[Retail a la Black Friday] Raluca Radu (Answear.ro): Cheia in a pregati o campanie de Black Friday in fashion este a gasi cateva produse-carlig pentru care sa pregatesti discount-uri WOW

Answear este unul dintre jucatorii recent-aparuti pe piata de fashion din Romania. Discutia noastra cu Raluca Radu, Country Manager Answear Romania, s-a axat pe activitatea din primele 9 luni a companiei, dar mai ales pe pregatirile, respectiv asteptarile companiei prilejuite de Black Friday.  

Va fi, de fapt, nu o zi, ci o perioada ”Black Friday", intre 18 si 27 noiembrie, iar ofertele Answear vor fi comunicate prin afliliati, bloggeri de fashion & lifestyle, pe Instagram, Facebook, prin newslettere, dar si pe TV. Toate acestea au ca scop final, ne spune Raluca, o medie de 700 de comenzi pe zi in perioada respectiva. 

Anul 2016

Dat fiind ca au coincis cu inceputul Answear pe piata de fashion online din Romania, as spune ca ultimele au fost niste luni frumoase, de invatare si acomodare. Spun de invatare, pentru ca Answear si-a concentrat eforturile pe a invata diferentele de gusturi si preferinte in materie de fashion ale romancelor, pe a gasi cele mai bune produse de la cele mai iubite branduri internationale si a le aduce publicului din Romania la preturi bune, impreuna cu servicii peste asteptari.

Practic, Answear.ro s-a lansat pe piata din Romania acum 12 luni, chiar in noiembrie 2016, asa ca primele 9 luni din anul 2016 au fost si primele luni ale Answear in Romania. Teoretic, primele luni din viata unui business ar trebui sa fie surprinzatoare. Insa cu niste calcule bine facute inainte, totul a decurs conform planului. Iar matematica s-a bazat pe apetitul crescut al romanilor pentru brandurile originale, cunoscute international, pentru selectia de produse, parte din ele exclusive, produse ce se gasesc pe answear.ro.

Ne-am bazat si pe livrarea rapida, promisiunea noastra fiind ca in 4 zile lucratoare comanda ajunge la destinanar, direct din depozitul Answear din Polonia, care deserveste acum 5 tari est-europene. Tocmai am trecut de cifra de afaceri de 3 milioane de euro la un an de activitate. 

Evenimentele de business

Un eveniment important, atat pentru noi, cat si pentru clienti a fost introducerea transportului gratuit la orice comanda. In luna august am comunicat pentru prima oara transportul gratuit si, vazand feedbackul mai mult decat pozitiv al clientilor, am facut din nou calculele si am decis sa pastram acest beneficiu pentru o perioada cat mai lunga de timp pentru a veni in intampinarea nevoilor lor.  

Un alt eveniment important la nivel de grup il reprezinta lansarea Answear pe piata din Ungaria, lansare ce a avut loc chiar saptamana aceasta. Iar acum ne pregatim sa lansam un alt serviciu in beneficiul clientului roman, serviciu pe care il vom anunta saptamanile urmatoare.

Asteptari

Ca cifra de afaceri, ne-am propus ca la finalul lui 2016 sa adunam peste 3.6 milioane de euro. Suntem peste targetul propus pana acum, deci speram sa depasim acest obiectiv si sa fim cat mai prezenti in garderoba romanilor.

Black Friday

In zona de fashion, reducerile sunt importante, iar cele de Black Friday nu sunt evenimentul principal. Avem sale-urile de final de sezon, mid-season sale-urile, evenimentele speciale de reduceri organizate de Answear, iar Black Friday va fi o campanie intre toate acestea.

Noi vom organiza Black Friday in perioada 18-27 noiembrie. Intr-adevar, nu este o singura zi, sunt aproape 10 zile in care vom aveam produse cu reduceri de pana la 70%. Am ales totusi sa avem un Black Friday mai prelungit din dorinta de a crea o experienta premium a cumparaturilor. Dorim sa evitam “marea aglomeratie” si sa distribuim vizitele si comenzile pe un interval mai larg de timp, astfel incat clientii si clientele answear sa nu intampine probleme in finalizarea comenzilor sau in experienta cu platforma Answear.

Miza este experienta si satisfactia clientului: aproape 50% din clientii answear sunt recursivi, cumparand minim o data pe luna de pe answear.ro. Probabil asta se intampla si pentru ca avem un program de loialitate pe baza de puncte, Answear Club, cu ajutorul caruia clientul acumuleaza puncte cu fiecare cumparatura. Punctele pot fi folosite la sesiunile de shopping viitoare. Pe langa punctele de fidelitate de 10% din valoarea comenzii ce se inregistreaza in Answear Club, campaniile de reduceri, precum cea de Black Friday, sunt o buna oportunitate de a-i recompensa cu discounturi astfel incat sa-si intregeasca dressingul cu ultimele colectii ale brandurilor de top.

Pregatiri pentru Vinerea Neagra

In fashion, industrie care are o dinamica foarte rapida a stocurilor si produselor, stocurile se pregatesc pentru Black Friday in momentul in care se face forecastul de achizitie al colectiilor de toamna-iarna. Cheie in a pregati o campanie de Black Friday in fashion este a gasi cateva produse-carlig pentru care sa pregatesti discount-uri WOW. Noi investim aici mult timp si efort in a gasi cateva produse super hot de la brandurile preferate ale clientelor si clientilor si a veni aici cu reduceri peste asteptari.

