Ce pachete promotionale prefera romanii si de ce? Ce raspunsuri trebuie sa genereze o promotie de la consumator? Acestea sunt intrebarile la care Lacramioara Loghin a raspuns in cadrul conferintei Promotions Now 2013, un eveniment din seria SMARK KnowHow.
Lacramioara a prezentat un studiu derulat de Exact Cercetare si Consultanta pentru a afla la ce tip de promotii ar participa consumatorii. Studiul a fost derulat online, pe consumatori din mediul urban cu varste intre 18 si 54 ani, care au avut de ales intre cateva perechi de pachete promotionale din 4 categorii din FMCG.
Primul scenariu le dadea respondentilor posibilitatea sa aleaga intre "3 cutii + 1 gratuit" si "3 cutii cu 25% reducere". In ciuda faptului ca ambele oferte ofereau aceeasi reducere de 25%, faptul ca prima promite ceva gratuit si este intuitiva (nu-l obliga pe consumator sa calculeze castigul) i-a determinat pe respondenti sa o prefere in detrimentul celeilalte.
Intre "2 cutii, al doua la jumatate de pret" si "2 cutii cu 20% reducere", consumatorii au preferat tot prima varianta, avand in vedere ca este mai intuitiva si mai relevanta (a doua bucata are un pret atractiv).
“20% cantitate in plus la acelasi pret” (17% reducere) este o oferta mai atractiva pentru consumatori decat “5 cutii+ 1 gratis” (17%) pentru ca cea din urma obliga shopper-ul sa cumpere mai mult si sa-si blocheze lichiditatile.
Scenariul 4 punea consumatorii in situatia de a compara oferta “3 cutii + caserola cadou” cu “3 cutii cu 20% reducere”. Caserola este mai atragatoare pentru consumatori pentru ca primesc un cadou de la brand, care poate fi chiar util.
Ultimul scenariu prezentat de Lacramioara compara oferta "2 cutii cu 15% reducere" cu "niciun discount" (0%). Niciuna dintre aceste promotii nu a fost privita cu entuziasm de respondenti, insa prima este usor mai atragatoare pentru ca ofera un mic discount fata de cealalta.
In concluzie, cele mai slabe performante in a starni interesul consumatorilor le-a inregistrat oferta "5 cutii + 1 gratuita", urmata de "niciun discount" si "2 cutii cu 15% reducere". Pe primul loc in topul preferintelor respondentilor se afla "3 cutii + 1 gratuita", urmand pe locurile 2 si 3 "2 cutii, al doilea la 50% reducere" si, respectiv, "20% cantitate in plus la acelasi pret".
Pe baza acestor rezultate, Lacramioara atrage atentia ca romanilor nu le plac procentele si nu le place sa stea sa calculeze castigul lor in fata raftului, ca nu le mai place sa cumpere en-gross pentru ca nu vor sa-si blocheze lichiditatile, avand in vedere ca cel mai probabil produsul se va gasi si maine la raft.
Exercitiul la care respondentii studiului au fost supusi a fost unul rational, asa ca Lacramioara spune ca pe langa raspunsul rational pe care o promotie il genereaza, este nevoie si de unul emotional. Un astfel de exemplu este promotia Nutline - "Ia-ma la meci" care ii oferea cumparatorului 10% gratis sau pachetul XXL pentru a se putea uita la meci fara grija ca semintele se vor termina, gandindu-se astfel la nevoia lui.
Coca-Cola promoveaza sticla de 2,5L la pret de 2L, incercata deja de multi jucatori de pe aceasta piata. Din acest motiv a decis sa o comunice diferit, legandu-se de sarbatori si de mesele in familie cand e nevoie de mai mult suc.
Promotions Now 2013 este o conferinta din seria SMARK KnowHow. Partenerii media ai evenimentului sunt IQads, Realitatea.net, 24 FUN, Cariere, The Institute, HotNews, Magazinul Progresiv, Zumzi, Piata, Ziare.com, Business24, Money Magazine, Money.ro, Money TV si Radio Guerrilla. Evenimentul este recomandat de IAA si UAPR si sustinut de Mercury360, Agrafa, Casa de Traduceri si 360 Revolution. Partener de know-how al Promotions Now este Wave Division.
