un interviu cu Mihai Guran (Country Manager Bulgaria & Romania, Dell)
Desi piata de IT a scazut dramatic anul trecut, din punct de vedere al marketshare-ului pozitia Dell s-a imbunatatit de la 9,1% in 2008 la 10,9% in 2009, conform IDC (International Data Corporation). Astfel ca interviul pe care ni l-a acordat Mihai Guran (Country Manager Bulgaria & Romania, Dell) cu ocazia PR Forum 2010, nu s-a centrat pe lamentari despre declinul pietei de IT, ci pe directii de viitor. Dell e pionier in Green IT, iar daca tinem cont ca industria de IT dauneaza mediului inconjurator tot atat cat industria aviatica, la capitolul emisii de gaze, incepe sa capete sens de ce vorbim de initiative green.
La nivel global, Dell este producatorul numarul 1 de PC-uri pentru business-urile mici si mijlocii din SUA de 10 ani consecutiv, conform informatiilor disponibile pe site-ul oficial. Iar la capitolul venituri, in quarterul incheiat pe 29 ianuarie, Dell a avut niste venituri de 14,9 miliarde de dolari, adica o crestere cu 11% fata de anul precedent, dupa cum se arata intr-un comunicat emis pe 18 februarie a.c. De asemenea, profitul operational al Dell la nivel global a fost de 1,3 miliarde de dolari pentru acest quarter si 3,9 miliarde de dolari pentru intregul an fiscal.
Alina Galeriu: La PR Forum 2010 s-a vorbit despre leadership in afaceri si comunicare in contextul crizei. Ce a schimbat recesiunea in modul de a face business, pe de-o parte? Si ce a schimbat recesiunea in stilul de leadearship?
Mihai Guran: Nu cred ca se face business altfel acum, nu cred ca s-a schimbat ceva fundamental in stilul de a face business. Ceea ce s-a schimbat insa sunt resursele disponibile, poate modalitatile de abordare. De exemplu, inainte de recesiune te focalizai pe anumite segmente, acum, din motive de recesiune te duci spre alte segmente. Te duci unde-ti sunt clientii practic, si asta nu este, cred, ceva nou.
In stilul de leadearship, aici cu siguranta in perioada de criza – s-a discutat si in conferinta – iti trebuie curaj sa te ridici. In multe companii exista un model de leadearship bazat pe competente si exista acolo o competenta numita “dealing with ambiguity”, adica sa te descurci in situatii mai putin clare. Si iti trebuie ceva curaj ca sa abordezi astfel de situatii. E clar, in recesiune lucrurile sunt mult mai neclare, si atunci leadearship-ul trebuie sa se ridice si sa traga toata organizatia. Cu siguranta sunt schimbari, fie ca sunt restructurari, reorganizari sau reduceri de costuri, iar conducerea trebuie sa se impuna prin masuri de leadearship adecvate.
Alina Galeriu: Cel de-al doilea factor care influenteaza business-ul foarte mult in ultimul timp este ascensiunea social media. Cum se raporteaza Dell la noile realitati ale mediului online?
Mihai Guran: Dell este unul din leaderii abordarii mediului internet la nivel global din perspectiva comunicarii si exista un plan de abordare corporate, ca exemplu Dell este prezent pe Facebook, pe Twitter. In afara de prezenta pe retelele sociale, exista bloguri, exista o activitate foarte intensa de comunicare cu absolut toti stakeholderii, inclusiv clientii. Mai mult decat atat, actiunea Dell este in unele situatii chiar studiu de caz despre cat de eficient poti deveni in raportul cu clientii prin intermediul social media, blogging s.a.m.d.
Dar sa nu uitam ca este vorba de resurse. Pe plan local nu avem resurse la fel de mari, si ceea ce incercam este sa raspundem solicitarilor, nelamuririlor, reclamatiilor care ajung la noi, indiferent de modalitatea sub care ajung la noi. Facem o monitorizare continua a presei si a retelelor sociale. E nevoie de observatia mediului: bloggerii care scriu pe industrie, forumurile de discutie unde se dezbat teme despre industrie.
Un alt mod de abordare a comunicarii online este indirect, prin parteneri, astfel avem cateva magazine online (parteneri de-ai nostri) care sunt foarte activi in aceasta zona. Au o abordare foarte focalizata, unii au chiar bloguri si am avut si noi contributii acolo. Au o comunitate foarte activa care participa la teste in avanpremiera si posteaza acolo comentariile. Ca o concluzie, chiar daca la nivelul unei reprezentante de mare corporatie nu poti desfasura toate mijloacele care sunt prezente pe pietele mari, pe plan local incercam sa gasim solutii alternative.
Alina Galeriu: Sa inteleg ca Dell Romania nu beneficiaza de prea multa autonomie fata de compania-mama?
