Beaconii ar putea reprezenta o solutie in problema interactiunii dintre branduri si consumatori, in care utilizarea inteligenta a big data construieste treptat o noua paradigma a comunicarii. Anume aceea in care brandurile depasesc statutul de emitatori ai unor mesaje generaliste distribuite in masa. De exemplu:
Stim precis de la beaconi ca utilizatorul Maria Popescu se afla chiar acum in magazinul nostru, iar din e-shop stim ca si-a pus recent in wishlist un laptop si ca s-a interesat pe magazinul online de posibilitatile de achizitie in rate. Asa ca nu o sa-i trimitem o notificare care o va informa ca avem promotie la cartofi sau detergenti, ci ii vom spune ca laptopul cu pricina este pe stoc in magazinul in care tocmai se afla si il poate vedea la raftul numarul X care este la fix 22 de metri de ea, spre dreapta, ca daca il cumpara azi primeste un discount sau un bonus si ca biroul de credite din magazin a pregatit deja documentele de finantare pentru rate. Iar, daca unul dintre vanzatori o abordeaza personal, o saluta folosindu-i numele si o conduce la raftul unde este laptopul si ii prezinta si alte 2-3 variante, corespunzatoare nevoilor sale de utilizator, atunci putem vorbi despre o experienta de achizitie WOW.
Lansata in 2014 de doi romani si un german, Onyx Beacon e o companie care trimite sisteme integrate beacon-based din Cluj-Napoca spre orase din toata lumea. Ei produc hardware-ul (partial) si software-ul, cel care defineste „personalitatea” unui beacon, adica elementele de interactiune directa companie-client. De la prima comanda, in valoare de 50 de euro, au ajuns la peste 4.000 de clienti din 85 de tari.
Mai jos, Bogdan Oros (CEO, Onyx Beacon) explica in ce fel propun beaconii o relatie directa cu consumatorul printr-o abordare omnichannel (online si offline), folosind data mining. Lucru probat si de clienti.
In Emirate, de exemplu, o banca ii foloseste pentru servicii ultra-personalizate: clientul intra in aplicatie (sau se programeaza de acasa), alege ce operatiune il intereseaza si e directionat spre ghiseul corespunzator, unde ofiterul bancar are deja pregatite documentele.
In Romania, Carrefour a fost printre early adopteri, cu un proiect-pilot de o luna, in 2015: 500 de beaconi in 28 de hipermarketuri prin care cumparatorii erau ghidati intre raioane si primeau oferte speciale pe baza listei de cumparaturi facute la intrarea in magazin; vanzarile au crescut cu 60%. Solutii Onyx Beacon au mai folosit si Orange la SummerWell, TIFF si Asociatia Tandem. Dar clientii din Romania reprezinta doar 1% din business, pentru ca, zic ei, nu exista resurse si libertate de decizie pentru cercetare si dezvoltare de proiecte-pilot.
Initiatorii si experienta lor
Onyx Beacon a fost creata la initiativa a trei colegi si prieteni, care se cunosteau dinainte, mai lucrasera impreuna si au decis sa valorifice oportunitatea lansarii protocolului de comunicare Bluetooth iBeacon, lansat de Apple in 2014. Cei trei fondatori ai firmei sunt:
- Roman Foeckl, un om de afaceri de origine germana care locuieste de foarte multi ani la Cluj-Napoca, unde a dezvoltat o companie de software focalizata pe managementul datelor mobile si preventia scurgerilor de date prin dispozitive mobile (Cososys se numeste firma, iar produsul sau de baza este platforma Endpoint Protector),
- Bogdan Oros, absolvent de Stiinte Economice la Babes Bolyai, fost lider al AIESEC, cu o experienta anterioara consistenta in marketing si vanzari in IT, dar si ca CEO al unui start-up din sectorul SaaS, denumit txtfeedback, afacere inchisa intre timp si
- Marius Mornea, absolvent de Informatica la Universitatea Tehnica din Cluj-Napoca, fost asistent la catedra de Informatica a UTCN si Software Engineer la Nokia si si la alte companii IT active in Cluj-Napoca.
