Erau 30 de oameni in Microsoft Romania cand Tudor Galos a ajuns acolo. Avea 23 de ani si a ramas in companie pentru urmatorii 14, timp in care a indeplinit mai multe roluri. A fost product manager pe Romania si Bulgaria, apoi i s-a dat in grija toata regiunea Adriatica, pentru ca la final sa revina in Romania pentru pozitia de Windows Business Group Lead. La fiecare astfel de schimbare, oamenii, adica echipa, contau cel mai mult.
Pana in zilele noastre, cand Tudor a decis ca este timpul pentru o schimbare. Isi dorea echipa lui. Asa ca si-a pus toata experienta si know-how-ul de companie in Tudor Galos Consulting, businessul propriu de consultanta. Un business unde are alaturi membri de familie si prieteni.
Afacerea se concentreaza, in primul rand, pe oferirea de servicii start-up-urilor. Alaturi de echipele de antreprenori, Tudor le ofera consultanta pe ideilor lor, pe diverse scenarii de investitii, ROI-uri, simulari sau analize de piata, ii ajuta cu trasarea corecta a KPI-urilor, discuta despre planul de marketing sau prezentarea de pitch.
Am deja clienti in zona de start-ups si in zona de Corporate Pitching si dezvolt acum zona de consultanta de privacy cu focus pe modificarea practicilor de marketing si business datorita noului General Data Protection Regulation ce intra in vigoare la 25 mai 2018
Desi se astepta ca dupa primii clienti romani sa urmeze Europa si America, se pare ca Orientul Mijlociu si businessurile de acolo i-au fost mai la indemana. Asadar, dupa 3 luni in care s-a simtit ”nesigur, dar niciodata singur”, care sunt ingredientele pentru un business de consultanta care incepe cu dreptul? Printrele ele, Tudor aminteste networkingul si curajul de a crede in ce ai de oferit.
Inceputul si continuarea, adica Microsoft Romania
Am ajuns cam al 30-lea in companie, cand nu aveam nici 23 de ani. Nu doar ca ne cunosteam cu totii noi intre noi, dar ne cunosteam si familiile, mergeam impreuna, lucram impreuna, petreceam impreuna.
Stiam cand cineva avea o problema si era extrem de simplu sa gasesti ajutor si intelegere pentru o problema pe care nu o puteai descurca. Tin minte ca am intrat in paine direct intr-o campanie de marketing in a treia mea zi la Microsoft datorita colegei mele Marilena, pe atunci responsabila de businessul cu producatorii de calculatoare.
M-am aruncat cu capul inainte fara sa stiu prea multe lucruri si iata-ma aproape 15 ani mai tarziu tragand eu de maneca alti tineri sa se arunce cu capul inainte in actiuni si campanii.
Una dintre cele mai mari provocari pe care am intalnit-o in acea vreme in piata din Romania a fost pirateria software, atat in zona de business cat si in zona de consumer. Nu pot sa uit ca toata lumea se mira ca Microsoft vrea sa faca business cu software intr-o tara in care pirateria era considerata ceva de facto.
Insa cu totii am muncit mult, am educat piata, am educat partenerii si am educat clientii. Mai mult, in 2004, cand in Romania s-a lansat businessul de retail, niciun partener nu credea ca se poate vinde software catre consumatori.
Anii au trecut insa si pirateria s-a redus semnificativ atat in zona de business cat si in zona de consumer, deoarece lumea a inteles faptul ca softul piratat este un risc in special din punct de vedere al securitatii, multe dintre softurile piratate fiind infectate cu troieni, virusi, malware.
Rolurile avute in companie
Am facut roluri locale si roluri regionale. Am inceput ca product manager pe Romania si Bulgaria si ce tin minte din acea perioada sunt drumurile Bucuresti – Sofia cu masina si cu avionul.
Cu masina aveai placerea de a plati cateva taxe la pod la Giurgiu – taxa de trecere, taxa de intrare la pod (data de primaria Giurgiu), taxa de dezinfectie (treceai cu masina printr-o balta) si parca mai era ceva... toate taxele se plateau la ghiseuri diferite si era aproape imposibil sa le gasesti din prima.
