[Retail a la Black Friday] Adrian Horvat (Vola.ro): Previzionam ca anul acesta, de Black Friday, vom vinde cat intr-o luna intreaga

De cativa ani buni, pentru retailerii din Romania agenda lunii noiembrie e despre Black Friday. Astfel, ne-am propus sa abordam acest fenomen al cumparaturilor la preturi reduse. De fapt, ii vom lasa pe ei, vanzatorii mari, sa scrie despre cum vad si ce castiga din toata afacerea asta.

Adrian Horvat (Performance Marketing Specialist la Vola.ro) deschide seria articolelor ce au ca tema reducerile Vinerii Negre, ziua spre care se indreapta toate eforturile companiei in aceasta perioada.

Pregatirile au inceput in septembrie, prin discutii cu partenerii Vola, s-a trecut apoi la ascutirea ofertelor, pentru ca finalul sa fie dedicat testarii site-ului. De altfel, spune Adrian, cea mai mare provocare in pregatirea unei campanii de anvergura este cea de ordin tehnic. 

Business-ul Vola in 2016. Suisuri, coborasuri, asteptari

Primele 9 luni din acest an au fost foarte bune pentru noi. Am inregistrat o crestere de aproape 70% pentru pachetele turistice vandute si 55% pentru biletele de avion. Cifra de afaceri a crescut cu peste 20%, iar acest lucru este datorat competitiei preturilor companiilor aeriene de linie si low cost care au constant promotii la biletele de avion. Asta a dus la o scadere a costului mediu/cumparatura.

Anul asta s-a lucrat din greu la Vola.ro 2.0. E vorba de noua noastra platforma pe care o sa o lansam pana la sfarsitul anului. Un alt eveniment important a fost faptul ca managementul companiei a decis sa creasca departamentul de marketing, a fost si momentul in care eu m-am alaturat echipei Vola.

Compania a continuat sa creasca din toate punctele de vedere - de la numar de angajati, la vanzari. Evident, asta vine si cu dureri de crestere pe care trebuie sa le depasim. Ce a fost greu a fost trecerea peste evenimetele nedorite legate de climatul de instabilitate in anumite tari care sunt destinatii traditionale pentru turistii romani (Turcia) si incidentele legate de terorism care nasc anumite temeri legate de calatorit. Cam asta a fost cea mai mare provocare de anul asta.

Pentru anul acesta ne asteptam la un turn over de 55 milioane de euro.

Black Friday la Vola

Pentru noi, 2016 este de-abia al doilea an in care organizam Black Friday, deci nu putem vorbi de un istoric la care sa ne raportam. Va fi insa un moment bun sa vedem care este valoarea pe care o poate aduce o astfel de campanie intregii afaceri.

Miza cea mare va fi satisfactia clientului. Prin campania de Black Friday le vom oferi posibilitatea clientilor sa cumpere la cel mai mic pret din an vacantele si city break-urile pe care si le doresc, precum si bilete de avion catre orasele pe care vor sa le viziteze. Profitul il vom cuantifica in viitor pentru ca o astfel de campanie ne va ajuta sa achizitionam clienti noi.

Previzionam ca anul acesta de Black Friday vom vinde cat intr-o luna intreaga. Astfel ca Black Friday inseamna o a 13-a luna pentru noi.

Pregatirile

De la inceputul lui septembrie am inceput sa trecem de la stadiul de planning, la executia in sine. Am inceput sa discutam cu partenerii, sa definitivam ofertele, sa simulam rularea campaniei, sa testam site-ul. Toate acestea pentru a ne asigura ca nu vom avea probleme in timpul campaniei.

Logistica, pe scurt

O campanie precum cea de Black Friday implica toate resursele de care dispunem:

• tehnic - pentru a ne asigura ca fluxul de navigare si cumparare functioneaza in parametrii normali, colegii de la dezvoltare au lucrat la optimizarea serverelor si a site-ului.
• buget de promovare - reducerile pe care le vom avea sunt sustinute de un buget dedicat campaniei suportat de noi, dar vom avea si oferte sustinute de partenerii cu care lucram.
• resurse umane - am suplimentat numarul de colegi din call center ce vor fi disponibili de Black Friday. Vom continua sa oferim suport 24/24 pentru clienti.

