Lipsa de performanță a echipei de vânzări este printre cele mai frecvente nemulțumiri ale managerului atunci când acesta decide să apeleze la ajutorul unui trainer. Majoritatea leaderilor de echipe sau a managerilor de companii solicită acest ajutor analizând datele brute, cum ar fi scăderea în volum a vânzărilor. Acest unic indicator îl determină pe manager să ia decizia de a aduce ajutor extern pentru rezolvarea lipsei de performanță.
Trainerul de vânzări, Antonio Zărnescu, a conceput o listă de 5 întrebări pe care un manager ar trebui să și le pună pentru a vedea care sunt problemele reale pe care le întâmpină echipa sa atunci când performanțele ei scad.
“Lipsa de performanță este o consecință. Nu o cauză. Prin urmare, managerii ar trebui să vadă mai întâi care este cauza neperformanței” spune Antonio Zărnescu.
În cursul de vânzări “Vânzător sau învins”, susținut pentru Creative Business Management trainerul explică faptul că performanța este un proces, la care fiecare dintre vânzători poate ajunge dacă are la dispoziție resursele necesare.
Iată care sunt cele 5 întrebări pe care managerii ar trebui să le folosească în evaluarea echipelor:
- CE versus CUM. Ce evaluez atunci când măsor performanţele membrilor echipei mele? Rezultatele sau modul, contextul prin care acestea sunt obţinute? Evaluez Ce-ul sau Cum-ul individual sau pe amândouă? O bună înţelegere a componentei CUM ne ajută fie să temperăm în evaluare episoadele de performanţă datorate condiţiilor favorabile de piaţă, fie să girăm performanţa mai slabă cauzată de contextul nefavorabil.
- Evoluția. Cum evaluez? Ca un moment de performanţă sau ca o evoluţie? Măsor un punct sau o linie? Ca manager, este foarte important să înţelegem nu doar rezultatele actuale ci şi trendul urmat de acestea. Performanţele unui vănzător pot creşte, stagna sau chiar regresa. Astfel, în funcţie de trend, acelaşi rezultat valoric poate avea însemnătate diferită şi necesită măsuri diferite.
- Comparația. Când evaluez trebuie să realizez comparaţii? Cu cine sau cu ce compar? Cele mai facile comparaţii se pot realiza cu ceilalţi membri din echipa internă. Şi pot fi extinse la comparaţiile cu alţi vânzători ai competiţie aflaţi în acelaşi teritoriu. Totodată comparaţia ţine cont şi de istoricul şi sezonalitate anuală. Toate ne ajută ca manageri să înţelegem dacă rezultatele urmăresc trendul aşteptat. Dacă un om este mai puţin performant decât restul echipei. Dacă sunt în urmă sau înaintea competiţiei directe.
- Investiţia. Ca manager eşti preocupat să investeşti în oamenii de vânzări. Investeşti în traininguri, în achiziţia de unelte mai performante. De aceea, atunci când măsori trebuie să înţelegi şi dacă investiţia a dat roade. Dacă investeşti şi performanţa stagnează, regresează sau creşte prea încet înseamnă că ai un ROI (return of investment) neperformant.
- Satisfacţia omului de vânzări. Ca manager trebuie să măsori şi satisfacţia omului de vânzări. Măsurarea se poate face fie direct, de exemplu printr-un survey. Dar pot fi folosite şi metode indirecte de analiză şi interpretare cum ar fi: capacitatea companiei de retenţie a personalului sau disponibilitatea unui membru al echipei de a recomanda compania. Dacă de exemplu un loc din echipă devine vacant poţi urmări dacă membrii echipei “se grăbesc” să îl ocupe recomandându-l prietenilor. Pentru că, nu-i aşa, nimeni nu şi-ar aduce prietenii într-un loc care nu îi place.
Antonio Zărnescu susţine o nouă ediţie deschisă a cursului de vânzări “Vânzător sau învins” în perioada 3-4 februarie, în Bucureşti. Principalul obiectiv al cursului este cel de echipare a participanţilor cu tehnici şi cunoştinţe valoroase de vânzări şi relaţionare comercială. Trainingul este totodata un cadru în care participanţii sunt încurajaţi să participe şi să schimbe experienţe.
