In timp ce de cateva zile se numara biciclistii, in lipsa unor date oficiale ale Institutului National de Statistica, magazinele specializate au acum ultimele reduceri de iarna si asteapta inceperea sezonului de mers pe bicicleta. In ciuda crizei economice, afacerile din domeniul velo par sa fi mers ca pe roate in aceasta perioada: vanzari in crestere, la fel ca numarul angajatilor, si dezvoltarea ofertei de produse si servicii – de la accesorii tipice, pana la tricouri cu bicicleta preferata sau terase pentru ciclisti. Anca Banica (Marketing Manager Biciclop), George "Bate Saua" Culda (Co-Founder si Marketing Director Veloteca) si Andrei Botescu (Pionier Pegas) vorbesc despre cum business-urile pe care le reprezinta, toate cele trei incepute dupa 2008, devin mai complexe si ajung la tot mai multi consumatori.
Ultimele date legate de vanzarile de biciclete, oferite de un studiu european, arata ca in 2011 s-au vandut in Romania 375.000 de biciclete noi, numar mai mare decat in anii anteriori. In continuare insa, piata de aici este redusa in comparatie cu tarile din Vest. "La noi se vand circa 300.000 de biciclete/an la 20 de milioane de locuitori. In Germania se vand circa 4 milioane la 80 de milioane de locuitori, deci de trei ori mai multe. In Olanda, 1.1 milioane la 6 milioane de locuitori, de cinci ori mai multe. Chiar si fata de Ungaria stam foarte slab la capitolul asta, mai ales din cauza ca nu exista infrastructura necesara", spune Anca Banica.
Desi aproape 80% dintre pistele pentru biciclisti din Bucuresti au fost desfiintate anul trecut pentru ca nu erau functionale, reprezentanti ai magazinelor de biciclete declara rezultate bune in vanzari: Biciclop a vandut aproape 800 de biciclete si Veloteca a avut peste 1.000 de unitati vandute si cresteri financiare de 20 – 30%. Bicicleta Pegas a ajuns la aproximativ 500 de cumparatori, in contexul in care Atelierele Pegas sunt deschise de aproape un an si au avut o capacitate de productie de 600 de biciclete.
Magazinele au tinut cont si de avantajul in vanzari pe care il poate aduce internetul. Biciclop a ales sa isi faca un "upgrade major al site-ului", acesta fiind un punct de vanzare si informare foarte important. Accesoriile, componentele si trotinetele sunt produsele cu cel mai mare succes in shop-ul Biciclop online. Dar cand e vorba de biciclete, reprezentantii companiei incurajeaza clientii sa faca achizitia direct din magazin. Clientii Veloteca prefera sa testeze si sa vada produsul atunci cand este vorba de biciclete, iar internetul aduce aproximativ 15% din totalul vanzarilor. Cat despre Pegas, vorbim de "un proiect cu un picior bine infipt in online", dupa cum spune Andrei. Aproape 70% din vanzari se fac pe internet.
Bicicleta dorita de consumatorul roman
Care este mentalitatea consumatorului roman atunci cand vine vorba de achizitionarea unei biciclete?
Anca este de parere ca veniturile scazute ale romanilor ii determina pe acestia sa puna in continuare pretul pe primul loc in decizia de cumparare. Majoritatea romanilor care vor sa isi cumpere o bicicleta aloca un buget de "maxim 400-500 de lei", desi un produs care costa putin poate veni la pachet cu riscuri ridicate de a ceda si nevoia de reparatii dupa cateva utilizari.
Din punct de vedere tehnic, cele mai cautate biciclete incluse in oferta Biciclop sunt cele cu 3 viteze in butuc, frana in torpedo pe spate si frana pe maneta din fata. Cele mai populare marci ale magazinului sunt Gazelle, pentru cunoscatori si cei care isi permit un brand premium, si Koliken, pentru cei interesati de un raport calitate-pret bun. Ca design, sunt cautate cele clasice, cele tip cruiser si exista interes crescut pentru pliabile.
George Culda crede ca primii investitori de pe piata au invatat consumatorii romani sa astepte intotdeauna oferte de pret si sa negocieze constant. Strategia Veloteca este sa faca reduceri "atunci cand volumul vanzarilor justifica acest gest". Marcile cu cea mai mare priza la public sunt cele in care importatorii, in colaborare cu magazinul, investesc in strategia de pozitionare si comunicare. In cazul Veloteca: Merida, Brompton, Dahon.
