Generatia tanara de profesionisti se misca mai repede, din ce in ce mai repede. Si asta e valabil si pentru alegerile din cariera. La 25 de ani, Dan Cristea are o experienta de 5 ani in marketing si vinzari, iar de aproape 1 an este Business Unit Manager pentru unul dintre cei mai mari distribuitori de IT de pe piata, RHS. RHS distribuie o gama variata de branduri, cum ar fi: ASUS, Lenovo, HP, Fujitsu, Samsung, Toshiba, Panasonic, Sony si brandul propriu RPC.
Despre cum se face marketingul in distributia de IT, care sunt cele mai importante aspecte in abordarea B2B, si despre rolul unui Business Unit Manager in interviul acordat pentru rubrica YoungMarketer.
Marketingul si optiunile in cariera
Daca nu ar face marketing, Dan ar face tot marketing: "Momentul in care am inceput sa fac marketing ma aflam la o rascruce de drumuri, fie continuam sa fac vanzari, fie ma aventuram in ceea ce atunci pentru mine parea a fi ceva 100% nou, ‘product management’. Daca astazi ar muri domeniul denumit atat de general ‘marketing’ probabil ca as face tot marketing, numai ca s-ar numi poate altfel... Marketingul este arta si stiinta de a vinde. Avand in vedere contextul economic in care ne aflam nu stiu cum am putea sa renuntam la marketing, poate in cel mai rau caz i-am da alt nume".
Definitia pe care Dan o da marketingului se refera la cateva cuvinte pe care le-a auzit pentru prima data in urma cu 5 ani, recunoscand ca la momentul respectiv nu le-a inteles: In orice firma toata lumea vinde. "De la femeia de serviciu care face curat, pana la consiliul administrativ, fiecare o face in felul sau, fie ca e vorba de imagine, pozitionare, produse, servicii, suport, absolut orice este o tranzactie. Oferi ceva ca sa primesti ceva candva, deci este vorba despre o vanzare. In primul rand, un marketer gandeste si inoveaza intotdeauna cu intentia de a vinde, chiar daca o face direct sau indirect", explica Dan.
Marketingul e mai mult decat promovare, iar specializarea vine la timpul ei
Despre marketing spune ca este o profesie complexa in care specializarea este foarte importanta: "Sunt oameni de marketing care analizeaza piete, oameni de marketing care fac strategii de abordare, oameni de marketing care analizeaza reactiile clientilor si lista poate continua urmarind fiecare pas dintr-o vanzare. Pe de alta parte, sa spui ca cineva face marketing este la fel de general ca si cum ai spune ca cineva este doctor: sigur, stii ca daca ai probleme cu inima s-ar putea sa te ajute, dar la fel de bine s-ar putea sa iti spuna ca nu e specialitatea lui".
In ceea ce priveste alegerea specializarii, Dan afirma cu o nota de umor: "La bazele economiei sta diviziunea muncii; partea mea rationala imi impune specializarea, dar partea mea artistica imi spune ‘vezi ce se mai poate’. Avand in vedere ca sunt young si marketer, o sa imi mai permit inca 4-5 ani pana cand sa imi aleg o specializare, e ca in dragoste, poate sa te loveasca oricand".
De la product manager la business unit manager: tablouri, dreptunghiuri si oameni
Dupa aproape de 3 ani de product management, Dan vorbeste despre ce aduce in plus pozitia de Business Unit Manager: "Un Business Unit Managerul este un fel de director de achizitii pe grupa lui de produse, el coordoneaza echipa de product manageri - interfata distribuitorului la producator. In sine este un om de marketing, job-ul lui este sa aiba viziunea macro asuprea pietei de IT si sa asigure o armonie intre brandurile din portofoliu in ceea ce priveste promovarea, pozitinarea, stocare, e.t.c.
Sa ne imaginam un tablou impartit in X dreptunghiuri, pe fiecare dreptunghi picteaza cate un om, dar din competitivitate acestia nu comunica deschis intre ei si s-ar putea ca zonele in care se intalnesc desenele sa nu fie tocmai coerente. Aici intru eu, fac 2 pasi in spate si ii indrum astfel incat: zonele de intersectie sa fie armonizate, sa nu deseneze acelas lucru, si sa fie un echilibru in tot taboul. Acum sa inlocuim tabloul cu piata, dreptungiurile cu brandurile, oamenii cu product manageri si pe mine nu".