Investitia initiala
Onyx Beacon este o afacere bootstrapped, care a pornit doar cu aportul de capital al celor trei initiatori si cu o echipa de cativa oameni si care a reusit sa creasca repede si eficient, sa genereze venituri atat din vanzarea de hardware (doua modele de dispozitive Bluetooth beacon conceptie si productie proprie), cat si din software, astfel ca a reusit sa isi finanteze cresterea si extinderea echipei pana la un numar de 26 de angajati, astazi.
In toamna lui 2015, Onyx Beacon a cooptat intre actionari alti doi investitori din sectorul IT din Cluj-Napoca, care au venit cu o contributie financiara de tip seed pentru un procent minoritar din companie, dar care, datorita experientelor lor anterioare din zona de software si hardware legat de localizare si geopozitionare, au avut un aport strategic de informatie de business, au contribuit la optimizarea strategiei de afaceri si au deschis noi oportunitati excelente pentru firma.
Am crescut, asadar, datorita veniturilor pe care am reusit sa le realizam destul de repede, la inceput mai ales din vanzarea de dispozitive hardware, iar in ultimele 18 luni si datorita solutiilor software integrate, pentru care am adaptat conform cererii din piata o sumedenie de forme de comercializare, de la software-as-a-source pana la implementari whitelabel sau virtual appliance.
Nu putem spune ca facem cine stie ce profit acum, nici nu este acesta obiectivul nostru, pentru ca tot ce castigam reinvestim in dezvoltare, dar este minunat ca ne autofinantam, operand din Romania, adica de foarte departe geografic de clientela majora si interesata.
Acum suntem in cautarea unui investitor care sa vina cu un aport puternic de capital, pentru a putea aborda piata cu alte resurse si sanse, deoarece acum piata senzorilor Bluetooth Beacon si a solutiilor bazate pe acestia incepe sa iasa din zona adeptilor timpurii si tinde sa creasca si sa se maturizeze, iar noi stim bine in ce directie trebuie sa mergem, avem foarte multe lucruri pregatite deja si trebuie doar sa alimentam acest efort, pentru a fi eficienti si a ocupa zona de piata pe care o tintim.
Suntem deja in discutii avansate cu mai multe fonduri de investitii active in zona tehnologiei informatiei si apropiate de marile corporatii din acest sector, din SUA si Canada, cred ca vom reusi sa facem acest pas foarte important, de fapt un salt urias, in prima jumatate a lui 2017.
2014: primii pasi
Lansarea a fost usor atipica, prin faptul ca nu a plecat de la o nevoie concreta, ci de la lansarea in piata a protocolului iBeacon de catre Apple. Potentialul tehnologiei si varietatea mare de situatii in care poate fi folosita sunt evidente, iar sustinerea unui jucator asa mare ca Apple ne-a dat increderea sa incercam.
Roman a decis sa porneasca, cu minim de resurse, practic cu un programator de la un alt business si cu hardware existent, produs de altii, cumparat din China. Anuntul Apple a fost facut in septembrie 2013, iar prin noiembrie exista deja un prototip functional al propriului nostru beacon, modelul One, care valida cat de cat capacitatea tehnica.
Urmatorul pas pentru Roman a fost sa construiasca un schelet de business, prin implicarea mea (Bogdan Oros) in rolul de CEO, a lui Marius Mornea, ca CTO, si stabilirea unui parteneriat de externalizare a productii de dispozitive cu producatorul din China. Strategia a fost sa valideze existenta clientilor si, in paralel, sa se porneasca un efort de dezvoltare de produse proprii, hardware si software (embedded, mobile si web).
Primul client a aparut in aprilie 2014, moment in care s-au inceput angajarile si echipa a crescut de la 2 oameni la 5 si ne-am mutat intr-un spatiu separat al cladirii de birouri in care opera firma-mama Cososys. De acolo au urmat pasii normali, dezvoltare de produs propriu, discutii cu clientii, product-market fit si identificarea de posibili parteneri.
Echipa actuala
Acum suntem 26 de oameni, din care 16 sunt in zona tehnica de dezvoltare soft si hard, 6 se ocupa de vanzari si marketing si ceilalti indeplinesc roluri de suport si logistica. Dar ne pregatim sa crestem ca numar anul acesta, fiindca vom investi, pe de o parte, in dezvoltarea de noi solutii integrate, in extinderea si rafinarea capabilitatilor aplicatiilor deja lansate si in optimizarea dispozitivelor hardware si, pe de alta parte, in marketing, fiindca pana acum am progresat cu un buget de comunicare destul de restrans si stim ca exista un mare interes si potential in piata pentru ceea ce facem noi.
