care este preconizata dezvoltarea si implementarea eficienta a unor programe de trade, atunci cand motivarea-fidelizarea distribuitorilor si retailerilor devine o prioritate a clientului (producator/brand owner). Metodologia poate fi adaptata intregii zone de retail (FMCG, pharma, electronice etc) si nu numai. Este recomandata mai mult pentru zona de comert traditional si mai putin pentru Modern Trade. Auditul de trade in zona de retail targeteaza urmatoarele puncte: producatorul si forta lui de vanzare, distribuitorul si forta de distributie si relatia cu retailerul, printr-o evaluare a tuturor factorilor legati de prezenta la raft, puterea de vanzare, masuri de marketing si distributie atat pentru companie cat si pentru principalii competitori. Astfel, probleme precum situatiile de out-of-stock, depozitare indelungata a produselor, timp prea lung de livrare, capata maxima importanta atunci cand se elaboreaza/implementeaza un program de trade sau diferite politici de sporire a vanzarilor/reducere a costurilor.
Durata
In functie de numarul de locatii analizate, gradul de acoperire a retelei de distributie, numarul de zone evaluate, un audit de trade la nivel national, comandat de un producator/brand owner de anvergura medie-mare, poate fi implementat intr-o perioada de maximum trei saptamani.
Detalii despre inscrierile pentru BEST RESEARCH TOOLS 2011 aici.
