un interviu cu Ana Maria Mihaila si Vasile Mihaila (Managing Partners, BNI Romania)
Sa faci cu adevarat networking nu este la indemana oricui si este un proces pe care il inveti intr-o viata. Niciodata nu stii tot sau suficient de mult. M-am intalnit cu Ana Maria Mihaila si Vasile Mihaila, Managing Partnerii companiei BNI Romania (Business Networking Internatinal), pentru a afla mai multe despre networking-ul de succes. Iata partea a doua a interviului.
Romanita Oprea: Ce diferente de mentalitate majore ati observant intre noi si straini?
Ana-Maria Mihaila: Romanii au mai multe perceptii diferite. In primul rand: “nu intru in contact cu strainii, pentru ca nu se cade”. O alta: “nu imi declar problemele, pentru ca nu vreau sa se stie ce provocari am eu”. Eu nu le spun probleme, ci provocari. O alta: “daca eu am gasit ceva interesant, bun pentru business-ul meu (ex. BNI-ul), nu le spun si altora, deoarece este un bun al meu si vreau sa ramana doar pentru mine”. Aceasta atitudine reprezinta un egoism si o greseala foarte mare, deoarece tu cresti in ochii contactelor tale in momentul in care ele vad cu cine interactionezi si pe cine cunosti, iar acest lucru te propulseaza imediat pe un alt postament.
Vasile Mihaila: Nu cred ca suntem diferiti de alte popoare. Si ei au problemele lor si noi le avem pe ale noastre. Poate noi suntem un pic mai in urma din punct de vedere al timpului, pentru ca la noi realitatea a fost alta, noi nu avem o economie de piata solida bazata pe principii si pe parghii reale de economie de piata. Afara, daca nu iti merge jucaria, te-au inghitit altii, fara sa faci tu nimic sau altii. Pur si simplu clientul pleaca la altul, pentru ca tu nu il satisfaci. Pe cand la noi vedeti si voi cum este: exista mamica, cumnatul, etc.
Ana- Maria Mihaila: Nu imi merge foarte bine la ea, dar imi e mila de ea, deci hai sa mai printez la ea in continuare.
Vasile Mihaila: La noi nu exista faliment. La noi exista tepari. Daca omul nu mai poate sa mai faca fata provocarilor din piata, inchide. Vine banca peste el, vin toti, il macelaresc si lumea spune ca e tepar. In afara, este total diferit. Vine banca, iti face o analiza si iti sugereaza sa inchizi atunci. “Du-te si angajeaza-te ca este mai bine decat sa continui si sa prabusesti ce ai facut pana acum!”.
Romanita Oprea: Ce vreti voi sa faceti diferit pe piata noastra?
Ana-Maria Mihaila: Noi ne dorim sa educam piata si antreprenorii, managerii. Vrem sa ii invatam ce sa faca in networking, astfel incat sa le foloseasca in business. Ele nu sunt doua lucruri separate, ci trebuie sa mearga mana in mana. Nu pot functiona una fara cealalta.
Vasile Mihaila: Networkingul face o parte din campania de promovare, este baza. In primul rand iti promovezi persoana ta, nu iti poti promova firma, pentru ca ea are o structura de oameni capabili, profesionisti. In networking dupa ce te promovezi pe tine ca persoana, vii cu ceea ce ai facut.
Romanita Oprea: Cand crezi ca poti considera ca stii sa faci networking?
Ana-Maria Mihaila: Niciodata. Tot inveti si inveti. Piata se schimba. Oamenii se schimba. Eu sunt expert in networking, dar tot nu pot sa spun ca stiu totul despre networking. Noi mergem in fiecare an la traininguri.
Vasile Mihaila: In afara sunt in jur de 30 de evenimente pe zi. Acolo exista departamente care asta fac: merg la evenimente, aduna contacte si fac consultanta, dau rapoarte.
Romanita Oprea: Din punct de vedere business, ce va propuneti pentru 2010?
Ana-Maria Mihaila: Obiectivul nostru este sa ajungem la 150 de membri BNI anul acesta. Nu sa deschidem alte grupuri BNI, nu sa ne dezvoltam pe orizontala, ci pe vertical: sa cladim grupurile existe, sa le dezvoltam, sa ajunga la 30 de membri fiecare, pentru ca de-abia atunci incepe sa functioneze sistemul mult mai bine pentru ei. In momentul de fata, ei sunt foarte multumiti cu numarul de 15-20, dar nici nu stiu cat de multe recomandari ar putea primi in plus daca ar fi cu 10-15 mai multi. Noi monitorizam totul. Statisticile spun ca un grup de 15 oameni isi genereaza reciproc cam 50 de recomandari pe luna. Intr-un grup cu numarul dublu de membri (30 ) se tripleaza numarul de recomandari, ajungand la 150. Tocmai de aceea interesul nostru este atat de mare sa ajungem cu grupul la 30.
Romanita Oprea: Care sunt criteriile de impartire a oamenilor pe grupuri?