Probabil vom cheltui sume importante si pentru a avea o echipa de vanzari si marketing prezenta in Statele Unite aproape permanent, fiindca acolo este piata cea mai bogata si relevanta, acolo se intampla lucrurile care fac o companie sa se dezvolte solid si rapid.
Nu vom neglija nici piata din tarile de limba germana, unde suntem foarte bine pozitionati fiindca am acordat o atentie aparte acestei zone, am avut permanent canale de vanzare si campanii de comunicare deschise atat in limba engleza, cat si in germana si suntem foarte bine vazuti in Germania, Austria si Elvetia, unde adoptarea noilor tehnologii merge intr-un ritm comparabil cu ce se intampla peste Ocean si in Marea Britanie.
Balanta hardware-software
De la bun inceput, ne-am straduit sa dezvoltam produse proprii, chiar daca nu le producem efectiv noi. Practic, noi am selectat pentru fiecare model al nostru, in functie de cerintele legate de performanta, componente electronice de la cei mai buni producatori mondiali (chipsetul beaconilor este produs de Texas Instruments), am creat componenta software care face aceste componente sa lucreze perfect impreuna si care garanteaza ca dispozitivul nu poate fi piratat sau disturbat de emisiile unor entitati neautorizate si i-am incredintat producatorului din China, din ratiuni de cost si capacitate de productie, doar asamblarea componentelor in dispozitivul final.
Dar, inainte de a ajunge la clientii nostri, beaconii trec toti prin mica noastra sectie de productie finala, unde le instalam softul functional, unde capata o identitate unica pentru a nu putea fi piratati, clonati sau parazitati, unde facem si ultima verificare de calitate, astfel ca toate dispozitivele livrate sa fie perfect functionale si unde putem proceda si la personalizare, in cazul in care clientul doreste ca pe carcasa sa apara elementele sale de identitate vizuala.
Este foarte important sa ai produse proprii si sa construiesti toata infrastructura software cu care dispozitivele interactioneza pornind de la caracteristicile si modalitatile de lucru concrete ale pieselor hardwre. De fapt, acesta este unul dintre atu-urile noastre majore in piata, faptul ca putem livra solutii integrate complete, care includ si partea de hard si tot ce tine de soft, iar aceste componente lucreaza perfect impreuna, fara erori sau incompatibilitati.
Un alt mare avantaj competitiv este acela al faptului ca, inca de la inceput, ne-am gandit si la procesele si costurile de administrare si mentenanta a retelelor de beaconi amplasate de catre clientii nostri in diverse locuri, cele mai multe fiind mai putin accesibile, pentru a proteja integritatea dispozitivelor de curiozitatea trecatorilor.
Am construit beaconi cu o autonomie energetica mare (pana la cinci ani in cazul modelului Enterprise) si cu posibilitate alternativa de alimentare directa de la retea prin USB si am pus la dispozitia clientilor, inca de la inceput, o platforma cloud si o aplicatie mobila dedicata care monitorizeaza performanta fiecarui dispozitiv si permite actualizarea parametrilor de lucru ai acestora in timp real si semnalizeaza din timp nevoia de interventie in scop de service.
Reteaua internationala de parteneri
Inca din prima zi, iar acest lucru este valabil si azi, principalul canal de distributie al nostru este propriul website, disponibil si in engleza si in germana, dublat de un departament de vanzari si account management extrem de atent, pragmatic si disponibil la a intelege concret nevoile fiecarui cumparator. Avand o abordare onesta si proactiva, am reusit rapid sa gasim parteneri locali si regionali in categoria clientilor inovatori care au fost curiosi de la bun inceput de produsele si solutiile noastre.
In general, partenerii nostri sunt companii active si ele in zona tehnologiei si dezvoltarii software, capabile sa preia de la noi fundatia reprezentata de beaconi si de solutiile pe care noi le-am construit deja si sa adapteze aceste sisteme la nevoile concrete si preferintele clientilor lor. Noua ne-ar fi fost fizic imposibil sa personalizam solutiile noastre pentru toti beneficiarii care folosesc beaconii nostri astazi, si de aceea acesti parteneri au reprezentat un sprijin fantastic si un mijloc excelent de a intelege mai bine piata, in detaliile ei, dar si oportunitatile de business in acest sector.
