Coriolan a pornit in Iasi, in anul 1996, si este printre putinii producatori autohtoni de bijuterii dedicat verighetelor si inelelor de logodna. In prezent, compania detine doua magazine proprii in Iasi si unul in Bucuresti si are o retea de 80 de distribuitori in mai multe orase din Romania. Am vorbit cu Aurel Manzateanu (Director General, Coriolan), Dragos Manzateanu (Creative Director, Coriolan) si Oana Iliescu (Director Marketing, Coriolan) despre piata de bijuterii, evolutia companiei, publicul tinta, comportamentul de consum si planurile de viitor.
Istoria companiei
Cel mai important moment din istoria Coriolan a fost acela in care sotii Manzateanu au hotarat sa intrerupa activitatea in intreprinderea in care lucrau ca ingineri si sa-si deschida in 1996 un magazin de bijuterii. In timp, afacerea a evoluat, ajungand la productia de bijuterii, cei doi cooptandu-l si pe Dragos, fiul lor, in activitate: „M-am alaturat tatalui meu si am venit sa-l ajut pentru ca imi place sa fac ceva, sa construiesc ceva de la zi la zi, sa fac un lucru nou, sa nu ma plictisesc”, a spus Dragos Manzateanu.
Timp de 17 ani au fost si momente frumoase, si grele, au fost si dezamagiri, dar permanent a existat un plus, marturiseste Aurel Manzateanu: „In fiecare an am avut ceva mai mult decat in anul anterior. Asta a fost dorinta mea si am realizat-o. La inceputul anului 2014 o sa vreau ceva mult mai mult decat a fost in 2013, pentru ca s-au schimbat lucrurile intre timp si tara se asaza si mai scapam putin de criza. Dar ca sa scapam de criza trebuie sa muncim foarte mult, si noi chiar muncim.”
Sotii Manzateanu
Principalii competitori
Exista concurenti atat ca branduri, precum La Rosa sau Firesq, cat si ca producatori, desi acestia sunt foarte mici. Ar mai fi toate celelalte lanturi de magazine care vand branduri consacrate din Vest, dar Coriolan se diferentiaza de acestea prin faptul ca este specializat pe verighete si inele de logodna.
Publicul tinta si comportamentul de consum
In ceea ce priveste inelele de logodna, cumparatorii sunt majoritar barbati. Pentru verighete, cuplurile vin impreuna si alegerea cade pe umerii partenerei. Multi vin cu temele facute de acasa, stiu exact ce vor si este greu sa ii faci sa-si schimbe parerea. Dar sunt si cei care sunt dispusi sa vada mai multe optiuni si sa se lase sfatuiti. „Consilierii de vanzari nu trebuie sa forteze o vanzare intr-un fel sau in altul, ci sa urmareasca trendul social, cercul in care traiesc clientii, si sa-i faca sa inteleaga ce i-ar face sa se simta bine si ce este confortabil sa poti sa porti o viata intreaga pe mana”, a spus Dragos Manzateanu.
Obiceiurile de cumparare sunt diferite pentru publicul din Bucuresti fata de cel din tara. In Bucuresti, clientii sunt foarte pretentiosi si vin cu cerinte suplimentare pentru a se asigura de calitatea inelului. De asemenea, si stilul de viata este diferit. Daca, in Iasi, cuplurile cumpara mai intai inelul de logodna si abia peste cativa ani vin sa isi aleaga verighetele, in Bucuresti au existat multe cazuri in care cuplurile au cumparat si inelul de logodna, si verighetele deodata.
Productia
Productia nu e usoara, afirma Dragos Manzateanu: „E o lume fragila cu foarte multe secrete pe care nu ti le spune nimeni. Trebuie sa le descoperi tu singur sau sa le furi de la tehnicieni cand mergi la expozitii si stai de vorba cu ei. Insa, tu trebuie sa legi ideile si sa cauti solutia cea mai buna pentru tine. Dar suntem acolo si incercam tot timpul sa facem fata situatiei si sa nu dezamagim pe nimeni, din contra, sa-i facem foarte multumiti.”
In zece zile de la efectuarea unei comenzi, inelul trebuie sa ajunga la client. Si atunci, timp de zece zile, nu trebuie sa intervina nimic. Daca apare o problema, ea trebuie rezolvata cat mai repede ca sa nu fie afectate celelalte comenzi si ca sa nu fie clientul nemultumit, el fiind cel mai important. Au existat cazuri in vanzari in care un consilier a luat in mana un inel foarte scump si l-a spart, sau in productie, unde muncitorii sunt invatati cu diamantele care sunt foarte rezistente, si atunci cand trebuie sa lucreze cu un smarald il sfarama pentru ca este foarte casant. „Clientul asteapta sa ofere un cadou, atunci nu te mai uiti la bani, clientul conteaza in primul rand. Trebuie sa stii cum sa treci cu eleganta peste o greseala, sa nu jignesti nici clientul, nici omul care a gresit. Sa iti asumi si sa mergi mai departe”, a spus Dragos Manzateanu.