Ana-Maria Mihaila: In cadrul fiecarui grup noi acceptam o singura persoana pe domeniu si un singur domeniu pe persoana. Nu acceptam doi contabili sau o persoana sa fie si contabil si avocat. In momentul in care un invitat este tot contabil si vede ca linia aceasta de marketing i s-ar potrivi manusa si ar vrea sa aplice sa devina membru i se spune ca nu poate aplica la acest grup pentru ca domeniul sau este ocupat si atunci fie este directionat catre un alt grup, fie impreuna cu el se deschide un grup nou. Asa s-au si format celelalte grupuri.
Romanita Oprea: Aveti in acest moment in dezvoltare vreun grup nou?
Ana-Maria Mihaila: Da. Cel al expatilor si al oamenilor straini care, desi vorbesc romaneste, nu se simteau confortabil sa vorbeasca business in romaneste. Acest grup il vom lansa la sfarsitul lui mai.
Romanita Oprea: Cum te-ai hotarat tu sa faci networking? Cum a inceput practic aceasta poveste pentru tine?
Ana-Maria Mihaila: Noi am trait si studiat la Londra 5 ani de zile. Aveam acolo o firma de design de interioare si la un moment dat m-am despartit de partenerul de afaceri. Si cum el se ocupa de tot ceea ce insemna client si finante, eu fiind doar cu partea de design efectiv, m-am trezit in aer. Un prieten foarte bun, care era si managerul bancii mele, s-a oferit sa imi arate si a tras mult de mine pana sa vin la o intalnire BNI, deoarece nu eram o persoana prea matinala. In cele din urma m-am dus si a fost un soc pentru mine sa vad ca la 7.15 dimineata vreo 30-40 de oameni erau intr-un buzz incredibil, schimbau carti de vizita, doua fete foarte prietenoase au venit sa ma intampine imediat intrebandu-ma cu ce ma pot ajuta, etc. Am primit doua recomandari atunci si cu una dintre ele lucrez si astazi. Noi mergem cam din 3 in 3 luni la Londra, pentru ca avem diverse proiecte. Acolo mi-am gasit parteneri, furnizori, clienti si asa am putut sa imi reconstruiesc business-ul. Nevoia m-a adus la networking.
Romanita Oprea: Cum ai intrat in BNI?
Ana-Maria Mihaila: Apoi am aplicat sa devin si eu membru. Peste ceva timp imi planificam sa ma intorc in tara si am inceput sa ma uit daca BNI exista si in Romania. Am vazut ca nu exista, am scris si am spus ca vreau sa aduc franciza in Romania. Si am inceput. M-am dus in SUA la traininguri si apoi in alte parti ale lumii si de aici a pornit totul.
Romanita Oprea: Ai observat vreo diferenta majora intre ce se intampla in SUA si ce se intampla in Marea Britanie?
Ana-Maria Mihaila: Este o poveste foarte frumoasa. Acum 15 ani cand englezii au adus in Europa franciza din SUA, toate cartile de networking erau in “americana” si toata lumea le spunea ca in Marea Britanie nu o sa mearga asa ceva pentru ca sunt “americanisme”. Si britanicii nu au primit deloc bine aceasta idee. Si atunci s-au hotarat sa traduca manualele din limba engleza americana in engleza britanica. Si imediat a inceput sa prinda si sa se dezvolte super bine sistemul si in Marea Britanie.
Vasile Mihaila: Hai sa iti spun o povestioara. Ne-am dus in SUA sa vorbim cu Ivan Misner (fondatorul BNI), recunoscut drept parintele networking-ului modern, aveam o ora jumatate la dispozitie sa ii punem ce intrebari voiam noi. Eu si cu Ana ne-am facut 3-4 pagini A4 pline cu intrebari. Ne-am pus reportofoanele pe masa, iar Ivan ne-a spus: “Stiu ce o sa ma intrebati prima data. O sa imi spuneti ca voi, romanii, sunteti diferiti. Asa este. Toti sunteti diferiti. BNI este insa un sistem foarte simplu: este limba oamenilor de afaceri. Limba banilor este aceeasi: dai factura si iei banii”.
Ana-Maria Mihaila: Daca incerci sa mai codesti regulile, sa le mai romanizezi, nu faci decat sa strici. Asta este reteta. Vrei sa iti iasa mancarea la fel de buna? Foloseste-o!
Romanita Oprea: Mergeti in continaure la trainiguri?
Ana-Maria Mihaila: Evident. Ne face placere. Sunt doua conferinte internationale anuale la care vin doar directorii, mai este o conferinta europeana la care pot participa si membrii.
Vasile Mihaila: Ideea lui Ivan este foarte simpla: “va oblig sa veniti la prezentarile BNI indiferent de pregatirile voastre, pentru ca imi doresc ca mesajul pe care il transmit sa ajunga exact acolo unde activati si voi si exact asa cum il transmit eu”.
Ana-Maria Mihaila: Are doua cuvinte: givers’gain. Daca dai, primesti.