As da doua exemple. In nordul Italiei, partenerul nostru Raiffeisen Online a preluat bazele solutiei Smart Public Transport create de noi pentru asistenta nevazatorilor in transportul public bucurestean si a dezvoltat o solutie mobila care se adreseaza nu doar nevazatorilor, ci tuturor calatorilor, informandu-i in timp real despre programul traseelor de transport si, prin gamificare, implicandu-i intr-un joc comunitar in care cetatenii aduna puncte pe masura folosirii tot mai intense a transportului in comun in dauna automobilului personal, fiind premiati cu bilete la teatru sau calatorii gratuite spre destinatii de week-end daca se alatura initiativei ecologice a companiei de transport.
Al doilea exemplu este din America de Sud, unde avem un partener extrem de activ, care a reusit sa instaleze retele mari de beaconi in cele mai mari complexe comerciale de tip mall si care lucreaza acum la dezvoltarea unor aplicatii mobile dedicate, care vor imbunatati spectaculos experienta de shopping a utilizatorilor.
Povestea primului client
Pastram si acum cu mult drag prima comanda primita de la un client prin Paypal, documentul fiind inramat si plasat in cafeneaua din sediul nostru, unde ne tinem toate intrunirile informale. Ordinul de comanda in valoare de 50 de euro achitat de o clienta olandeza in aprilie 2014 pentru primii trei beaconi vanduti de noi sunt, practic, certificatul nostru de nastere.
In primul an de activitate, tinta noastra de piata au fost inovatorii, oamenii pasionati de tehnologie si curiosi fata de tot ce apare nou in lumea hard&soft, cei capabili sa inteleaga rapid oportunitatile aduse de o noua aplicatie tehnica si sa ii gaseasca utilitati si aplicari concrete in viata de zi cu zi.
Primele comenzi nu depaseau in cantitate 10 beaconi, cei mai multi cumparau seturi de 3 sau 5 dispozitive, ca sa testeze, sa se joace cu ei, sa le inteleaga functionarea si utilitatea.
In timp, odata cu popularitatea tot mai ridicata a beaconilor si a aplicatiilor concrete ale acestora, acestor inovatori li s-au adaugat si adeptii timpurii, care au inceput sa plaseze comenzi mari, de sute de dispozitive deodata. Asa am ajuns astazi la peste 4.000 de firme-clienti in 85 de tari, iar spectrul acestora este foarte variat, de la antreprenori start-up din zona tech aflati in primele luni de functionare pana la companii multinationale gigant si chiar cateva firme din Fortune500.
Clientii si industriile in care activeaza
Solutiile de comunicare cu consumatorul bazate pe beaconi si-au gasit deja utilitatea in foarte multe domenii. Desigur, cel mai des invocat este retailul, unde s-au derulat deja la nivel mondial foarte multe proiecte-pilot menite a testa modul in care functioneaza sistemul si modul in care reactioneaza consumatorii.
In principal, ceea ce s-a intamplat pana acum reprezinta o utilizare limitata doar la furnizarea de informatie comerciala (promotii, oferte, cupoane, reduceri, date suplimentare multimedia despre un anumit produs), ceea ce reprezinta prea putin din ce poate face un sistem bazat pe beaconi. Stim ca toti marii jucatori din retail lucreaza la solutii mai complexe, dar acestea nu au ajuns inca in piata.
In ceea ce ne priveste, putem da exemplu foarte cunoscut deja al aplicatiei „Smart Shopping” a Carrefour, care a plasat 500 de beaconi de-ai nostri in cele 28 de hipermarketuri din Romania si a livrat prin aplicatie doua beneficii: ghidarea vizitatorilor intre raioane pe baza listei de cumparaturi alcatuite la intrarea in magazin si livrarea de oferte si informatie promotionala la fiecare raion, in functie de pozitia vizitatorului in magazin si de interesul manifestat de anumite produse, prin lista de cumparaturi.