Mihai Guran: Dell isi desfasoara activitatea in Romania printr-o reprezentanta care monitorizeaza si interactioneaza cu clientii prin intermediul partenerilor de afaceri, modelul de business in Romania fiind indirect. Dell este faimoasa ca si companie datorita modelului de business direct. Si-a inceput activitatea in SUA cu acest model, dupa care a replicat modelul inclusiv in Europa, incepand cu tarile mai mari. Pe de alta parte, sunt tari, cum este Romania, alaturi de Bulgaria, Ungaria, Turcia, Grecia, in care Dell-ul aplica numai modelul indirect, lucrand exclusiv prin intermediul partenerilor. Acestia pot fi parteneri – distribuitori cu valoare adaugata, parteneri care se ocupa cu preponderenta de produse si utilizatori de tip retail, pateneri integratori de sistem si reselleri. Unul din obiectele noastre de activitate a fost sa ne mentinem si sa ne dezvoltam aceasta retea de parteneri, lucru care acum se face in paralel inclusiv in tarile mari in care Dell e prezenta si cu modelul de business direct.
Alina Galeriu: Deci nu aveti contact cu end-userii?
Mihai Guran: Cele mai multe contacte le avem cu partenerii, dar avem, in masura posibilitatilor, si contacte cu end-user-ii.
Alina Galeriu: Nici in comunicare nu targetati deloc end-user-ul?
Mihai Guran: Ba da. Uite un exemplu: prezenta in 2009 la CERF, una dintre manifestarile de referinta ale industriei IT&C. Anul trecut, una din deciziile noastre, pentru a comunica noua noastra abordare ca furnizor de solutii a fost participarea la CERF, adresandu-ne astfel si end-user-ilor din segmentele corporate, IMM si sectorul public.
In plus, suntem foarte prezenti in comunicarea cu releele de end-useri, adica tot ce inseamna media, care pana la urma ajunge si la end-user. Pe zona de end-user se vorbeste despre solutiile pe care le ofera Dell pentru a educa end-user-ul, iar pe de alta parte interesul de business este pe zona partenerilor de business, care inteleg beneficiile utilizarii serviciilor.
Oricum, la capitolul end-useri avem din nou o impartire: sunt utilizatori de tip consumatori individuali, la care are sens sa te duci si in social media si in publicatiile tehnice si sa fii foarte prezent in magazinele online, cand ei isi cauta ceva, sau in retailerii clasici. Acolo trebuie sa fie oameni pregatiti care sa le poata da detalii despre produsele tale. Am vorbit pana aici despre utilizatori individuali, firme mici si hai sa zicem si unele firme mijlocii. Dar exista evident si end-useri de tip corporate, si pentru firmele mari avem si activitati de comunicare directa. Dar lucrurile difera de la caz la caz: intr-un fel faci niste seminarii pentru banci si in alt fel pentru IMM-uri. Si sunt si alte produse si solutii. In general la clientii mari sunt livrate solutii customizate, cu un grad foarte mare de personalizare din punct de vedere hard si soft, la IMM-uri si consumatori individuali se iau niste solutii care sa satisfaca 80-90% din cerinte.
Alina Galeriu: Care este cel mai profitabil segment din punct de vedere al vanzarilor?
Mihai Guran: Conform datelor IDC pe trimestrul al patrulea al anului 2009 partnerii Dell au livrat 31,217 unitati de tip client (PC-uri si notebook-uri), cresterea fata de trimestrul 4 al anului 2008 fiind de 22,9%, iar marketshare-ul Dell de 16,8%, Dell fiind plasat pe primul loc din punct de vedere al numarului de unitati in Romania, in trimestrul 4.
In ceea ce priveste serverele de tip x86, conform datelor IDC, in trimestrul 4 s-au livrat 361 servere Dell, ceea ce reprezinta o scadere fata de aceeasi perioada a anului 2008, dar marketshare-ul Dell a crescut de la 12,2% in 2008 la 12,6% in 2009 in ceea ce priveste numarul total de servere de tip x86 (Dell a fost pe locul 3 din acest punct de vedere).
Conform IDC, dintre cele 31,217 unitati 5,227 au fost desktop-uri (11,8% market share) si 25,990 notebook-uri (18,3% market share), pozitia de piata fiind mai buna in ceea ce priveste sistemele pentru organizatii comerciale (4,650 desktop-uri cu 18,1% cota de piata, respectiv 17,691 notebook-uri cu 20,9% cota de piata conform IDC).
In ceea ce priveste rezultatele pe tot anul, conform IDC s-au livrat 52,129 notebook-uri si desktop-uri Dell in Romania, ceea ce reprezinta o scadere de -46,8% fata de cele 98,049 unitati livrate in 2008, dar din punct de vedere al marketshare-ului pozitia Dell s-a imbunatatit de la 9,1% in 2008 la 10,9% in 2009 in conditiile in care piata a scazut cu -55,8%.
Dintre cele 52,129 unitati, 12,750 au fost desktop-uri (8,6% market share) si 39,379 au fost notebook-uri (11,9% marketshare) conform IDC, raportul notebook/desktop fiind mai mare in favoarea notebook-urilor fata de 2008 cand au fost livrate 28,921 desktop-uri si 69,128 notebook-uri (3,09 fata de 2,39).
Conform IDC, atat pe trimestrul 4 cat si pe tot anul, cota de piata in ceea ce priveste sistemele pentru organziatii comerciale a fost mai mare, 12,5% in ceea ce priveste desktop-urile (11,561 unitati), respectiv 13,4% (27,393) in ceea ce priveste notebook-urile.