Trendurile pe piata bijuteriilor de nunta
In cazul bijuteriilor, trend-urile sunt date tot de fashion, pentru ca marii designeri sunt cei care hotarasc culorile care se folosesc, liniile si stilul de bijuterii care se asorteaza la anumite haine. Diamantul ramane suprem la inelul de logodna, este piatra cea mai solicitata si cea mai dorita de toti. 2013 este anul inelelor si pietrelor colorate, fie ele pretioase sau semi-pretioase. Odata cu moda, se schimba si colectiile, dar viteza de productie nu e mereu la fel de mare precum cea de schimbare a trendului, asa ca cea mai sigura este investitia in produsele clasice. Cel putin asa se intampla pentru Coriolan: „Clasicul este si va fi intotdeauna la moda, elegant si usor de asortat la mai multe toalete. Cel mai sigur pentru noi ca firma este sa investim in produse clasice. E zona sigura a bijuteriilor, daca am incerca niste produse de designer sau produse trendy intr-o anumita perioada, e foarte posibil ca romanii nostri sa nu fi ajuns la trendul respectiv si sa aiba nevoie de jumatate de an, un an sau chiar mai mult ca sa ajunga la el. Sau sa-si doreasca un lucru care era de fapt pe val acum trei ani”, a spus Dragos Manzateanu.
Distributie si vanzari
Doua treimi din productie este vanduta de catre colaboratori. Acestia trimit materialul si fac comenzi in functie de modelele expuse deja la ei sau dupa catalogul cu produse pe care il primesc. Valoarea vanzarilor la cele doua magazine din Iasi este egala cu cea din magazinul din Bucuresti. Exista in plan si deschiderea unor magazine proprii in alte orase mari din tara, specializate doar pe inele de logodna si verighete, la fel ca cel din Bucuresti.
Cele mai mari vanzari de inele sunt facute de magazinele proprii. Asta pentru ca, desi distribuitorii au in oferta inele de logodna, ei nu sunt obisnuiti cu valoarea adaugata a unui inel care este data de diamant. Ei sunt obisnuiti sa vanda per gram si atunci nu pot vedea de ce un inel costa foarte mult calculat per gram, cand de fapt diamantul este cel care da valoarea inelului. Consilierii, in schimb, sunt formati sa aduca o valoare adaugata mai mare, dar, in acelasi timp, sa ajute clientii sa aleaga ceva care sa se si potriveasca cu persoana lor si cu munca pe care o depun zi de zi. 60% din totalul inelelor vandute se face prin intermediul site-ului. Verighetele inca nu se vand foarte bine online, desi exista un numar de cereri care vin pe e-mail.
Evolutia pe timp de criza
Pe timp de criza a scazut consumul bijuteriilor fara pietre pretioase si, pentru ca pretul aurului a crescut, verighetele au devenit mai inguste, dar insotite de un diamant, doua. „La verighete sau la inele de logodna, noi am ramas cel putin constanti, avem o cifra de afaceri mai mare, poate datorita cresterii aurului o data, sau eventual si cresterii numarului de clienti desi de la an la an, gramajul mediu la o pereche de verighete a scazut, daca acum cativa ani se comandau verighete foarte late, de 10 mm, acum se comanda verighete mai inguste de 5mm sau 4mm”, a spus Dragos Manzateanu.
Promovarea
Coriolan se promoveaza in special prin mediul online, cu ajutorul campaniilor Google AdWords si Facebook si in special prin site. „Am pariat de mai multi ani pe content marketing pentru ca in domeniul asta chiar iti trebuie asa ceva, mai ales ca parte a strategiei de educare a pietei. Lumea nu stie ce-i cu aurul, cu diamantele, iar intr-un domeniuatat de specific si de delicat al verighetelor si inelelor de logodna, cu atat mai putin”, a spus Oana Iliescu.
Pentru anul viitor exista planuri mari in ceea ce priveste online-ul, cel mai important fiind lansarea unei versiuni imbunatatite a site-ului, cu un proces de cumparare online al verighetelor, cu versiuni diferite pentru tablete si mobil.
Promotiile
Promotiile pot functiona, insa doar pentru o scurta perioada de timp pentru ca devalorizeaza brandul. „Tine de credibilitate. Daca eu fac un pret pentru un produs, ii fac un pret corect, nu un pret de patru ori mai mare, ca sa fac apoi o reducere de 50% si sa para ca fac un lucru extraordinar”, a declarat Dragos Manzateanu.
Obiectivele pentru viitor
Obiectivele pentru anul urmator includ cresterea brandului si a awareness-ului national si lansarea noului site. Exista si planuri pentru export, In Canada si Statele Unite, dar momentan nu este nimic definitiv. De asemenea, se doreste o crestere a cifrei de afacerica urmare a investitiei tehnologice facute in 2012.