Proiectul acesta a fost unul pilot, a implicat doar cateva sute de utilizatori si a durat doar o luna, in vara lui 2015, si sunt foarte multe lucruri de imbunatatit pentru ca el sa functioneze perfect si pentru mase largi de consumatori. Cu toate acestea, stim de la cei de la Carrefour ca vanzarile pentru produsele promovate prin notificarile livrate punctual au crescut cu 60%, ceea ce dovedeste ca metoda functioneaza eficient, motiv pentru care pastram legatura cu ei si le dam tot sprijinul pentru a veni in viitor cu o solutie mai precisa si de mai mare impact.
Pe plan mondial, regasim beaconii nostri si solutiile software construite pe baza lor in multe alte domenii:
- avem o nava de croaziera a celui mare operator de turism maritim pe care am plasat sute de beaconi si ajutam pasagerii sa gaseasca punctele de interes de pe nava, sa calatoreasca rapid prin nava (un fel de GPS intern) si sa capete oferte personalizate bazate pe comportamentul lor de consum anterior;
- exista o sumedenie de aeroporturi care au dezvoltat aplicatii de localizare, ghidare si asistenta a pasagerilor in interiorul aerogarii;
- avem beaconi plasati deja pe stadioanele celor mai cunoscute echipe de fotbal din Germania si Marea Britanie, dar si pe arenele sportive de baschet si fotbal american din Statele Unite, unde aplicatiile bazate pe beaconi sunt folosite in marketingul focalizat pe suporteri;
- s-au folosit beaconii nostri in evenimente: la TIFF au difuzat programul in timp real al festivalului, la conferintele globale ale IBM din Las Vegas au ghidat oamenii in resorturile gigant, la targurile de joburi din germania si Elvetia au ajutat la „potrivirea si intalnirea” candidatilor cu firmele participante pe baza datelor din CV si din job description, iar la SummerWell Orange i-a folosit sa organizeze jocuri de treasure hunt;
- avem o solutie mobila de asistenta a nevazatorilor in transportul public de suprafata din Bucuresti pentru care am primit numeroase premii, cu care am ajuns in toata presa tech mondiala si pe care lucram acum impreuna cu Asociatia Tandem sa o extindem si la traseele pietonale din centrul Capitalei;
- pornind de la aceasta solutie, am creat o varianta extinsa a aplicatiei, care permite abordarea tuturor tipurilor de pasagerilor activi si care ofera companiilor de transport sansa de a face informare, ghidare si re-rutare in timp real, taxare dinamica bazata pe ore de varf, grad de incarcare si frecventa de utilizare, vanzari suplimentare si promotii incrucisate si multe alte servicii personalizate adresate consumatorului pe baza datelor culese din toate interactiunile anterioare cu acesta.
Solutia noastra de asset tracking se numeste Tracko, este destinata cu prioritate sectorului productiei industriale si activitatilor logistice si aduce ca beneficiu major actualizarea in timp real a locului in care se afla fiecare obiect de inventar si posibilitatea gasirii rapide a obiectelor, doar prin utilizarea unui simplu telefon mobil.
Am lansat solutia in octombrie 2016, la finele lui ianuarie iesim cu ea din faza de testare Beta si avem deja un client care o foloseste la intreaga capacitate: cel mai mare producator din sectorul aeronautic si militar la nivel global a testat aplicatia din primele zile, a redus timpul de cautare a componentelor in procesul de productie de la 50 de minute la 2 minute per obiect si a anulat integral erorile nedorite (componente care arata aproape la fel, montate in alt loc decat trebuia).
Cea mai mare campanie realizata prin Onyx Beacon
Cele mai recente realizari ale noastre sunt o solutie de customer relationship management implementata la cea mai puternica banca de retail din Emiratele Arabe Unite si o solutie noua, unica la nivel mondial, de asset tracking (management al inventarului in logistica si productia industriala), pe care niciun alt producator de beaconi nu a abordat-o pana acum.
In Emirate, solutia a fost implementata ca virtual appliance, astfel ca platforma noastra de management al continutului a fost integrata in platforma CRM a bancii, banca securizandu-si astfel datele despre consumatori. Stim ca aplicatia mobila dedicata a ajuns la 150.000 de descarcari, pe Android si iOS, in primele trei luni de la lansare si permite abordarea foarte personala a clientilor: la sosirea in oficiul bancar, clientul este salutat personal prin aplicatie, isi alege din meniu serviciile de care este interesat pe moment si este ghidat la ghiseul unde ofiterul bancar stie deja ce are de facut. La randul sau, personalul bancii este notificat instantaneu despre sosirea clientilor, este avertizat special la aparitia unor clienti VIP si poate avea deja documentele pregatite, daca acel client a cerut acest lucru in mod specific, prin intermediul aplicatiei, programandu-si vizita.