In retailul de IT&C, specificul pietei este dinamicitatea, iar in procesul de marketing cel mai mult conteaza calitatea distributiei
In ceea ce priveste specificul pietei de IT&C, Dan spune: "Preturile se schimba de la o zi la alta, produsele de cel putin 3 ori pe an, strategiile la 2 ani in general, iar clientii isi schimba asteptarile imediat sub incidenta noilor aparitii. Pentru a ne adapta la aceste variabile abordarea pe care am ales-o pentru maximizarea vanzarilor este punctuala, imediata, fara campanii pe termen lung, fara analize cu un istoric mai mare de 3 cicluri, deoarece conditiile pietei se schimba rapid".
Mergand mai departe, Dan spune ca: "Daca nu te cheama Apple si nu iti place sa cheltui enorm de multi bani pentru a crea un buzz care speri sa se transforme in vanzari, iti folosesti bugetul pentru a plasa produsele pe un raft care sa aiba un trafic cat mai mare, iar apoi te concentrezi pe cresterea traficului. Evident, la baza ambelor variate se afla produsul, dar fara produs nu prea ai cum sa faci marketing."
Diferentierea jucatorilor de pe piata de IT&C
Despre piata din Romania de IT&C si despre comportamentul consumatorilor, Dan este de parere ca "Romania este in continuare o piata constituita in majoritate de ceea ce noi numim ‘first time buyers’, acestia nu au mai cumparat pana acum un laptop, nu isi documenteaza alegerile mai departe de comparatia intre ofertele aflate pe rafturile a 2 lanturi de magazine de specialitate. Pentru acesti clienti este foarte importanta imaginea brandului, mai ales ca diferentiatorii tehnologici in zona de laptopuri aproape ca nu mai exista. In urma cu o luna am participat la un eveniment cu cei mai mari reselleri cu care lucram, iar acestia mi-au spus urmatoarele: ‘Lumea a inceput sa ceara brandul X pentru ca in orasul nostru e plin de outdoor-uri cu brandul X’."
O noua retea de socializare
Avand in vedere ca au profil B2B, Dan spune ca new media, ATL si BTL nu se incadreaza foarte bine in domeniul lor. "Focusul nostru este sa ne tinem clientii cat mai aproape, deci abordarea mea este sa ma concentrez pe BTL: intalniri, prezentari sau evenimente de lansare. In paralel, incerc sa duc relationarea intr-un mediu virtual care s-ar putea ca intr-o buna zi sa ne faca sa ne gasim chiar si in social media", adauga el.
Inspirat de modelul DELL din SUA, unde producatorul livreaza direct la clientul final, sarind distribuitorul si retailerul, Dan ne impartaseste viziunea lui despre social media: "Ma gandesc mai mult la dezvoltarea unei retele de socializare care sa includa producatorii, distribuitorii, iar aceasta sa poata fi accesata de catre clientii finali pentru suport, consiliere si multe altele".
Personalitatea unui YoungMarketer
Atunci cand vine vorba despre inspiratie, Dan afirma ca oamenii sunt principala lui sursa de inspiratie: "Oamenii cu care lucrez, am lucrat si voi lucra si toate experientele lor, ce poate fi mai just decat propriile perceptii nealterate de canale de comunicare".
Cum isi incheie ziua de munca? Intr-o nota optimista: "Dupa o zi de munca obisnuita imi zic ‘Now let’s have some real fun!’."
Cu privire la planurile lui pentru 2012, Dan da un raspuns aspirational: "Mi-am propus sa fiu mai cult, sa cunosc mai multi oameni. Defapt, ce mi-am propus sa realizez nu este asta, un raspuns standard. Ceea ce vreau eu cu adevarat este sa perfomez in domeniul in care ma aflu, dar fara a uita de viata. Sa iti traiesti viata este cea mai importanta realizarea a oricarui om in fiecare an."
