[Retail a la Black Friday] Remus Vișan (Paravion): De la an la an, consumatorii s-au obişnuit tot mai mult să beneficieze de oferte timp de câteva zile

Remus Vișan, directorul general al Paravion, spune ca o campanie de Black Friday incepe, de obicei, cu o lună inainte de Vinerea propriu-zisă. Direcția generală a campaniei, chestiunile de ordin tehnic, strategia de promovare și targetul vizat - toate sunt puse pe hârtie din luna octombrie pentru ca apoi să fie implementate în ”Ziua Z” in-house. Pentru Paravion, sfârșitul lui 2016 este evaluat la o cifră de afaceri de circa 55 de milioane de euro. Mai multe detalii despre evoluția business-ului și impactul Black Friday pe acest fond, aflăm mai jos: 

Vânzările raportate de agenţie în primele trei trimestre, în valoare de peste 40 milioane de euro, reprezintă 93% din cifra de afaceri integrală realizată în 2015.

Evoluţia pozitivă a fost susţinută de avansul pe segmentele serviciilor adiţionale rezervării de bilete de avion (pachete Premium, asigurări), cu un plus de 200% în primele nouă luni, comparativ cu aceeaşi perioadă din 2015.

Business-ul Paravion 2016, până acum

În România, afacerile Paravion Tour au crescut cu 30% în primele nouă luni faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.

Vânzările raportate de agenţie în primele trei trimestre, în valoare de peste 40 milioane de euro, reprezintă 93% din cifra de afaceri integrală realizată în 2015.

Evoluţia pozitivă a fost susţinută de avansul pe segmentele serviciilor adiţionale rezervării de bilete de avion (pachete Premium, asigurări), cu un plus de 200% în primele nouă luni, comparativ cu aceeaşi perioadă din 2015.

Şi vânzările de city break-uri au crescut cu 55% în primele trimestre ale anului faţă de intervalul similar al anului trecut, în timp ce vânzările de bilete de avion au avansat cu 45%.

Operaţiunile derulate în Turcia, prin portalul de turism Bavul.com, deţinut de Paravion, au raportat de asemenea un avans important. Cu o cifră de afaceri de 17 milioane euro în intervalul ianuarie-septembrie, Bavul.com a încheiat primele 3 trimestre cu echivalentul a 80% din vânzările totale pe 2015.

S-a înregistrat o creştere foarte puternică pe zona de mobile, de peste 150% a comenzilor, faţă de aceeaşi perioadă a anului anterior. Rezultatul s-a datorat atât gradului de utilizare a aplicaţiei de mobil Paravion, ce se dezvoltă organic de la lună la lună, dar şi tendinţei generale de evoluție a pieţei de mobile.

În 2016,  online-ul păstrează dinamica superioară înregistrată în ultimii ani faţă de piaţa tradiţională, iar mobilitatea este un factor decisiv în turismul digital.

Ce a mers, ce n-a mers

Am simţit o influenţă a contextului politic internaţional şi a situaţiilor problematice apărute în cursul anului.

Ca urmare a acestor frământări politice şi a incidentelor înregistrate în diverse state, pe de o parte, au scăzut volumele de rezervări non-air de city break-uri şi pachete de vacanţe pentru destinaţiile afectate, însă pe de altă parte am observat un volum mult mai mare pe zona de rezervări last minute către destinaţiile cunoscute ca fiind mai sigure.

Pentru finele anului, estimăm o cifră de afaceri de peste 55 milioane de euro, în creştere cu 20% comparativ cu 2015.

Importanța Black Friday

Black Friday este o ocazie excelentă de a le oferi clienţilor noştri oferte speciale pentru vacanţe, city break-uri şi pachete pe care le pot alege online selectând bilete de avion către anumite destinaţii în combinaţie cu rezervări la hoteluri în destinaţiile respective.

Așadar, mizăm pe beneficiile de imagine care ne aduc vânzări şi profit. Practic, pe pachetele de vacanţă şi city break, procentul BF este semnificativ (5%), chiar dacă abordările din anii anteriori au fost destul de prudente.

Pregătirile

Creionăm campania de Black Friday cu aproximativ o lună înainte de lansare. Stabilim direcţiile generale pe care vom marşa, punem la punct detaliile tehnice privind implementarea online şi stabilim planul de promovare, respectiv targetul către care ne îndreptăm, canalele pe care vom comunica şi cum vom măsura rezultatele.

Însă având în vedere specificul businessului, dependenţa de gradul de rezervare de la faţa locului, atât în cazul biletelor de avion, cât şi în cazul hotelurilor, cele mai importante detalii legate de pachete şi preţuri sunt stabilite aproape ad-hoc, cu doar câteva zile înainte de demararea campaniei, imediat după ce avem confirmările din partea furnizorilor de servicii cu care colaborăm.

Recompensăm angajaţii cu bonusuri dedicate zilei de Black Friday, analizând indicatorii cantitativi (procesare rezervări, preluare apeluri), dar mai ales pe cei calitativi, ce ţin de modul în care se discută cu clienţii, de modul în care se rezolvă erorile pe care le pot face aceştia în procesul de rezervare.

De la an la an am început să dăm o semnificaţie din ce în ce mai mare acestei perioade pe măsură ce vânzările de pachete turistice au crescut şi această categorie a devenit din ce în ce mai atractivă pentru noi.

Pe partea de comunicare a campaniei, lucrăm in-house. Dorim să surprindem publicul, aşa că păstrăm pentru moment restul detaliilor tot in-house.

Black Friday - zi versus săptămână

Sporind numărul de zile, ideea de Black Friday se diluează.

Însă de la an la an, consumatorii s-au obişnuit tot mai mult să beneficieze de oferte timp de câteva zile. Astfel, dacă nu au achiziţionat produsele dorite în prima zi a campaniei, au timp apoi în zilele următoare să analizeze cu atenţie ofertele rămase şi să aleagă cea mai convenabilă variantă, într-un ritm mai relaxat comparativ cu frenezia în care intră în mod obişnuit în prima zi de reduceri.

Şi cu siguranţă că am remarcat cu toţii că atunci când îţi alegi o vacanţă trebuie să iei în considerare foarte mulţi factori, aşa încât o decizie pripită poate fi riscantă.

KPIs

Abordarea din acest an va diferi semnificativ faţă de anii anteriori. Am definit targete de vânzări, de vizitatori şi de vizibilitate.

Vom avea oferte pentru cei care vor să viziteze oraşe mari din Europa, pentru cei care vor să călătorească peste Ocean, dar şi pentru amatorii de vacanţe exotice. În ultima perioadă, au crescut vânzările pe Grecia / insulele Creta, Zakynthos, Rhodos şi Santorini, dar şi Amsterdam, Istanbul, Paris, Munich şi Frankfurt. 

Provocările Black Friday-ului

Pe partea de Business ar putea apărea dificultăţi - negocieri cu furnizori pentru a obţine reduceri/discounturi pentru clienţi. Tehnic - volumul mare de trafic va pune presiune pe servere şi pe parteneri şi furnizori. Va fi un volum mare de comenzi, ceea ce va pune presiune pe call-center, în ceea ce priveşte eventuale probleme apărute în procesul de rezervare.