Indiscutabil, la acest moment, solutia mobila de CRM implementata de banca din Emiratele Arabe este cea cu baza cea mai mare de utilizatori activi, iar ceea ce este foarte important de spus este ca nu avem de a face cu o simpla campanie de marketing, ci cu un nou canal de comunicare dedicat clientilor, adoptat rapid si cu entuziasm in special de utilizatorii tineri din generatia Milenialilor si de o parte din cei din Generatia X. 150.000 de utilizatori activi dupa doar trei luni de la lansare inseamna ceva, iar beneficiile reale de care se bucura clientii fac ca solutia sa dureze, sa nu aiba caracterul efemer al unei campanii.
De fapt, cred ca ar trebui sa spunem, ca sa inteleaga toata lumea, ca a privi beaconii si aplicatiile mobile conectate la ei doar ca pe un nou canal de difuzare de publicitate in masa este o abordare gresita si rudimentara. Desigur, sistemul pe care l-am construit noi poate face acest lucru, dar aceasta nu reprezinta o utilizare inteligenta, durabila si eficienta a acestui nou canal de comunicare si interactiune cu consumatorul.
Beaconii si toata constructia software care ii pune in valoare aduc cateva avantaje noi, fundamentale, capabile sa schimbe paradigma comunicarii de marketing, pentru cei care inteleg corect oportunitatea si fac efortul obligatoriu in viitorul apropiat de a isi adapta strategiile la actualitatea tehnologiei.
Comunicare la urmatorul nivel
Cuvintele-cheie in acest domeniu sunt micro-localizare, context, personalizare si experienta. Asadar, prin intermediul aplicatiei mobile care primeste semnal de la beaconi si a sistemului cloud CMS pe care noi il punem la dispozitie si care este usor de interconectat cu platformele CRM si magazinele online ale companiilor, utilizatorul poate fi identificat precis, i se poate cunoaste identitatea si i se poate livra o experienta multimedia de contact unica, extrem de personala, bazata pe profilul sau de consumator, pe istoricul achizitiilor anterioare si pe wishlistul personal, dar si pe contextul sau concret.
Stim precis de la beaconi ca utilizatorul Maria Popescu se afla chiar acum in magazinul nostru, iar din e-shop stim ca si-a pus recent in wishlist un laptop si ca s-a interesat pe magazinul online de posibilitatile de achizitie in rate. Asa ca nu o sa-i trimitem o notificare care o va informa ca avem promotie la cartofi sau detergenti, ci ii vom spune ca laptopul cu pricina este pe stoc in magazinul in care tocmai se afla si il poate vedea la raftul numarul X care este la fix 22 de metri de ea, spre dreapta, ca daca il cumpara azi primeste un discount sau un bonus si ca biroul de credite din magazin a pregatit deja documentele de finantare pentru rate. Iar daca unul dintre vanzatori o abordeaza personal, o saluta folosindu-i numele si o conduce la raftul unde este laptopul si ii prezinta si alte 2-3 variante, corespunzatoare nevoilor sale de utilizator, atunci putem vorbi despre o experienta de achizitie WOW.
Asadar, nu e bine sa vorbim despre campanii, ci despre o abordare omnichannel, care aduce impreuna mediul online si cel offline si care implica mult mai mult decat abordarea superficiala a difuzarii de reclame fara tinta precisa.
Beaconii si aplicatiile mobile sunt doar o componenta a unei noi paradigme de comunicare cu consumatorul, care implica si date analitice, data mining si big data, astfel ca e nevoie de mai multe resurse si mai multe competente in cadrul companiilor, pentru a folosi acest canal in mod corect si eficient.
Desigur, beaconii si datele culese de ei in mod continuu de la vizitatorii magazinelor pot ajuta comerciantii si sa inteleaga mai bine comportamentul consumatorilor, sa defineasca traseele de baza si punctele de interes dintr-un magazin, sa optimizeze plasarea produselor la rafturi si sa creasca randamentul fiecarui metru patrat de spatiu comercial, fara a derula nicio interactiune digitala cu vizitatorii.
