un interviu cu Ana Maria Mihaila si Vasile Mihaila (Managing Partners, BNI Romania)
Un eveniment de networking nu inseamna deloc a face act de prezenta, ci exercitarea la maximum a abilitatilor de comunicare astfel incat sa identifici si chiar sa determini posibile viitoare parteneriate. Cum faci acest lucru? Pregatindu-te din timp! Nu uita ca networkingul te poate ajuta sa iti gasesti noi potentiali clienti, sa pui bazele unor noi parteneriate si sa ai acces la informatie in exclusivitate. Nu uita sa iti definesti obiectivele si apoi sa iti creezi o strategie prin care sa le atingi. M-am intalnit cu Ana Maria Mihaila si Vasile Mihaila, Managing Partnerii companiei BNI Romania (Business Networking Internatinal), pentru a afla mai multe despre networking-ul de succes.
Romanita Oprea: Care sunt principalele greseli facute in networking in Romania?
Ana Maria Mihaila: Antreprenorii nu trebuie sa inceapa sa faca networking atunci cand nu mai au timp, client sau e criza. Prin urmare ei trebuie sa faca networking chiar inainte de a se apuca de antreprenoriat as spune, pentru ca networkingul este o sursa utila de informatii (sa vezi ce face concurenta, sa poti sa iti iei parteneri, etc.). Greseala numarul unu pe care o fac cei care vin la networking este sa vina sa vanda. Asta este o greseala capitala. Au pierdut din start. Degeaba mai mergi la un eveniment de networking daca vii sa vinzi. Nu o sa ai rezultate, nici nu o sa te mai asculte nimeni si nici nu o sa mai fie nimeni interesat sa te cunoasca si sa faca primul pas in a relationa cu tine. Iti zambeste frumos, iti spune “da, da.. vorbim” si gata. Noi asta incercam, si de asta am si facut pionierat in networkingul de afaceri in Romania, pentru ca incercam sa ii facem pe oameni sa inteleaga cum trebuie sa faca un networking astfel incat sa le aduca si beneficii. Nu socializare, pentru ca socializare este altceva: cand iesim la un pahar de vin si vorbim despre orice. Networking: ce mai este nou in domeniul tau de activitate, ce domenii noi interesante sunt, cum ar putea sa ma ajute pe mine informatia asta, cu cine as putea sa fac parteneriate, pe cine cunosti tu care m-ar putea ajuta. Aceasta este puterea networkingului.
Noi am inceput sa ii invatam aceste lucruri pe cei cu care interactionam inca de acum 3 ani jumate – 4 de cand am adus BNI-ul in Romania si in sfarsit au inceput usor, usor sa dea rezultate, sa inteleaga. Dar foarte putin. E mult prea mic bolovanul. Odata ce o sa inceapa sa se rostogoleasca va deveni din ce in ce mai mare, dar deocamdata este in frageda pruncie.
Romanita Oprea: Cu ce alte probleme te-ai mai intalnit apropos de oameni si cand incerci sa le prezinti conceptul?
Ana Maria Mihaila: Conceptul BNI (Business Networking International), de fapt, este un concept de business over breakfast. Ce facem noi? Ne intalnim in fiecare saptamana, dis de dimineata, de la 8 la 10, luam micul dejun impreuna, dar ne focusam pe business. Sunt 15 – 20 de membri, cu invitati ajungem la 20 -30 de oameni la o intalnire intr-o saptamana, din domenii de activitate diferite, care se intalnesc pentru a se cunoaste si pentru a capata incredere unii in ceilalti, pentru ca apoi sa se recomande reciproc contactelor pe care fiecare le are in spate. Noi nu ne intalnim acolo ca sa facem afaceri unul cu celalalt, desi acest lucru este inevitabil (daca am cunoscut un printer si am nevoie sa imi printez niste cataloage apelez la ajutorul lui, dar nu acesta este scopul meu, obiectivul, pentru ca atunci posibilitatile mele de afaceri ar fi limitate). Noi ne intalnim acolo cu scopul de a ne cunoaste, a dezvolta relatii, a capata incredere unii in ceilalti si apoi accesam bazele de date pe care fiecare le are in spate.
Cea mai mare provocare in a le prezenta sistemul si a-i aduce la intalniri a fost cea de a avea intalnirile dimineata. Cand le spuneam de ora 8, unii veneau la 8 seara.
Vasile Mihaila: Majoritatea mediului de afaceri romanesc gandeste asa: sunt proprietar de afacere, ma trezesc mai tarziu. Nu trebuie sa fiu la 7 la poarta fabricii sau la program. Ma duc la 9, la 10.. Li s-a parut foarte dificil conceptul ca atat de devreme sa discute despre afaceri.
