Bine-ati revenit in lumea antreprenorului roman. Dupa 10 ani de marketing in companii multinationale, pe pozitii de top management, Sonia Micu si-a schimbat stilul de viata si, pentru ca nu exista deja pe piata, a ajuns la nevoia crearii unui brand de lenjerie intima care sa ofere produse aliniate noii filosofii - esentialismul. A lansat NALU Underwear, un one woman show - pentru care a invatat design in Londra si web development, prin tutoriale. Mai contribuie si o mana de colaboratori, desigur.
E un brand romanesc - ideea e de aici, implementarea ei se face tot in Romania, cu romani, inclusiv productia, la o fabrica din Cluj. Doar materialele sunt din Franta, dar si pentru alea plateste taxe tot la noi.
Clientii sunt, in mare parte, romani, dar exista si un 5% de straini, la care a ajuns organic. Apropo de comunicare, Sonia zice ca era targetarii demografice a apus; ne-aruncam banii pe geam daca vrem sa ajungem la oameni asa. Diferenta nu se mai face dupa astfel de criterii, ci dupa stilul de viata al clientului, dupa valori si preferinte personale.
Echipa
NALU este un business cu un singur asociat, dar unul eficient amortizat: sunt si administrator, autor de content, creator de facturi, operator de plati, buyer de materiale, agent de customer service etc.
De obicei vorbesc despre “noi” pentru ca totul se intampla si cu ajutorul colaboratorilor care se ocupa de productie, de web maintenance, de design, de contabilitate, de aspecte legale.
Ca multi dintre micii intreprinzatori ai acestei perioade de popularitate a antreprenoriatului, am un background de corporatist nelinistit care a devenit treptat insetat de dorinta de a produce ceva si de a face lucrurile “altfel”.
Am lucrat timp de 10 ani in companii multinationale pe pozitii regionale de marketing si am plecat cand eram Marketing Manager pentru 23 de tari intr-un departament de Creative Excellence, de aici dorinta de a crea un brand cu o filosofie coerenta.
Nevoia si ideea
Ideea a venit, in mod clasic, de la o nevoie. Mai intai a aparut nevoia unui alt stil de viata si apoi nevoia produsului in sine.
NALU este in primul rand despre un lifestyle pe care il incercam pe pielea mea deja: unul in care primeaza tot ceea ce este esential si aduce bucurie, un lifestyle selectiv in ceea ce priveste bunurile pe care le detinem, relatiile in care investim si felul in care ne raportam la consum.
Incerc sa aplic aceste principii in ceea ce se intampla cu NALU, de la valorile pe care le sustine brandul, la conditiile de productie, la materialele simple si confortabile, la designul minimalist al produselor, realizate cu atentie la detalii si fara artificii inutile.
Business romanesc
Business-ul este la fel de romanesc precum sunt si eu, adica 100%. Toate taxele generate de NALU se intorc in bugetul local. Ideea s-a nascut aici, la implementarea ei lucreaza romani, toate partile sub-contractate sunt din Romania, de la fabrica la compania de curierat, evident. Chiar si pentru materialele pe care le achizitionam din alte tari, platim taxe in Romania.
Ne facem partea noastra, asa ca nu ratez niciodata sansa de a-i alege prin vot pe cei care urmeaza sa foloseasca aceasta contributie in folosul comunitatii (haha).
Testarea pietei
Imi parea din ce in ce mai evident faptul ca preferintele si nevoile mele si ale celor din jurul meu se schimbasera in ultimii ani. Estetica la care eram cu totii expusi incepea sa se concentreze din ce in ce mai mult pe simplitate, confort si calitate.
Eram toti foarte exigenti cu ceea ce purtam, consumam, alegeam. Cu toate acestea, ceea ce purtam “pe sub haine” nu se bucura de aceeasi varietate de optiuni, cu siguranta nu unele care sa reflecte aceste preferinte.
Pregatirile
A fost exact o sarcina de 9 luni din momentul in care a aparut ideea si pana la data lansarii, in iulie 2016. O estimasem eu atunci, la inceput, la maximum 4 luni. Asta nu face decat sa arate cat de putine stiam despre domeniul acesta de productie. De fapt, nu stiam nimic.
Asa ca primii pasi au fost de educare: despre industrie, despre comertul online, despre aspecte legale.