Bicicleta nu este inca luata in serios, este de parere Andrei Botescu de la Pegas: "E jos in ordinea prioritatilor, mult dupa iPhone, masina, scuter, tenesi. Piata de accesorii e si mai la inceput, astfel ca ne este greu sa aducem accesorii care afara fac furori”. Cu toate acestea, in Romania exista si multi biciclisti pasionati si informati in legatura cu standardele de calitate si inovatiile din domeniu, care pun siguranta, fiabilitatea sau designul pe primul plan atunci cand se hotarasc sa cumpere o bicicleta. Comerciantii observa consolidarea unei comunitati velo, care vrea sa isi faca simtita prezenta si sa isi asigure conditii mai bune pentru desfasurarea activitatii.
Mai mult decat biciclete
Una dintre provocarile majore in businessul cu biciclete este sezonalitatea. Ce alte produse si servicii ofera magazinele specializate pentru a-si spori vanzarile, mai ales in timpul iernii?
Biciclop si-a inceput activitatea in 2009, iar din toamna lui 2012 este importator oficial al trotinetelor Razor. "Trotinetele cunosc acum un trend crescator atat in SUA, cat si in vestul Europei, trend care se confirma si in Romania", spune Anca Banica. Ea a observat ca lumea incepe sa fie mai relaxata in privinta trotinetelor, sa vada utilitatea practica a acestora si incep sa fie si adulti care le folosesc. Pentru sezonul rece, compania a inceput colaborarea cu o serie de firme care ofera echipamente de iarna (schi, snowboard).Cele doua decizii au crescut cifra de afaceri si au redus fluctuatiile provocate de sezonalitate. Scaderea vanzarilor de biciclete a fost compensata si de cresterea rapida a cererii pentru trotinete si prin reactia buna la promotiile realizate cu ocazia zilei de Black Friday si a sarbatorilor de iarna.
Biciclop
Pentru Veloteca, aceasta iarna a venit cu o renovare majora in sediu si introducerea unor marci si categorii noi de biciclete. In prezent, Veloteca are peste 200 de modele de biciclete expuse si este cel mai mare magazin velo multi-marca din Bucuresti. Astfel, parterul magazinului este dedicat accesoriilor si pieselor necesare intretinerii si personalizarii bicicletelor, ghidurilor sau literaturii de specialitate. Curtea este un spatiu multifunctional: expozitie cu vanzare si centru de testare, atelier de reparatii si spalatorie. La etajul unu sunt trei camere noi specializate: camera pentru biciclete de sosea (road, cross, trekking, city, fixie si single speed), camera pentru echipament si camera destinata brandului Specialized care include gama de biciclete, accesorii si echipament. Terasa de la etaj a fost amenajata cu umbrele, mese si scaune pentru clientii care vor sa se odihneasca si sa bea ceva aici.
Veloteca
Legat de reduceri, George Culda spune ca "Ofertele principale de sfarsit de sezon sunt cele de lichidare de stoc, pentru ca modelele de biciclete si de echipament se schimba aproape anual, si este deja o practica curenta, la care ne aliniem si noi."
Din 2008, primul an de activitate, shop-ul a comercializat rastele importate din Germania si Italia, insa a inceput apoi sa produca propriile modele de rastele si parcari de biciclete. Din 2009, Veloteca ofera consultanta institutiilor si corporatiilor pentru incurajarea angajatilor si clientilor sa foloseasca bicicleta. Printre acesti clienti se afla Petrom, Raiffeisen Bank, Ministerul Mediului si Ministerul Culturii.
Perioadele de promotii au ajutat si vanzarile Pegas. Cea mai eficienta, crede Andrei, a fost promotia bazata pe aducerea in atentia publicului a lui Mos Gerila, simbol al copilariei celor care au prins primele biciclete Pegas. Mosul si-a reintrat in activitate in perioada sarbatorilor de iarna si a adus reduceri la accesorii si biciclete. Pentru sezonul rece, compania a ales sa ofere si echipament pentru sporturile de iarna, cu discount de 10% pentru posesorii Pegas.