Stateai cu orele pe partea romaneasca si apoi urma un chin similar pe partea bulgareasca. Apoi drumul pana la Sofia presarat cu controale si radare. Nici cu avionul nu era neaparat mai bine deoarece zburai cu o companie numita Hemus Air, cu un avion mic ce se zguduia din toate balamalele cu o aterizare interesanta la Sofia, urmat de drumul cu taxiul (si aveau si ei fix ca noi multi tepari la aeroport).
Am fost apoi product manager pe toata regiunea Adriatica si de aici tin minte experienta unei prezentari la Pristina, in Kosovo. Am ales sa merg prin Albania si in Viena la aeroport am descoperit ca nu aveam viza de Albania. Pentru Kosovo nu imi trebuia viza asa ca am rerutat al doilea segment direct spre Pristina, unde m-a asteptat colegul meu intr-un aeroport minuscul dar extrem de militarizat.
Era anul 2006, ranile razboiului nu se vindecasera, insa orasul avea o viata de business extraordinara, am prezentat in fata unei audiente de peste 3000 de oameni – IT-isti fie din Kosovo, fie din una din structurile prezente in Kosovo – ONU, NATO, OSCE, UNICEF etc. Aveam 26 de ani si vorbeam unei audiente multinationale si multidisciplinare. In Pristina, oras aflat sub protectie militara.
Am dat aceste doua experiente pentru a ilustra un lucru: nu era usor sa faci business in acea perioada (dar era fun) si tot ceea ce a contat au fost atitudinea, curajul si dedicatia echipelor. Astazi avem alte conditii si total alte provocari insa conteaza fix aceleasi lucruri: atitudinea, curajul si dedicatia.
Apoi am revenit pe plan local ca Windows Business Group Lead, pozitie din care am lansat Windows 7, cateva Internet Explorere si produse din zona B2B precum MDOP sau produse de legalizare. Din 2011 pana in August 2017 am fost Consumer Marketing Director la Microsoft Romania, lucrand direct cu piata de consumer si retail din Romania.
Ce a contat de fiecare data a fost echipa. Oamenii de langa tine, vocile din teleconferinte, mesajele din Skype for Business. Oamenii cu care lucrai si pe care stiai ca te poti bizui cand ai nevoie de ajutor sau de resurse.
Lucrul in echipa este extrem de important si cultura de companie intotdeauna a incurajat acest lucru. Este una dintre chestiile „importate" din Microsoft si pe care o aplic astazi colaborand cu multe companii din multe domenii pentru a putea aborda proiecte multi-disciplinare.
Sistemul de valori aplicat in consultanta
Sunt foarte multe invatamintele trase – incepand de la o cultura de companie la valori pe care le traiesc zi de zi si la diversitatea (de opinii, de perceptii, de culturi, de religii etc) pe care ajungi sa o apreciezi abia atunci cand o vezi pusa in practica.
Lucrez astazi cu oameni si businessuri din Europa, Africa si din Orientul Mijlociu cu care probabil mi-ar fi fost greu sa lucrez daca nu as fi invatat cum sa gestionezi diversitatea de culturi. Odata ce intelegi faptul ca oameni talentati din alte tari si culturi pot sa vina cu idei extraordinare care sa revolutioneze abordarea ta sau vice-versa, atunci cu adevarat poti spune ca inovezi.
De asemenea, sistemul de valori este foarte important deoarece orice decizie, orice actiune, orice postare o testezi pe sistemul de valori pe care ti l-ai insusit. Ca parte a acestui sistem pe care cred ca l-am internalizat, sunt cativa piloni: nu vreau sa jignesc, nu vreau sa fac rau, nu vreau sa supar, vreau sa ofer respect si vreau sa fiu perceput ca o ca un consultant de incredere si pe care te poti baza. In zona de consultanta, cel putin la inceput, businessul esti tu insuti.
Visez de mult timp sa incerc ceva pe cont propriu si sa lucrez din nou in zona B2B. Oportunitatea a aparut odata cu discutiile de business cu primii clienti care m-au convins ca acesta este momentul sa incerc.
Mai mult, am bucuria si placerea sa lucrez cu cei din familia mea – Tudor Galos Consulting nu este doar Tudor Galos ci am langa mine membri ai familiei, prieteni si oameni de business alaturi de care nu am cum sa ma simt singur.