Am facut un curs de design de lenjerie la London College of Fashion in cadrul University of the Arts din Londra, o vizita la Salonul international de Lenjerie din Franta, am petrecut ore in cabine de proba, am citit, am testat, am intrebat, am vazut zeci de tutoriale.
Apoi am cautat o fabrica care sa produca, am ales furnizori si a inceput sa se contureze totul in ceva mult mai complex decat imi imaginam.
Investitia
Am incercat sa acopar pornirea “masinariei” NALU fara contributia altor investitori, pentru a pastra caracterul independent al business-ului si, implicit, puterea mea totala de decizie. De multe ori, antreprenorii ajung sa fie tot un fel de angajati in propriile lor firme, raspunzand cerintelor investitorilor, iar scopul meu era independenta.
Daca lucrurile continua ca in primele patru luni, cu tot cu cheltuielile pentru cele doua colectii de anul viitor, in 2017 ar trebui sa amortizam investitia initiala.
Provocarile
Cea mai mare provocare a fost schimbarea de mindset de la angajat la antreprenor si pot sa confirm ca nu am depasit-o total inca. Este un proces continuu de autocunoastere si necesita un anumit echilibru emotional.
Capacitatea de a te simti confortabil intr-un context lipsit de garantii, autocontrolul in situatii nepevazute, autodisciplina in absenta unui program fix, chiar si exercitiul de a gasi mai multe solutii la aceeasi problema aparent imposibila nu sunt lectii care se predau in corporatii, oricat ar incerca training-urile sa mimeze un mediu antreprenorial.
Design-ul
Ideea de inceput a fost de a colabora cu designeri diferiti pentru fiecare colectie, designeri care inteleg principiile estetice ale brandului. Sper sa ne putem tine de planul asta.
Prima colectie a fost gandita de mine, cursul de design de lenjerie la London College of Fashion a ajutat enorm. Designul urmatoarelor doua colectii este finalizat deja si a fost realizat de Sandra Selescu, absolventa a Universitatii de Arte Decorative si Design din Cluj.
Procesul dureaza in general cateva luni. Mai intai gandim un concept, apoi il transpunem in schite, finalizam colectia si incepem consultarile cu echipa din fabrica, cea care ne ofera cele mai relevante sfaturi mereu.
Materialele
Cei mai importanti furnizori de materiale pe care ii avem se afla in Franta, iar compania de la care am achizitionat dantela este furnizorul celor mai mari case de moda. In procesul de decizie primeaza calitatea, pentru ca acesta este principalul nostru diferentiator.
Costurile si cantitatile minime sunt si ele vitale, mai ales pentru un business la inceput, asa ca incercam sa ne axam pe o varietate mai mica de materiale de o calitate foarte buna.
Productia
Tot ce inseamna productie pentru NALU se intampla la o fabrica din Cluj. I-am ales pentru ca produc lenjerie pentru branduri internationale de lux si noi ne doream acest tip de know-how.
Atunci cand produci niste obiecte atat de simple, fara multe artificii decorative, nu ai unde sa te ascunzi. Daca ai facut un compromis la calitate, acesta se va vedea usor.
A contat si ca era o fabrica din Romania, ca personalul este excelent instruit si cu o experienta vasta, ca toate conditiile de lucru pentru cei implicati in productie sunt luate in serios.
Dezvoltarea site-ului
De dezvoltarea site-ului s-a ocupat fratele meu, Mihai, web developer si probabil cel mai exigent furnizor pe care l-am avut.
Mi-a cerut un plan de afaceri detaliat inainte de a se apuca de treaba si m-a obligat la ore intregi de tutoriale pe despre web development, ca “sa nu mai depind de altii” si “sa nu-i pun intrebari stupide”.
Am avut contributia mea importanta la site si asta mi-a schimbat perspectiva despre multe lucruri legate de web si e-commerce.
Promovarea
Social media este principala sursa de trafic si vanzari si cred ca va ramane o vreme in top.
Facebook este cu siguranta cel mai eficient cand vine vorba de trafic si vanzari.
Instagram este un instrument de folos pentru construirea unei relatii cu prietenii brandului si a unei imagini de brand, iar acolo ma concentrez pe calitatea followerilor, mai putin pe numarul lor care poate fi usor umflat artificial, dar fara efect asupra brandului.