Comunicarea

Vom folosi toate canalele media pe care le avem la dispozitie: Facebook, Google, newsletter, afiliere, publisheri.

Vom avea o campanie de teasing cu cateva zile inainte de startul evenimentului pentru a ne asigura ca atingem un public cat mai mare. In timpul campaniei vom continua comunicarea si vom folosi mediile deja clasice: newsletter, Facebook, afiliere.

Depinde care este scopul mesajului pe care ne dorim sa-l transmitem. Fiecare canal are aportul lui insa este foarte important ca toate canalele sa transmita un mesaj unitar catre client, indiferent de modul in care ajunge informatia la el. Campaniile de comunicare sunt gandite integrat si implicam toate canalele care ne ajuta sa facem asta.

Marketing afiliat

Este foarte important, pentru ca ne ofera avantele pe care niciun alt canal nu ni le ofera. Aici ma refer la: controlul 100% al costurilor, scalabilitate, accesul la medii de promovare pe care altfel nu le-am putea atinge si gestiona eficient din punct de vedere operational.

Afilierea este pentru noi al doilea canal platit dupa numarul de vanzari pe care le genereaza. Asta aduce cu sine un focus mare pe acest canal si resurse dedicate. 

Programul de afiliere functioneaza pe platforma 2performant.com (fosta 2Parale) cu care avem o colaborare frumoasa inca din 2010. Eu gestionez managementul programului.  

Punctualitatea proiectelor de Black Friday

Nu credem intr-o campanie de Black Friday care sa dureze toata saptamana. Nu poate fi sustinuta financiar si astfel dispare si elementul central al campaniei - cele mai mari promotii din an.

Cu siguranta ideea de Black Friday se dilueaza daca abuzam de ea. Prelungind durata campaniei nu faci altceva decat sa ai o campanie ce nu difera de cele usual decat cu numele pentru ca e foarte greu, daca nu imposibil si nesustenabil, sa sustii reduceri adevarate o lunga perioada de timp - o saptamana, de exemplu.

La Vola.ro, Black Friday se va desfasura intr-o singura zi: vineri, 18 noiembrie. Atunci vom avea cele mai mari reduceri din an la bilete de avion, city break-uri si vacante.

KPI-uri

Ne-am propus sa vedem care este potentialul campaniei pentru business. Pe aceasta nisa de servicii turistice nu s-a facut inca un Black Friday la o dimensiune atat de mare precum cea pe care o pregatim noi anul acesta. Vrem sa vedem cum performeaza si cum e primita de public pentru a ne hotari daca va deveni un obicei in a organiza Black Friday an de an.

Vom avea oferte pentru destinatiile clasice, preferate de romani, dar si pentru alte destinatii interesante, pe care ne dorim ca romanii sa le descopere mai mult. Cum spuneam anterior, reducerile vor fi aplicate atat la biletele de avion, cat si la city break-uri si vacante.

Trenduri

Bilete de avion sunt vedetele in 2016. Pe rutele interne au avut o crestere de 200% in ultimul an ca urmare a aparitiei de zboruri low cost pe rute interne din Romania, dar si datorita numarului tot mai mare de romani care participa la evenimente organizate in tara. Pe anumite rute, biletul de avion este mai ieftin decat orice alta varianta de transport, nu mai vorbim de avantajele timpului castigat. 2017 se anunta unul interesant pe partea aceasta.

Provocarile

Cea mai mare este de ordin tehnic, pentru ca daca sunt probleme cu site-ul, afisarea ofertelor, disponibilitatea lor, plata, etc. clientul se va frustra si exista sanse foarte mari sa nu mai cumpere. Pentru a evita acest lucru colegii de la dezvoltare au lucrat sa optimizeze site-ul si serverele.

Un alt punct dificil pe care anul acesta l-am imbunatatit este fluxul operational. Am suplimentat numarul de colegi ce vor fi disponibili de Black Friday pentru a procesa tranzactiile intr-un timp cat mai scurt.