La aproape trei luni de cand am luat decizia de a incepe un business pot spune ca ma simt nesigur – lucru normal pentru un antreprenor in Romania – dar in niciun caz nu sunt singur.
Cele necesare pentru propria agentie de consultanta
In primul rand, cred ca ai nevoie de o atitudine. Atitudinea de a renunta la un salariu fix primit intr-o anumita zi a lunii, de diversele beneficii pe care statutul de angajat ti-l ofera – incepand de la beneficii precum abonamente medicale, abonamente la sala, mergand pana la posibilitatea de a sta la un birou pentru care nu platesti nimic si de a bea cafea intr-un moment de relaxare.
Da, acum poti bea cafea – poti bea si whiskey, si vodca, si Martini – cand vrei dar trebuie sa platesti pentru ea. Si nu doar atat, ci trebuie sa ai timpul si dispozitia sa o bei. Si trebuie sa iti dai seama ca chit ca in general poti face ce vrei, responsabilitatea pe care o ai este cu mult mai mare si vei face mai putine lucruri de „om liber" decat ai fi crezut.
Networking-ul este foarte, foarte important. Lumea trebuie sa te cunoasca deoarece consultanta se bazeaza doar pe incredere. Increderea ca poti face ceea ce spui ca faci, increderea in persoana ta si increderea ca ai cunostintele necesare pentru a duce businessul clientului la nivelul urmator.
Un singur fail major si tot castelul se prabuseste. De aceea niciodata nu voi face ceva ce nu stiu sa fac. Insa de aceea imi construiesc un network de resurse de incredere – oameni extrem de talentati si pe partea tehnica si pe partea juridica – pentru a-i atrage in proiecte in care putem livra calitate si nu vorbe.
In acest caz, cel care este partenerul principal intr-un proiect ajunge sa garanteze si pentru calitatea muncii celor pe care ii aduce in proiect, de aceea in consultanta nu exista „nu este vina mea". Nivelul de responsabilitate aici este maxim.
Cunostintele si experienta sunt critice si sunt cele care genereaza de fapt increderea. Doar asa poti demonstra ca faci ceea ce spui ca faci si la un nivel de calitate maxim.
Echipa
Desi businessul se numeste Tudor Galos Consulting, am langa mine o intreaga echipa – familie, prieteni, oameni din business. Conceptul pe care lucrez este de „uberization of work" – lucrez pentru clienti ca membru al echipelor lor de produs sau management si la randul meu subcontractez task-uri catre alte companii sau catre alti oameni, project-based.
Lucrez mult cu conceptul de „virtual teams" in care se formeaza echipe de oameni talentati, deschisi, de incredere si care pot garanta unul pentru celalalt si pentru calitatea muncii noastre. Cred sincer ca pe viitor acest concept va modifica modul in care oamenii muncesc si implicit si serviciile de headhunting se vor schimba, recrutand oameni talentati pentru proiecte si nu pentru job-uri 9AM – 6PM.
Primii clienti
Am deja clienti in zona de start-ups si in zona de Corporate Pitching si dezvolt acum zona de consultanta de privacy cu focus pe modificarea practicilor de marketing si business datorita noului General Data Protection Regulation ce intra in vigoare la 25 mai 2018.
Am reprezentat unul dintre clienti la evenimentul DLD Tel Aviv Innovation Festival si un alt client la evenimentul Eisenhower Fellowships Global Conference – The Future of Work Malaga 2018 pe partea de new business generation.
Particip ca speaker la cateva evenimente – incepand cu evenimentul Tudor Galos Consulting – Marketing Innovation Meetup ce are loc pe data de 20 Septembrie, la Business (r)Evolution organizat de DoingBusiness.ro pe 21 Septembrie la Ploiesti, la Best Marketing organizat de revista Biz pe 3 Octombrie 2017 la Cluj si la Mk4IT organizat de Loopa pe 26 Octombrie la Bucuresti. Deja sunt in discutii pentru alte conferinte si locale si internationale.
Serviciile
Am inceput cu consultanta de business pe zona de start-up-uri. Aici am o abordare pe sase etape pe care o propun businessurilor. In prima faza „testam apele" adica facem un workshop cu toata echipa prezenta pentru a da fiecaruia posibilitatea sa spuna cum vede produsul, piata, provocarea pe care o rezolva produsul si evolutia businessului.