In afara de biciclete, Pegas are si o linie de textile, inregistrata ulterior brandului. Aceasta cuprinde tricouri cu aer retro si cravate de pionier. Impreuna cu accesoriile de bicicleta comercializate in magazinul Pegas, acesta divizie de business asigura aproape 20% din venituri. In acelasi timp, ajuta brandul sa fie asociat cu un stil de viata urban.
Diferentierea in piata de biciclete si strategii de promovare
Biciclop
"Biciclop s-a specializat pe nisa bicicletelor pentru oras, de o calitate inalta", spune Anca Banica. A cautat sa comercializeze produse noi pe piata din Romania: brandul Gazelle (careia Printesa Margriet a Olandei i-a oferit titlul de "bicicleta regala"), biciclete Strida sau Puma. Fie ca este vorba de biciclete sau trotinete, clientii magazinului provin din mediul urban, au un venit mediu sau peste mediu, "iubesc calitatea si frumosul si apreciaza produsele premium". Proportia femei-barbati este aproape egala, iar cumparatorii au intre 25 si 50 de ani.
In curtea Biciclop
Echipa Biciclop tine cont de experienta pe care clientul o are in magazin: bicicletele sunt expuse afara, in curte, unde pot fi testate de vizitatori. Pentru a ajunge mai aproape de consumatori, shop-ul este prezent la targuri cu tematica sportiva, evenimente velo, artistice si culturale (ADfel si Street Delivery), concerte (Summer Well) si targuri de fashion (V for Vintage). Organizeaza si propriile evenimente, precum "Trotinetele se trezesc la viata", pentru lansarea brandului Razor in Romania, in septembrie 2012.
Biciclop este prezent in online prin intermediul Facebook, Youtube, Pinterest, Twitter. In plus, investeste ocazional si in Google AdWords. De asemenea, desfasoara actiuni de PR, prin care comunica in diferite ocazii cu presa offline sau online si la radio.
Pentru realizarea campaniilor de promovare, echipa Biciclop colaboreaza cu Andreea Ene si Tudor Bercea (art), Tudor Pop (copywriter la Draft FCB), Prodilicious pentru obiecte personalizate, Dani Matei (SEO), Calin de la Tribul pentru produse hand-made si Ionut Tarcea este consultantul de marketing .
Veloteca
George Culda spune ca initiatorii proiectului Veloteca au fost de la inceput "ferm convinsi ca bicicleta trebuie intai utilizata zilnic in mediul urban, devenind abia apoi subiect de excursie, vacanta sau competitie". De aceea, au participat la dezvoltarea pietei de biciclete pliabile si au creat primul shop online dedicat bicicletelor de oras, fiind si primul magazin din Romania ce avea in oferta pliabilele Brompton.
Clientul care le trece pragul este "rasat, elegant, sportiv, inteligent si pretentios, analitic si bine documentat. Se situeaza in jumatatea de sus pe scara veniturilor si educatiei. Familist si, de multe ori, antreprenor", ii descrie George.
Veloteca sprijina comunitatea biciclistilor si evenimentele velo si sponsorizeaza sportivii romani: triatlonistii Ciprian Balanescu (multiplu campion national la duatlon si triatlon) si Sorin Boriceanu, echipa de maraton MTB NoMad Merida Racing Team. In continuare, se asociaza cu Prima Evadare, cel mai mare eveniment de ciclism cross country din tara, si Turul Ciclist al Romaniei, care in 2013 ajunge la editia cu numarul 50. Brandul este implicat si in activitati educative si artistice, colaborand cu actori, regizori si coregrafi pentru spectacole, filme documentare sau spoturi publicitare.
Ciprian Balanescu la Veloteca
Shop-ul este prezent si in retelele sociale, unde cheama publicul sa raspunda la "chestii interesante, care tin de cultura generala sau de atitudinea pozitiva fata de un domeniu atat de vast precum este cultura velo", spune George Culda. Pentru diferitele proiecte pe care le are, Veloteca lucreaza cu Andrei Ionita si Tania Cucoveanu de la Veioza Arte pentru productii video, Cristian Stefanescu (Electric Brother) si Cristian Stanciu (Matze) pentru productie audio, Doru Iordache pentru fotografie si Foto Uki sau Catalin Colniceanu/ One Picture pentru fotografie de teren, iar Alex Popescu (Dordeduca.ro) este colaboratorul pentru partea de grafica.