Ana Maria Mihaila: Peste tot in lume se intalnesc la 7 dimineata pentru ca la 8.30 sa se termine si la 9 sa isi poata incepe activitatea de birou. Am incercat si Ia noi de la 7, dar nu a functionat. La 8 jumate de-abia se trezea lumea. Atunci am mutat intalnirea in intervalul 8.30 – 9.30 si lumea a inceput sa vina.
Vasile Mihaila: Spre deosebire de romani care la 7 nu se trezesc, occidentalii au alta problema: ei la ora respectiva sunt la sala. De la 6 la 7.30 a.m. ei sunt la sala. Astea erau provocarile lor, nu ca dorm. Nici nu isi puteau imagina asa ceva.
Ana Maria Mihaila: Drept sa spun, acesta a fost si unul dintre motivele pentru care m-am urnit si eu si m-am dus intr-o dimineata la intalnirile BNI de la Londra, care tot la 7 dimineata erau. Un prieten tot tragea de mine si eu il tot amanam pe saptamana urmatoare si atunci el mi-a zis : “Vrei sa faci bani in timp ce altii dorm? E foarte simplu. Ce faci altceva mai bun la ora aceea?”
Romanita Oprea: Daca ar fi sa nu ai voie sa adresezi decat o fraza publicului tinta BNI care ar fi aceasta si de ce?
Ana Maria Mihaila: Exact asta: vrei sa faci bani in timp ce altii dorm?
Vasile Mihaila: Practic, trezeste-te dimineata pentru intalnirile de afaceri. Aici cred ca exista un handicap, pentru ca toata lumea ii zice BNI deoarece nu exista un alt termen de intalniri pentru dimineata.
Ana Maria Mihaila: Sa intalnesti in acelasi timp si in acelasi loc 20-30 de manageri si de antreprenori este fantastic. Cat timp ti-ar lua in mod normal sa ii cunosti si sa si stabilesti relatii de afaceri cu ei? Unii fac anticamere de foarte mult timp la unii dintre membrii pe care ii avem noi si tot nu ajung la ei. Avem membri cu 1800 de angajati, avem membri cu birouri deschise in toata tara, avem membri si one-man show. The sky is the limit. Atitudinea este cea care ne caracterizeaza pe toti. Trebuie sa ai o atitudine de giver si de om care vrei sa construiesti, vrei sa ii ajuti pe ceilalti, pentru ca stii ca implicit si tu vei fi ajutat.
Romanita Oprea: Cum functioneaza exact sistemul? Cum ajungeti voi la oamenii aceia cheie pe care ii chemati la intalniri?
Ana Maria Mihaila: Prin recomandari. Invitatii intra pe usa salii doar daca au fost invitati de cineva din grup. Cineva trebuie sa te cunoasca pentru a te putea invita la o astfel de intalnire. Acest procedeu vine cu avantaje si dezavantaje. Un dezavantaj ar fi ca organizatia se dezvolta mai greoi, dar un avantaj este ca se dezolva pe o structura solida. Daca, Doamne fereste, unul dintre invitati a gresit undeva in business stiu de unde sa il iau.
Vasile Mihaila: De asemenea, ii responsabilizeaza pe toti cei implicati.
Romanita Oprea: Care este cea mai potrivita etapa din business-ul unei companii pentru a se integra in reteaua BNI?
Ana Maria Mihaila: Eu zic ca pentru a intra si a incerca sa fie membru al organizatiei, cel mai bine ar fi sa vrea sa faca acest pas cand are nevoie de o piata: fie pentru a-si vinde produsele, fie pentru a se dezvolta personal, fie pentru a-si face cunoscut brandul. Sunt mai multe avantaje pe care le constituie participarea ta in mod constant la intalnirile BNI.
Vasile Mihaila: Cand vorbim de networking vorbim de reteaua personala, de reteaua noastra de contacte, de structura noastra, de prietenii nostri, de tot ce avem noi in spate. Cand venim in BNI, intr-o organizatie, deja venim toti cu reteaua noastra. Fiecare cu reteaua lui foarte solida. Este mult mai usor sa pot sa vand un produs sau un business al meu in retelele colegilor si pot sa fac acest lucru numai pe baza recomandarilor. Cand vin in BNI eu vreau sa imi diversific pietele si structura.
Ana Maria Mihaila: Deja nu mai accesez numai piata mea, ci si pe a celor din jur. 80% din recomandarile obtinute in BNI se transforma in contracte.
Vasile Mihaila: Iar la aceasta statistica s-a ajuns dupa 25 de ani de experienta in 42 de tari. Noi suntem singura organizatie din lume care putem da statistica asta, pe rezultate concrete.