Testam apoi si rafinam toate ideile inainte de a agrea cu toti ca da, produsul are potential de business. In a doua etapa intram in partea de „farmacie" si punem cifrele in Excel-uri pe care apoi le validam din punct de vedere al validitatii de business.
Testam scenarii de investitii, ROI-uri, simulari, analize de piata, de competitie etc. In faza a treia definitivam un plan de business cu scenarii concrete bine argumentate care sa faca fata unor sesiuni de discutii cu investitori si din zona acceleratoarelor, a angelilor dar si a fondurilor de investitii.
In faza a patra detaliem cum ajungem sa livram cifrele promise in planul de business, adica planul de marketing cu diverse scenarii folosind metode agile marketing si growth hacking.
Foarte des, start-up-urile nu identifica KPI-urile intr-un mod corect pentru alinierea la business si cad in capcana definirii unor vanity KPIs ca business KPIs. Like-urile de Facebook nu platesc facturi, banii platesc facturi. Deci veniturile, profitul, numarul de clienti, venitul per client si retentia clientilor sunt indicatori de business mult mai sanatosi decat sa zicem numarul de share-uri generate la o postare.
In faza a cincea deja lucram la prezentarea de pitch – punem toate lucrurile la punct si abia acum generam povestea cand avem toate datele sub control. Odata povestea scrisa putem sa o prezentam investitorilor. In faza a sasea deja suntem in faza de executie si ne asiguram ca lucrurile se intampla monitorizand atent KPI-urile de business si executia.
Nu spun ca acesta este cel mai bun mod de lucru – probabil vor fi multe start-up-uri care imi vor spune ca se poate si mai simplu. Insa lucrand cu startup-uri si cu businessuri mari, probabilitatea de a primi investiti si de a coordona un business cu succes este mai mare in cazul abordarii propuse de mine deoarece lucrurile sunt sub un mai bun si strict control.
Sunt mai disciplinate. De asemenea vedeti ca spun intotdeauna „noi". Pentru ca devin un membru al echipei de start-up desi sunt un consultant. Lucram impreuna, suferim impreuna, ne bucuram impreuna, sarbatorim impreuna. Pana cand businessul este pus pe picioare sunt genul de om care trage cu dintii ca lucrurile se intampla chiar daca situatia nu arata intotdeauna roz (si ca antreprenor si ca start-up – lucrurile niciodata nu sunt roz, dar luminita straluceste foarte puternic la capatul tunelului – insa ajungi la ea cu multa munca si dedicatie si da, disciplina).
Lucrez cu clienti si in zona de Corporate Pitching – ajut parteneriatele sau formularea raspunsurilor la RFPs, atat din punct de vedere al documentatiei cat si din punct de vedere al crearii si livrarii prezentarii in fata persoanelor cheie.
Aici militez pentru simplificarea la maxim a mesajelor, a prezentarii si a livrarii ei tocmai pentru a seta cele mai importante lucruri si pentru a le face memorabile – lucru cheie cand o companie trebuie sa evalueze mai multe oferte pentru un proiect – de aceea aici lucrurile trebuie sa fie simple, clare si memorabile – orice cuvant in plus actioneaza impotriva castigarii proiectului.
Pe partea de GDPR/Privacy analizam impreuna cu partenerii mei din zona legal si tehnic toate procesele organizationale, procesele de colectare a datelor, tacticile de comunicare ce folosesc date personale si stocarea datelor personale, facem un gap analysis pentru a vedea ce procese si proceduri trebuie modificate, eliminate sau create si o analiza de impact de risc si de business pentru o aliniere completa la noile regulamente ce se aplica incepand cu 25 mai 2018.
Riscul este foarte mare deoarece amenzile merg pana la 20 mil EUR sau 4% din cifra de afaceri (care din cele este mai mare) si foarte probabil multe firme se vor da in gat una pe alta pentru a se scoate din business (si o amenda de cateva sute de mii de EUR te scoate garantat din business).
De aceea este important ca firmele sa inteleaga ca trebuie sa ia regulamentul GDPR foarte in serios caci mai sunt doar cateva luni pana cand sabia lui Damocles va atarna deasupra capului lor.