Indicatorul care ma face sa-mi tresara inima este cu siguranta asa-numitul “second purchase”. Nimic nu-l bate! Un client care a primit produsul si apoi isi mai comanda un alt model sau o alta culoare este cea mai buna confirmare ca faci ceva bine.
Ma uit mult si la conversii: cati dintre followeri viziteaza site-ul, cati dintre vizitatorii site-ului cumpara produsul etc. si incerc sa influentez.
Imi place sa spun ca e-mailurile de la clienti sunt “indicatorii calitativi”. Depun mult efort in customer service, chiar daca nu controlez direct livrarea, iar acest lucru este de multe ori apreciat.
Mi-am propus si eu sa le scriu micilor afaceri care ma impresioneaza placut, impactul feedbackului pozitiv asupra dispozitiei unui antreprenor aflat la inceput este urias.
Offline-ul
Strategia este sa comunicam acolo unde se afla atentia publicului nostru. Cat timp el va merge pe strada cu ochii in telefon, ne veti gasi comunicand in online, nu pe vreun billboard. Cand se va schimba asta, vom regandi.
Clientul si comportamentul
Cred ca era targetarii demografice (dupa varsta, venit, ocupatie etc.) a cam apus. In 2016, doua economiste de 30 de ani cu venit mediu pot avea doua stiluri de viata total diferite si tu poti arunca multi bani pe fereastra tragetandu-le pe amandoua dupa considerente demografice, omitand cine sunt ele de fapt.
Mi-am propus sa conturez un public pentru NALU bazandu-ma pe un anumit tip de lifestyle si incercand sa aflu cat mai multe despre valorile, principiile si preferintele lor.
Dupa patru luni, imi pot da seama deja daca cineva va cumpara un produs NALU doar in functie de ce muzica asculta, ce reviste citeste si unde iese in weekend.
Clienti romani sau de-afara
Ca pentru multe businessuri care se bazeaza pe productie, strategia este de a transforma brandul intr-unul global, in timp, dar si de a-i construi mai intai o baza aici.
Dupa primele patru luni, clientii din strainatate (in principal din Europa de Vest si din Tarile Nordice) reprezinta 5% din totalul vanzarilor, fara nici un efort de comunicare sau targetare in afara Romaniei, ceea ce dovedeste puterea social media: exista cei care te vor gasi fara sa-i targetezi, daca ai un continut cu un mesaj relevant pentru ei.
Colaboratorii
Calitatea comunicarii porneste de la filososfia brandului pe care am dezvoltat-o eu si care se regaseste si in voice over-ul filmului de lansare. Identitatea vizuala, personalitatea si valorile brandului au fost toate foarte clar conturate in mintea mea de la inceput, stiam exact cum trebuie sa arate si sa sune totul si cred ca asta a ajutat. De continutul zilnic de social media ma ocup tot eu.
Filmul de lansare care a pornit totul a fost produs, regizat, filmat si editat de Ilinca Nanoveanu, Tudor Hristescu si Andrei Oana. A atras atentia unor festivaluri de fashion film care ne-au cerut sa il inscriem in competitii, asa ca acum asteptam nerabdatori sa vedem daca va fi nominalizat.
Un proiect recent incheiat este cel realizat in colaborare cu zwei. A fost un proiect foarte armonios de styling realizat de Ileana Sebe in linie cu principiile cele doua branduri (NALU si zwei).
Mai sunt cateva proiecte care asteapta sa iasa la lumina, insa mi-am propus sa nu fac din asta o vanatoare de colaborari si in nici un caz sa nu am un calendar. Ele vin natural atunci cand apreciez ce face cineva sau cand cineva se simte inspirat de NALU.
Milestones
Primul milestone a fost panica epuizarii stocului pe principalele modele. Cererea a fost mult mai mare decat am putut estima, asa ca zi de zi ma uitam cu groaza cum dispar cu totul din stoc marimi si culori. Din fericire, avem capacitatea de a suplimenta stocul si am dat drumul unei productii noi.
Urmatorul pas important ar fi marirea echipei si, pe termen lung, extinderea filosofiei NALU si catre productia de alte obiecte – de preferat, obiecte de lifestyle.