Ponderea clienti din Romania-clienti din alte tari
Statisticile noastre arata ca sub 1% din vanzarile noastre au avut ca destinatar clienti din Romania, iar acest lucru este cumva firesc, fiindca beaconii reprezinta o tehnologie inovatoare si propun o modificare fundamentala a procesului de comunicare de marketing al companiilor.
Daca ne referim in special la retaileri si la banci, am observat ca, in majoritatea lor, nu dispun de resursele umane si financiare si de libertatea de decizie necesare pentru a derula activitati de cercetare si dezvoltare in marketing si de a dezvolta proiecte-pilot care sa duca, intr-un final, la schimbarea semnificativa a paradigmei de comunicare utilizate.
Romania nu este inca, din punct de vedere economic, dar si ca cultura si maturitate a afacerilor, in categoria tarilor pasionate si preocupate de inovatie, exista doar cateva exceptii care, de fapt, intaresc aceasta concluzie, iar proiectul derulat de Carrefour cu beaconii nostri reprezinta una dintre aceste exceptii.
Cred ca procesul de penetrare a tehnologiei noastre in Romania, in special in cazul multinationalelor, va urma calea clasica, a adoptarii si implementarii ei mai intai la nivelul cartierului general al companiei si a replicarii si multiplicarii sale la nivel global dupa testarea si definirea unei solutii adaptate nevoilor specifice fiecarei firme.
Dar, in paralel, suntem foarte bucurosi sa fim contactati de inovatori din Romania, care au idei si proiecte interesante, cum a fost si este Asociatia Tandem si cum mai sunt si unele companii, cu care suntem acum in faza primelor etape de cercetare si testare.
Contextul romanesc: Bluetooth off
As spune ca aceasta bariera tehnologica este pe cale sa fie depasita, sub influenta a trei factori majori:
- consumatorii constientizeaza in numar tot mai mare ca portul Bluetooth Low Energy lasat deschis nu consuma o cantitate semnificativa din energia bateriei;
- tot mai multi sunt obisnuiti sa lase portul Bluetooth deschis fiindca telefonul le este conectat cu alte dispozitive portabile, ca bratara de fitness, ceasul inteligent sau alte gadgeturi;
- cel mai important factor care va duce la decizia indivizilor de a deschide portul Bluetooth la intrarea intr-un spatiu comercial va fi calitatea experientei livrate prin acest canal.
Daca oamenii de marketing vor intelege corect oportunitatea si specificul extrem de personal si foarte bine tintit al acestui nou canal de comunicare, atunci vor munci la definirea unor experiente memorabile, unice, personalizate, cu mare valoare pentru fiecare consumator.
Odata ce vor observa ca deschiderea portului Bluetooth si utilizarea aplicatiei le aduce beneficii reale si se face in conditii de securitate a traficului de date si de confidentialitate, consumatorii nu vor mai avea o problema in acest sens si vor deveni si vectori voluntari de promovare a solutiilor respective, povestind in retelele lor sociale ce chestie faina au patit in relatia lor cu o firma sau alta.
Uite, de exemplu, unele cafenele Starbucks permit clientilor sa lanseze comanda de acasa, din aplicatie si sa mentioneze o ora aproximativa a sosirii la cafenea. Pe baza geolocalizarii si a sistemelor de beaconi, omul de la bar va sti precis cand utilizatorul se apropie si cand sa dea drumul comenzii, astfel ca acel client sa isi primeasca paharul, personalizat cu numele sau, fix la momentul intrarii in local. Este o experienta din cele mai simple care se pot proiecta, dar care da satisfactie oamenilor si nu ii baga pe toti in aceeasi oala, adica aceia care prefera sa stea la coada si sa traiasca experienta Starbucks in deplinatatea ei vor putea face acest lucru in continuare, consumatorul opteaza sa intre si sa iasa in sistemul gestionat prin aplicatie de oricate ori vrea si poate folosi doar unele functii ale acesteia, iar asta este un lucru esential.