Provocari in consultanta
Provocari sunt nenumarate si sunt legate de iesirea din bula culturii de corporatie – incepand de la chestiile simple gen alergat dupa acte, dupa inmatricularea unei masini, de faptul ca nu mai exista cafeluta si suculet la birou (de fapt nu exista birou in acest moment si la cat de misto este nu ma vad prea curand stand intr-un birou) pana la zeci de intalniri cu clienti, cu parteneri, design si redesign de business, constructii de business construite, daramate si reconstruite total diferit. Ma ajuta enorm faptul ca asa cum spuneam mai sus, nu sunt deloc singur. Am alaturi oameni deosebiti.
In primele 12 luni doresc sa ajung sa generez un numar de proiecte „lighthouse" referentiabile ce pot fi folosite pentru a recruta noi clienti si parteneri atat pe plan local cat si international.
Apropo de provocari, ma asteptam sa incep cu clienti romani, sa continui cu clienti europeni si apoi sa ma extind in America. La cum arata lucrurile, incep cu clienti romani si continui cu parteneri si clienti din Orientul Mijlociu, deci total perpendicular pe planul initial.
Insa ma adaptez si cred ca aici am un avantaj, ma adaptez foarte rapid unor schimbari minore si majore si fac lucrurile sa mearga.
Problemele start-up-urilor
Principala problema as spune ca este cea de „walk the talk". Sunt foarte multi care au idei bune, dar foarte putini care sunt gata sa riste pentru ideile lor. Deseori investitorii se uita cu mare atentie la antreprenori si la ideile lor, insa apreciaza cand acestia chiar demonstreaza ca sunt gata sa riste pentru businessul lor.
Foarte multi vor bani insa nu sunt gata sa isi sacrifice banii pentru a investi chiar ei in businessul lor. Imi povestea un prieten, angel, de un start-up l-a abordat pentru o investitie de vreo 15.000 de EUR.
Omul s-a dus interesat la intalnire, a discutat cu echipa, apoi a discutat cu programatorii si in cele din urma a venit cu un plan de business ce putea pune produsul pe piata la jumatate cost initial. Spre socul lui total, patronii au refuzat, ei credeau in abordarea lor si doreau acei 15.000 EUR.
Ori, cand lansezi un business, tu trebuie sa ai intotdeauna in cap punerea businessului pe un drum de succes, nu sa doresti doar investitia fara a fi deschis sa primesti sfaturi. Mai ales de la cineva cu multe investitii reusite. Deci, deseori problema este de atitudine.
De aceea lucrez cu start-up-uri si spin-off-uri ce sunt pregatite sa investeasca si ele in business, aratand incredere si dedicatie pentru produsul sau serviciul ce se doreste a se realiza. In business conteaza foarte mult increderea si cum altfel demonstrezi incredere si seriozitate fara a fi chiar tu gata sa risti pentru ideea ta?
Mediul start-up-urilor romanesti este unul foarte dinamic. Este destul sa calci intr-unul dintre hub-urile din Bucuresti sau din tara, sa participi la un hackaton sau la un meetup si sa intelegi cat de dinamic este acest mediu si cat entuziasm exista in randul celor care intra in aceasta lume.
As spune ca viitorul economiei 2.0 a Romaniei se va baza pe succesul acestor companii aflate la inceput – sunt state care deja investesc masiv in programe de recrutare a unor start-up-uri din alte tari, state precum Coreea de Sud sau Israel, dar si orase precum Marsilia sau Viena.
Cu totii realizeaza faptul ca aceste companii vor genera prin businessurile lor taxe, dar si parteneriate care vor genera venituri si implicit taxe. Usor-usor incep lucrurile sa se miste si in Romania, bineinteles din directia mediului privat – apar asociatii ce reprezinta start-up-uri, care le ajuta sa participe la diverse targuri si evenimente, practic reprezentand Romania si acest ecosistem minunat de aici.
Promovarea businessului
Cei care m-au ajutat in design, fotografie si site sunt cei de la Dream Factory Webdesign si cei de la DeFoto din Oradea. Specific, doi oameni foarte dragi mie, Sebi Tont si Florin Covaciu, extrem de talentati si dedicati, si cu care este o placere sa lucrezi.
Pe partea de promovare merg pe social media, dar folosesc si tactici clasice de BTL – evenimente la care particip, evenimente la care vorbesc si evenimente pe care le organizez.