Ana Maria Mihaila: Noi ii invatam pe membrii BNI cum sa ofere recomandari calificate, dar mai mult de atat: cum sa observe oportunitate de afacere pentru ceilalti (de exemplu: cunosc eu un furnizor bun sau un avocat bun sau un contabil bun, etc.). Deja vii la clientul tau cu valoare adaugata. Nu mai vin eu doar cu serviciul meu, ci cu o multitudine de servicii pe care pot sa le recomand, in care pot sa am incredere. Acesta este mare lucru si o mare valoare adaugata cu care poti veni la client. Cartile de vanzari spun ca trebuie sa-ti atingi clientii de cam 4 ori intr-un an. Daca esti in BNI si clientii tai stiu lucrul asta, nu mai trebuie sa te duci tu catre ei, vor veni ei la tine. “Stiu ca faci parte dintr-o retea de networking, nu stii un bun X”? Stiu un caz al unui om care avea nevoie de un doctor cardiolog imediat. O ruda avusese un accident vascular. Cineva de la masa stia de un elicopter SMURD in zona. S-a luat legatura si el a putut sa isi ajute ruda sa ajunga cu elicopterul rapid la Bucuresti. Se intampla lucruri extraordinare cu acesti oameni extraordinari, care vor ca lucrurile sa se intample. Mie tocmai asta mi-a placut si de aceea am vrut sa aduc franciza in Romania, gandindu-ma cat de bine ar fi sa avem si noi un astfel de mediu de afaceri, nu doar unul superficial. Lumea incepe sa vrea calitate. Desi sunt o multime de evenimente de networking incep sa vada diferenta si sa stie ca la noi se face networking profesionist.
Vasile Mihaila: Avantajul este, ca aflandu-te intr-un astfel de mediu, chiar daca nu stii ce sa faci, pentru ca cei din jurul tau stiu si au informatia, ajungi la rezultate fara sa iti dai seama.
Ana Maria Mihaila: Prima data un invitat chiar se poate speria si se intreaba : “tu chiar vrei sa ma ajuti”? Si asta pentru ca la noi intrebarea “cu ce putem sa te ajutam?” este foarte fireasca.
Romanita Oprea: Exista vreo taxa de membru sau cum procedati?
Ana Maria Mihaila: Exista taxa de inchiriere a salii si de mic dejun pe care o platesc toti ( si invitatii si membri in mod egal), depinde de grupuri. Cei care se intalnesc la Novotel au 50 RON cu TVA inclus de persoana, altii au 60 RON, depinde de locatii. Pentru membri exista si o taxa de membership anuala, pentru a avea dreptul sa participe saptamanal la intalniri (pentru ca daca esti doar invitat ai dreptul sa participi doar de doua ori), pentru a avea dreptul sa accesezi baza de data a tot ceea ce inseamna BNI Romania si BNI International. Fiecare membru are o pagina cu ID, password, unde se poate promova, sa ii acceseze pe ceilalti membri, acces gratuit la traininguri BNI ( sa inveti sa folosesti instrumentele din sistem si sa ai succes), kituri, acces la informative saptamanal.
Romanita Oprea: Cum ati luat voi franciza pentru Romania si cum ati evoluat de-a lungul celor trei ani jumate de cand sunteti aici?
Ana Maria Mihaila: Incet, dar sigur. Pentru ca noi am adus invitati doar recomandati, din cauza asta tavalugul i-a lovit mai greu.
Vasile Mihaila: Inainte nu exista conceptul de networking. Toata lumea gandea in sensul de pile, relatii. Noi romanii nu comunicam, nu relationam foarte usor. Nu vrem sa stie lumea cu ce probleme ma confrunt eu, ma descurc eu cumva.
Ana Maria Mihaila: Sau merg la intalniri de networking si astept sa ma prezinte cineva. Nu este frumos sa ma bag eu in seama. Aceasta este educatia pe care am primit-o noi de acasa. Cum ne spunea mama cand eram mici? “Nu vorbi cu strainii, nu intra in contact cu ei”. Asta a ramas undeva in subconstientul nostru si asteptam sa ne prezinte altii. La intalnirile de neworking pe care le organizam observam cum invitatii intra unul cate unul in sala si asteapta. In Occident si daca iesi la o cafea tot vine cineva la tine sa vada ce faci. La ei este un proces natural.
Vasile Mihaila: In Anglia unde am stat mai mult, te duci sa bei o bere intr-un pub, mai prinzi si un meci de fotbal toata lumea vine la tine sa ciocneasca, sa vorbeasca, relationeaza foarte usor. La noi daca te duci la masa la cineva, crede ca ai ceva cu nevasta lui sau cu el si s-ar putea sa iti dea si cu o scrumiera in cap. Nu avem o cultura de comunicare foarte degajata.
Ana Maria Mihaila: Dar lumea incepe sa inteleaga, iar noi nu putem decat sa ne bucuram ca se deschide mai mult la a comunica si relationa. Acum i-am adus in stadiul in care ies, mai trebuie sa si actioneze odata iesiti. Important este ce fac cu teancul de carti de vizite culese la o intalnire.