Pegas
"Mergem impotriva trendului si vrem sa avem propriul stil retro-fashion-cool 70's. Exista foarte putine astfel de initiative in USA si si mai putine in Europa", descrie Andrei modul in care Pegas de diferentiaza pe piata de biciclete. Promovarea brandului se bazeaza pe reactualizarea unor experiente emotionale placute de romani, traite de generatiile anilor '70-'90, si reinterpretarea lor intr-un registru retro-cool. Aceeasi imagine este sustinuta si "la fata locului", in Atelierele Pegas din fosta cladire Ciclop.
Retro-cool party la Atelierele Pegas
Bicicleta este facuta pentru cei care au avut Pegas atunci cand erau mici (care acum au 25 – 45 ani) si carora le e dor de "lucrurile de alta data", dar si pentru tinerii urbani (19 – 24 ani) pasionati sa descopere produsele care faceau furori cu ani in urma. Printre clientii Pegas se afla persoane cu un nivel de cultura urbana ridicat sau nostalgici ce reiau mersul pe bicicleta dupa 15 – 20 de ani. "Din punct de vedere al veniturilor, e greu de raspuns pentru ca avem oameni care vin cu banii stransi de luni de zile, dar si cumparatori care nu par sa aiba probleme financiare", spune Andrei. 35% dintre clienti sunt din Bucuresti, 50% din provincie si 15% din afara tarii, cel mai des din diaspora.
Prin strategia de comunicare, brandul cauta implicarea publicului, pe care il provoaca sa isi foloseasca imaginatia si sa isi aminteasca de copilarie. Un exemplu este concursul cu povesti despre prima bicicleta, desfasurat pe Facebook, dar si alte initiative care au adus in discutie personalitati si personaje romanesti. Tot pentru Facebook a fost lansata si aplicatia-concurs "Inaripeaza un Pegas", in cadrul careia utilizatorii recreau simbolul brandului folosind piese si accesorii de bicicleta pentru a castiga un Pegas sau tricouri imprimate cu lucrarile inscrise in concurs. Campania a fost realizata impreuna cu Publicis, agentia de publicitate care colaboreaza cu Pegas inca de la inceputul proiectului, si a fost premiata cu argint la Internetics 2012.
Inaripeaza un Pegas
Bicicletele Pegas au putut fi vazute si testate cu ocazia mai multor evenimente culturale, in strada sau indoor, ca ADfel, B’estfest, Street Delivery sau Femei pe Matasari. In plus, echipa de pionieri Pegas organizeaza si evenimente proprii: defilari cu bicicletele sau petreceri. Vizibilitatea si reactia pozitiva a publicului fata de relansarea bicicletelor Pegas a adus echipei colaborari cu diverse branduri precum Ursus, Adidas, Canon sau Sony.
2013 pe doua roti
Vanzarile Biciclop au crescut de la an la an, iar de la numarul de 2 angajati a fost nevoie sa se ajunga in 2012 la 10 membri in echipa Biciclop (angajati si colaboratori). Pentru 2013, magazinul isi propune sa promoveze in continuare mobilitatea eco-urbana, cu bicicleta sau trotineta. Printre obiectivele acestui an se afla si extinderea gamei sport cu marci renumite de mountain bike, cursiere si produse de iarna.
In prezent, Veloteca este cel mai mare magazin multi-marca de biciclete din Bucuresti, cu peste 200 de modele expuse. Echipa a ajuns la 10 membri si este impartita in diferite departamente: vanzari retail si corporate, tehnic, marketing. Tot din acest an, alaturi de alti jucatori din domeniu, magazinul este fondator in Asociatia Producatorilor, Importatorilor si Comerciantilor de Biciclete din Romania (AsPIC) care isi propune sa dezvolte piata de biciclete din Romania. Pentru 2013, Veloteca isi doreste spatii noi pentru marci noi si participarea la diverse evenimente.
In aprilie se implineste un an de cand bicicletele Pegas au fost relansate pe piata. Dupa ce intr-un an au fost produse 600 de biciclete si vandute 500, Andrei Botescu isi propune producerea a 1800 de biciclete, 4 modele diferite cu variante de dama si barbat. De asemenea, isi doreste consolidarea unei retele solide de distribuitori externi in toamna la Eurobike si peste 15% vanzari in afara tarii si nu doar pentru romanii din diaspora.
