un interviu cu Marilena Gheorghe, Promotion Account Director, GrupSapte si Selena Tudorache, Merchandising Account Manager, GrupSapte
Situatia economica nu tocmai favorabila, care a determinat o diminuare a bugetelor de marketing, dar si o scadere a puterii de cumparare ii determina pe tot mai multi producatori sa apeleze la solutii de promovare cat mai ieftine, dar in acelasi timp eficiente. Cum reuseste merchandisingul sa raspunda acestor necesitati, dar si care sunt cele mai solicitate activitati BTL in aceasta perioada aflam de la Marilena Gheorghe Promotion Account Director, Grup Sapte si Selena Tudorache, Merchandising Account Manager.
Catalina Onu: Cum ati descrie relatia cu furnizorii, clientii?
G7: Relatia cu clientii pentru activitatile de merchandising si BTL, este foarte importanta. Trebuie sa comunicam in permanenta. Noi, ca furnizori, le oferim in permanenta detalii despre activitatea din teren, informatii reale, iar ei la randul lor ne informeaza despre activitatile lor, pentru a avea rezultate cat mai bune.
Relatia este de parteneriat, astfel respectam unul dintre principiile Grup Sapte „Respect si Parteneriat” mergand pe principiul win-win. Stabilim obiective comune, pentru fiecare proiect si ne indeplinim obiectivele prin implicare.
Catalina Onu: Dar pe cea cu retailerii?
G7: Relatia cu retailerii ne-am construit-o in timp. Fiecare KA aplica reguli diferite, de la angajare la comunicare si desfasurarea activitatii in locatii. Astfel, avem incheiate diverse contracte care stabiliesc un protocol cadru de colaborare si care faciliteaza activarea angajatilor nostri in retelele de KA.
Catalina Onu: Cat de greu este sa reusesti sa multumesti ambele parti?
G7: Nu este dificil, dar nici usor sa multumesti ambele parti. Este foarte important sa se creeze o relatie de parteneriat cu ambele parti, astfel clientul este multumit daca ti-ai construit o relatie cu retailerul, iar retailerul, pentru ca oferim servicii de calitate clientilor, este implicit multumit pentru ca ii oferim si acestuia servicii calitative.
Catalina Onu: Cum s-a modificat relatia cu acestia odata cu declansarea crizei economice?
G7: Declansarea crizei a determinat cresterea calitativa a serviciilor. Daca pana in acest an, bugetele nu erau limitate, clientii nostri se axau pe diferite mijloace de promovare ale brandurilor si a imaginii, anul acesta batalia finala se da la raft. Bugetele de ATL fiind restranse, BTL-ul si merchandising-ul reprezinta cele mai importante mijloace de promovare. Astfel, pretentiile ambelor parti au crescut considerabil, obiectivele sunt bine conturate, insa reusim sa indeplinim aceste obiective si sa respectam parteneriatul, atat cu clientii cat si cu retailerii.
Catalina Onu: Efectele crizei economice se resimt si la nivelul business-ului dumneavoastra?
G7: Resimtim efectele crizei, mai ales prin intermediul unor clienti care au fost mai mult sau mai putin afectati si care momentan isi gestioneaza bugetele cu mai multa atentie. Din acest punct de vedere incercam sa mai diminuam tensiunea prin acordarea unor termene de plata mai lejere.
Catalina Onu: Cat de mult contribuie locul pe care il au produsele in raft la cresterea vanzarilor?
G7: Este foarte important spatiul la raft in determinarea volumului de vanzare. Produsele super premium si premium sunt amplasate la nivelul ochilui si al umarului, asigurandu-le vizibilitate maxima. O alta modalitate eficienta de aranjare a produselor este cea in bloc, astfel produsele sunt asezate pe categorii, culori, atragand atentia consumatorului.
Avem un suport din partea retailerilor care au planograme bine stabilite ce indica atat spatiul delimitat la raft cat si pozitionarea produselor. Datorita unei bune comunicari cu reprezentantii Key Accounts, de foarte multe ori prezentam inovatii pentru aranjarea produselor la raft si impreuna cu managerii de departament reusim sa schimbam planograma generand un volum de vanzare ridicat.
Catalina Onu: Care sunt mecanismele promotionale preferate de clienti?
G7: Consumatorii, in general, sunt incantati sa incerce lucruri noi. Cele mai interesante mecanisme promotionale sunt premiile, mai ales cele instant, adica la locul de cumparare.
Catalina Onu: A crescut numarul clientilor care apeleaza la promotii in acesta perioada?
G7: Numarul de clienti a ramas constant, in schimb, am observat o retinere in ceea ce priveste diversificarea si cresterea numarului de promotii.
Catalina Onu: Cat de mult contribuie merchandising-ul la cresterea vanzarilor unui producator?
G7: Merchandisingul este o activitate foarte importanta pentru producator, asigurandu-le vizibilitate la raft, imaginea produselor si implicit un volum mai mare de vanzari. In functie de categoriile produselor o activitatea de merchandising, poate genera o crestere a vanzarii de peste 30%.
Catalina Onu: Care este raportul costuri/eficienta pentru serviciile de merchandising?
G7: Avand in vedere necesitatea vizibilitatii la raft, pentru serviciile de merchandising oferite, raportul costuri/eficienta este important. Perioada de criza cu care ne confruntam a generat o eficientizare a costurilor vs. servicii.
Catalina Onu: Cum vedeti viitorul merchandising-ului in Romania? Unde se va face diferenta intre agentiile care ofera astfel de servicii?
G7: Serviciile de merchandising vor continua sa se dezvolte treptat, atat ca si extindere, dar si din punct de vedere calitativ. In tarile dezvoltate, merchandising nu inseamna doar vizibilitatea produselor la raft, plasarea acestora conform unei planograme, ci reprezinta inovatie si „punerea produsului in pericol de vanzare” prin diferite tehnici.
Diferenta intre agentiile care ofera aceste servicii se observa in experienta pe piata si calitatea serviciilor oferite.
Catalina Onu: V-ati gandit sa va orientati spre merchandising-ul online?
G7: Momentan dorim sa dezvoltam serviciile de merchandising in-store, insa cu siguranta in functie de evolutia pietei exista posibilitatea sa ne orientam si spre aceasta metoda de merchandising.
Catalina Onu: Aveti planuri de extindere pentru acest an? Care sunt pietele vizate?
G7: In fiecare an dorim sa aducem inovatii si sa ne dezvoltam serviciile oferite clientilor. Avem deja o arie de acoperire la nivel national, deci ne vom concentra pe diversitatea ofertei. In acest moment ne-am dezoltat oferta prin servicii complementare cum ar fi plasare de POSM-uri, colarea si decolarea rafturilor promotionale, realizarea de multipack-uri, mecanisme noi de premiere si fidelizare a consumatorului.