Alina Galeriu: Pe site-ul oficial, Dell sustine ca se pozitioneaza ca un deschizator de drumuri, “to impact industry trends” este formularea exacta. Cum reuseste Dell sa fie pionier in aceasta directie, avand in vedere dezvoltarea tehnologica din ce in ce mai acelerata la care trebuie sa tina piept?
Mihai Guran: Conform strategiei Dell la nivel global, noi ne pozitionam ca o companie care incearca sa ofere avantaje competitive clientilor, iar avantaje competitive inseamna in ultima vreme reduceri de costuri. De fapt si de drept, sunt studii care arata ca o mare parte din costurile de IT sunt costuri care merg in directia mentinerii in functiune a sistemelor si nu costuri de dezvoltare, respectiv 80% din costurile de IT ale marilor corporatii sunt costuri care tin de mentenanta, intretinerea, exploatarea sistemelor existente. Si doar 20% sunt costuri care se pot duce catre proiecte noi, catre inovare. Viziunea Dell este sa reduca aceste costuri de mentenanta si de exploatare intr-un mod semnificativ. Noi ne propunem, si e un trend la nivel de industrie si sunt convins ca si altii vor urma aceasta tendinta, sa ajungem la un raport de 50-50.
Alina Galeriu: Cum se pot egala procentele?
Mihai Guran: Prin standardizare, simplificare si automatizare. Sunt cele trei zone in care Dell incearca sa fie lider. In ceea ce priveste standardizarea, vizam impunerea si folosirea unor standarde industriale. La capitolul simplificare, incercam ca liniile de produs sa fie cat mai usor de utilizat, sa facem viata mai usoara administratorilor de IT.
Alina Galeriu: User-friendly...
Mihai Guran: Da, user-friendly, dar si IT-admin-friendly. Pentru ca vorbim de administrarea retelelor in corporatii, vorbim si de costuri aici (cum spuneam - 80% din cheltuielile de IT ale corporatiilor merg in aceasta directie). Si mai este vorba si despre trendul automatizarii. Incercam, prin solutii soft si nu numai, sa facem in asa fel incat produsele noastre sa se autoconfigureze, sa se autoadministreze si asa mai departe. Prin ridicarea stachetei, Dell-ul va avea o influenta in industrie, consideram noi.
Alina Galeriu: Un alt claim pe site-ul oficial Dell este pozitia de pionier in “green initiatives”. Ce ne puteti spune despre proiectele green pe care le desfasoara Dell?
Mihai Guran: Din punct de vedere procentual, impactul industriei de IT per ansamblu este similar cu impactul industriei aviatice in ceea ce priveste emisia de gaze de sera, respectiv 2% din totalul emisiilor. Putina lume se gandeste ca in momentul in care lasi un desktop sau un laptop in priza se consuma foarte multa energie si impactul la nivelul planetei este foarte mare. Ce incearca Dell sa faca? Incepand de la solutii software de optimizare si pana la surse de putere mai eficiente, in colaborare cu partenerii nostri: procesoare si cip-set-uri care ajuta la reducerea consumului, solutii de management, solutii de implementare, toate facute in asa fel incat sa reduca impactul de energie. Economia generata poate fi de cateva zeci de dolari pe an pentru un notebook sau desktop, dar poate ajunge pana la sute de dolari pentru un server. Sa ne gandim la o organizatie care are 10-20-30-50 de mii de desktop-uri si care are cateva mii de servere. Toate aceste cifre se aduna si devin cifre seminificative in dolari, plus ca se concretizeaza si in reducerea gazelor de sera.
Dell are ca obiectiv sa fie cea mai verde companie, motiv pentru care ne preocupa si alegerea unor cladiri verzi sau cumpararea de energie din surse verzi. Legat de “Green IT”, Dell incearca sa ofere solutii pentru minimizarea consumului energetic pentru clienti, iar pentru furnizori sa impuna niste standarde de fabricatie. Exista materiale plastice care au si componente chimice care sunt potential periculoase in momentul in care s-a terminat durata de viata a produsului, iar noi incercam sa eliminam pe cat posibil aceste substante. De exemplu, la notebook-uri, pana acum cativa ani toate aveau tuburi fluoresecente pentru iluminare in spatele ecranelor, tuburi care contin mercur. Noi suntem printre primii care am impus tehnologia cu led-uri, care e intr-un grad mult mai mic potential daunatoare in momentul in care un produs isi incheie ciclul de viata.
Va mai dau un exemplu. Poti sa ambalezi un notebook intr-o cutie de 4-5 ori cat volumul notebook-ului, sau poti sa faci o cutie mai mica. Astfel ca transporti mai multe notebook-uri in camion, folosesti mai putin spatiu de depozitare si o gramada de lucruri care deriva dintr-o masura relativ simpla: sa gandesti un ambalaj mai compact. Pana la urma totul se reduce la solutii simple, la concentrarea pe rezultate concrete si masurabile care, agregate, au un impact semnificativ la scara mare.