In rest, in zona de dezvoltare a site-ului vorbim despre un efort sustinut in special luand in considerare faptul ca platforma Answear este o platforma care sustine toate cele 6 tari in care answear isi desfasoara activitatea: Polonia, Cehia, Slovacia, Romania, Ucraina si, mai nou, Ungaria.

Din punct de vedere al promovarii, partea de marketing online este deosebit de importanta. Totusi, dat fiind ca zona de fashion online este inca tanara in Romania, consideram ca este important efortul de marketing de a atrage noi cumparatori in zona online si, de aceea, am alocat o parte importanta a bugetului campaniei TV pe care o desfasuram in aceasta perioada.

Pentru ca volumul de comenzi este mai mare decat in mod normal, vom suplimenta departamentul de Customer Support in aceasta perioada, pentru a raspunde cat mai prompt solicitarilor clientilor. Dupa procesarea si expedierea comenzilor intervine compania de curierat, care cu siguranta va suplimenta numarul de angajati astfel incat toate comenzile sa ajunga in termenul de 3 zile lucratoare.

Comunicarea

Pentru ca in primul rand mizam pe fidelizarea clientilor, vom comunica in primul rand pe canalele proprii. Vom face astfel incat clientii Answear inscrisi la newsletter si in Answear Club sa fie primii care vor afla ofertele. In rest, ofertele si produsele de Black Friday vor fi comunicate pe canalele care sunt cel mai frecventate de catre publicul nostru: afiliatii, bloggerii de fashion si lifestyle cu care colaboram, Facebook, Instagram, campanii de search si display, newsletter si TV.

Mixul de online + TV este cel care functioneaza cel mai bine bine. Campaniile TV iti ofera un reach foarte bun iar apoi, campaniile de online ajuta foarte mult in frecventa si in interactiunea utilizatorului cu Answear.ro.

Marketingul afiliat

Credem foarte mult in afiliere si avem o relatie foarte buna cu afiliatii Answear, relatie pe care ne vom concentra din ce in cse mai mult pe viitor. Stim ca foarte multe magazine opresc in aceasta perioada campaniile de afiliere sau diminueaza valoarea comisioanelor. Insa nu este si cazul nostru. In perioada de Black Friday vom sustine in continuare campaniile de afiliere pe care le desfasuram prin intermedul partenerilor nostri de la 2Performant cu aceleasi comisioane cu care i-am obisnuit pe afiliatii nostri – 10% comision din valoarea comenzilor aprobate.

Black Friday vs. Black...toata saptamana

Intotdeauna, cel mai mare interes pentru reduceri va exista in ziua oficiala de Black Friday, care in 2016 este 18 noiembrie. Cu o zi inainte, pe toate canalele se va face teasing. Premonitii, pariuri, discounturi – toate spatiile publicitare vor fi invadate in asteptarea Black Friday. Implicit, in ziua urmatoare, toata lumea va lua cu asalt magazinele, fizice sau online, pentru achizitia produsului pus pe lista de ceva vreme.

Iar in fashion va conta mult si factorul de impuls de moment. Acest freamat al reducerilor si al discounturilor va dura cateva zile, timp in care, business-wise, este important sa fim acolo si sa oferim clientilor interesati cele mai bune oferte. Apoi, prelungim pana pe 27 noiembrie perioada reducerilor, deoarece cu siguranta vor fi clienti care in perioada oficiala au avut si alte lucruri de facut si pe care dorim sa ii multumim de asemenea.

Targets

Pentru ziua de Black Friday ne-am propus sa atingem un nou record, si anume, un numar de 700 de comenzi/zi. Ulterior, pana la finalul campaniei, ne propunem sa avem o medie de 400 comenzi/zi.

Noi ne mandrim cu o comanda medie de peste 300 de lei, care estimam ca va ramane constanta. Ceea ce va fi insa diferit va fi numarul de produse dintr-o comanda, consumatorii fiind mai tentati sa cumpere o cantitate mai mare.

Ofertele

Dupa cum spuneam, avem cateva oferte-carling cu care suntem siguri ca vom starni interesul publicului. In general (si implicit in perioada Black Friday), cel mai mare interes il reprezinta categoriile de rochii si pantofi sport, cizme si botine, in cazul doamenlor. Domnii prefera si ei incaltamintea, insa schimba rochiile cu camasile :)  

Apoi, din punct de vedere al brandurilor, toti cei interesati de brandurile de top de pe answear.ro astepta reduceri cel putin la branduri precum: Tommy Hilfiger, UGG, Adidas Originals, Nike, New Balance, Mango si multe altele. Si chiar acestea sunt si brandurile pe care ne vom concentra in campanie.

Provocari

Daca inainte de Black Friday, cel mai mare numar de ore este petrecut in departamente precum Achizitii sau Marketing, in perioada Black Friday echipele din depozit si customer care sunt cele care au nevoie de intariri. Apoi totul este preluat de catre compania de curierat care isi optimizeaza toate procesele astfel incat toate coletele sa ajunga la client in cel mai scurt timp.