In septembrie anul trecut, parte dintr-o serie de materiale ce documentau felul in care micii producatori si legumicultori romani aleg sa comunice, am scris despre povestea Alexei si a lui Radu. Ferma Sibioara era si ramane un caz interesant.
O luna mai tarziu, cei de la Prodplast, o companie romaneasca producatoare, printre altele, de folie de agricultura, ne trimiteau un mail. Ne anuntau ca povestea citita i-a determinat sa sustina modelul de business al tinerilor antreprenori, trimitand la ei la ferma o echipa. "Ce fel de echipa?" a fost prima intrebare pe care ne-am pus-o.
Asadar, am decis sa stam de vorba cu cel care ne-a trimis acel FYI succint: Adrian V. Georgescu, Sales Managerul companiei. Cu studii facute la Viena si Milano, Adrian a decis sa revina in tara si sa lucreze in piata volatila a maselor plastice. Intr-o companie veche de peste 60 de ani, insa nicidecum invechita. Caci pariul celor de la Prodplast este acum industria imprimantelor 3D.
Context
Sa spun ca mi-am dorit “de mic” sa lucrez la o fabrica de mase plastice ar fi deplasat. Ce copil ar visa la asa ceva? N-am avut un interes deosebit pentru industria asta; din contra, in liceu eram la un pas de a fi corigent la chimie.
Dar acum, lucrurile s-au schimbat. Sunt captivat si am inceput sa observ infinit mai multe oportunitati de business decat o faceam inainte. Majoritatea se uita la un produs, in ansamblu, dar putini se intreaba cine si cum face componentele - Cine imi face ambalajele astea? Cum sunt ele imprimate? Cum arata utilajele de productie? Acolo este toata magia.
Studiile le-am urmat la Viena, unde am obtinut diploma de licenta in administrarea afacerilor, iar, apoi, in Milano, am obtinut diploma de Master in Relatii Internationale.
Tot acolo a fost si primul contact cu domeniul de vanzari back-office: la un hotel din centrul orasului. A fost perioada in care am invatat cel mai mult. Am trait experienta frustranta a telefoanelor trantite in nas, ca apoi sa invat sa fiu persuasiv in timpul negocierilor.
Sunt intrebat adesea de ce m-am intors in tara – in mod cert, nu „de prost”, ci mai degraba de dor. Raspunsul meu e legat, bineinteles, si de alte considerente – am absolvit facultatea in plina criza economica asa ca piata muncii din Italia era la pamant. Mai bine plang acasa cu prietenii decat departe si singur, nu?
Prodplast
Aici am inceput colaborarea incurajat de familie si fratele meu, Tudor. La inceputurile mele in companie, el lucra in vanzari iar acum este director general. Deci, teoretic, imi este sef. Inca un motiv in plus sa-mi aleg cu grija cuvintele :)
Piata maselor plastice e foarte volatila si strans legata de alte industrii. Dar ultimii ani i-au oferit un trend ascendent, datorat, in mare parte, cresterii sectorului de constructii, ambalajelor industriale si consumul casnic.
In Romania, chiar daca exista foarte multi producatori, piata e destul de clar impartita, asa ca fiecare firma este specializata pe un anumit segment. Ne putem lauda, de exemplu, ca suntem printre putinii furnizori regionali de granule PVC flexibil (materia prima cu care izolezi cablul sau produci cizmele de cauciuc).
Sunt vreo 3-4 jucatori importanti in tara dar nu o sa le fac reclama gratuita :)
Activitate
In cei 60 de ani de activitate, portofoliul si strategia Prodplast s-au schimbat foarte mult. In tineretea ei, firma avea peste 600 de angajati si producea bunuri de larg consum: de la galeti, pana la pungi si sacose.
Portofoliul de astazi e mult mai restrans si la fel si echipa. Nu sunt nostalgic, cred ca ne-am reinventat si ne-am ales luptele castigatoare. Productia noastra e orientata spre produse de mare volum. Liberalizarea pietei te forteaza sa iti schimbi strategiile si abordarea fata de client. Totodata, utilajele s-au automatizat iar oamenii sunt mai eficienti.
In prezent, pariem mult pe industria imprimantelor 3D si suntem deschisi sugestiilor de investitii in acest domeniu. Impreuna cu alte firme din grup, derulam proiecte menite sa educe publicul despre importanta acestui sector in crestere.
Recent, am investit intr-un utilaj capabil sa produca filamentul 3D. Cu alte cuvinte, cand vei ramane fara cartus la imprimanta ta 3D este foarte posibil sa apelezi la noi.
Business
Pe piata locala, firma s-a impus cu o cota de 25% iar anul trecut l-a incheiat, cu o cifra de afaceri, de aproape RON 60 mil. (EUR 13 mil.). Din 2012 cand Tudor si eu ne-am alaturat echipei, compania a avut o crestere de 62% iar anul trecut a fost cel mai bun de la listarea pe bursa.
Noi speram sa mentinem trendul ascendent si in 2017. Meritul principal il au echipa extraordinara si partenerii nostri. Evident, toate astea au fost posibile pe un fond economic bun.
Lucram direct cu alte firme, dar utilizatorii casnici ne pot gasi online sau in magazinele de specialitate. Acolo vindem pachetele de folie, utile la constructii si renovari in spatii mici. Ne bucura foarte mult parteneriatul cu DEDEMAN, care ne ajuta sa distribuim produsele in lantul sau, din ce in ce mai mare, de magazine.
Exportul e in medie (pentru cele doua sectii de productie) undeva pe la 30-35% si e reprezentat de zona UE (Germania, Olanda, Franta, Ungaria, Bulgaria) dar si de non-UE (Serbia si Moldova).
Din pacate, fiind un business de commodities, nu putem accesa piete foarte indepartate, intrucat transportul depaseste adesea 5% din costuri.
Comunicarea
Comunicarea in B2B si mai ales industria asta e foarte diferita de cea B2C. Exista mai putine campanii de marketing iar accentul se pune pe prezenta la targurile relevante. De multe ori, clientii ne gasesc pe noi si nu viceversa. Alteori, clientii noi apar din recomandarile celor vechi – un soi de word-of-mouth.
O campanie de marketing de care imi aduc aminte cu drag e cea prin care am produs saci menajeri din material 100% colectat si reciclat de noi. Initiativa ne-a adus atat beneficii de imagine dar, cel mai important, a reusit sa transmita un mesaj cu privire la respectarea mediului inconjurator. E o problema apasatoare si ignorata de multi jucatori din industria maselor plastice.