Avantajele tehnologiei beacon intr-o campanie
Beaconul in sine nu este un dispozitiv prea complex si prea inteligent, pretul mediu de vanzare a unui dispozitiv este de 20 sau 25 de dolari (depinde de model si de capabilitati, desigur). Vorbim despre un emitator de radiofrecventa prin Bluetooth, care emite semnal cu o frecventa si o putere care pot fi modificate (de cate ori pe secunda sa emita si pe ce arie sa emita, aceasta mergand de la 1 metru pana la 50-70 de metri in general). Luand legatura cu un dispozitiv mobil care are instalata o aplicatie care „se cunoaste” cu beaconul, dispozitivul aduce doua informatii esentiale: localizarea cu o granularitate de cativa metri si contextul unei entitati conectate cu el prin intermediul aplicatiei mobile.
Mai departe, aplicatia in sine si mai ales platforma CMS cloud cu care telefonul ia legatura se ocupa de livrarea experientei pentru acel utilizator. Sunt beaconi care pot trimite mai multe date, cum ar fi cele legate de umiditate, temperatura, detectarea miscarii in aria lor si alte elemente detectate prin senzori suplimentari instalati in dispozitiv, asa cum sunt si beaconi care au buzzer sau led si pot sa isi semnalizeze prezenta, ajutand utilizatorul sa se apropie de ei cu precizie, in anumite cazuri de utilizare.
Asa ca trebuie sa intelegem ca valoarea cea mare de business nu este in dispozitivul beacon in sine, ci in softwareul construit pe baza acestei platforme tehnice si in capabilitatile acestui soft de conectare si interactiune rapida in timp real cu cat mai multe baze de date exterioare.
De aceea, chiar pornind si lucrand destul de izolat, din Romania, noi suntem considerati azi intre primii zece producatori mondiali din acest sector in toate rapoartele Gartner si Forrester. Fiindca ne-am diferentiat puternic livrand solutii integrate, nu doar hardware si fiindca am investit enorm in calitatea si capabilitatile solutiilor dezvoltate, fie ca vorbim de aplicatiile mobile fie ca ne referim la platformele cloud care gestioneaza datele colectate si interactiunile cu utilizatorii.
Elemente importante intr-o campanie beacon-based
Am mai spus asta, dar vreau sa o repet: daca vorbim de utilizarea beaconilor in marketingul de proximitate, diferenta o face experienta. Cu alte cuvinte, conteaza enorm cat de inteligent si creativ stii si poti folosi datele colectate prin intermediul solutiei mobile, pentru a ii oferi consumatorului o experienta placuta, utila, interesanta, proaspata, adaptata persoanei sale, contextului si nevoilor sale concrete. Daca ramanem blocati in zona in care credem ca beaconii nu sunt decat un alt canal de distributie in masa a unui mesaj publicitar general, nu facem nicio treaba serioasa.
Iar lucrurile se misca foarte repede in acest sector si oamenii de marketing, care stiu ca sunt in mare parte audienta voastra, ar trebui sa se apropie cu atentie si cu interes de acest domeniu, sa inteleaga ce se intampla si incotro merg lucrurile, chiar daca Romania nu este in prima linie in domeniul inovarii si implementarii solutiilor creative.
Si nu vorbim doar despre retail si servicii financiare, in toate domeniile vor aparea solutii bazate pe microlocalizare si comunicare contextuala. In 2016, in lume erau instalati circa 10 milioane de beaconi, iar in 2020 analistii de piata estimeaza ca vor fi intre 600 si 800 de milioane de beaconi functionali. Mai devreme sau mai tarziu, aceste lucruri vor face parte din cotidian, depinde cat de repede reusesti sa intelegi cum poti sa profiti de ele.
Planuri pentru 2017
Crestem. Si vrem sa crestem rapid si serios, fiindca a sosit momentul. Avem deja un fundament foarte solid, cateva solutii perfect functionale si foarte apreciate, o baza de clienti consistenta pe care o putem multiplica in mod generos daca investim in marketing, dar si o echipa fantastica, foarte stabila si deja rodata, care speram sa se dubleze ca efectiv in termen scurt.
Avem in plan si in lucru si o permanenta imbunatatire a performantelor si preciziei de localizare a dispozitivelor noastre, dar si o serie de idei noi, de aplicatii foarte inteligente destinate si altor sectoare, de care inca nu ne-am apropiat.
Lucram de ceva vreme la un proiect in managementul resurselor si bunurilor in sanatate, de exemplu, un proiect care ne va deschide piete noi si foarte interesante cand vom fi gata sa il prezentam public.
