[Domeniile vinului] 1,8 milioane de litri de vin ies din Crama Oprisor pe sezon. Gabriel Roceanu: "Pana in 2018 am ajuns la o investitie de 12 milioane de euro"

In 2000, Carl Reh Winery achizitiona Crama Oprisor, o fosta sectie de vinificatie din Judetul Mehedinti. De atunci si pana astazi, investitiile s-au facut gradual, ajungandu-se la o suma apropiata de 12 milioane de euro. Discutia cu manaregerul general al Carl Reh Winery SRL, Gabriel Roceanu, ajuta la o intelegere mai buna a pietei de vin din Romania, incepand cu perioada de dupa 90 si pana in 2018, cand cifra de afaceri a companiei este in jur de aproape 5 milioane de euro pe an.

In Romaniam vinurile Cramei Oprisor sunt vandute pe toate cananele disponibile in piata, atat in marele retail, cat si in Horeca; prin intermediul partenerilor distribuitori, dar si in magazinele online. 

Exporturile, pe de alta parte, se impart in doua mari canale: vanzarile in vrac, respectiv cele in forma imbuteliata. In vrac, firma comercializeaza vinuri ce iau drumul Germaniei, Suediei si Cehiei. Iar cel imbuteliat ajunge pe piete precum Luxembourg, Olanda, Germania, China sau Japonia.

 In fiecare sezon de recoltare si vinificatie, producem circa 1,8 milioane de litri vinuri 

Mai multe detalii despre Crama Oprisor si despre "cel mai meteo-sensibil business de pe pamant", in interviul de mai jos cu Gabriel Roceanu.

Start

In August 1994, a luat fiinta in Romania compania Carl Reh Trading SRL. Era ca o mica agentie a cramei Reh Kendermann GmbH, unul dintre cei mai prestigiosi jucatori din piata vinului de calitate din Germania. Istoria actionarului unic Reh Kendermann incepe in anul 1920, familia Reh incepand sa dezvolte afaceri cu vinuri.

Pe parcursul anilor, portofoliul de vinuri selectionate, imbuteliate si vandute de familia Reh s-a diversificat cu achizitii din pogdorii ale intregii lumi, atat din Europa cat si din SUA si emisfera sudica. Carl Reh Trading SRL – Romania avea ca obiectiv selectia de vinuri bune romanesti si contractarea de loturi pentru exportul in Germania.

Dupa doi ani de tranzactii extrem de dificile, cauzate de multiple situatii, incepand cu starea economica a Romaniei de atunci, continuand cu dificulatatea gasirii de vinuri si producatori de calitate, a urmat anul 1997. Atunci cand firma si-a modificat numele in Carl Reh Winery SRL si a inceput sa se implice in productia de vin.

Primii trei ani de control al productiei au cumulat un mix de activitati, de la contractarea strugurilor si pana la inchirierea de spatii pentru vinificatie in diverse crame vechi. La inceputul anului 2000, s-a realizat achizitia Cramei din Oprisor, o fosta sectie de vinificatie din Judetul Mehedinti. Parcelele viticole din jurul cramei au fost apoi, an dupa an, replantate cu vita de vie, obiectivul companiei fiind acela de a avea controlul complet al proceselor, de la strugure si pana la vinul final.

Pe langa multe alte tipuri si soiuri de vin international, specificul vinurilor romanesti a impresionat si a generat oportunitatea de a imbogati oferta catre consumatorii Europei occidentale si nu numai.

Context, piata, business

Prima aparitie in piata romaneasca a vinurilor de la Oprisor a fost in anul 2001, cu primele editii de vinuri Val Duna si La Cetate. Piata era caracterizata in primul rand de conservatorism si necunoastere. Trebuie sa reamintim ca ultimii ani ai epocii comuniste au fost dominate de imensa criza din comertul alimentar, vinul linistit clasic fiind inexistent pe
rafturi.

Exista un oarecare disponibil in magazine numai de vin spumos, fapt pentru care, la vremea respectiva erau renumite glumele despre “poporul sarac care bea numai sampanie”. Dupa anii 1990, oferta din piata a inceput timid sa se diversifice, insa inertia a fost extrem de puternica. Publicul accepta neconditionat ce i se oferea, fiind obisnuit cu calitatea slaba a
vinurilor produse in marile “combinate” de vinificatie.

Aromele puternice cauzate de oxidarea vinurilor, mirosurile cu note volatile, gustul de budana murdara etc erau, paradoxal, recunoscute de catre publicul autohton de atunci ca virturi calitative. Daca adaugam si nevoia absoluta de rest de zahar in toate vinurile, ne reamintim de imensa dificultate de a vinde o sticla cu vin sec in Romania anilor 90.

Notiunea de spritz era regula de baza in restaurante, marea majoritate a ospatarilor turnau direct in pahare apa gazoasa peste vin, fara nici o intrebare catre client. Cateodata, se auzea intrebarea “spritz sau sec?” chiar daca vinul in cauza era preponderent dulce.

Consumatori si concurenta

Romania, fiind totusi parte din Europa, nu se putea izola la infinit; astfel, din dorinta proprie sau in mod intamplator, populatia a inceput, usor dar consecvent, sa-si schimbe perspectivele asupra modului de viata si preceptiile despre valorile reale in gastronomie si bauturi. Libera
circulatie peste frontiera, abundenta de informatii noi scrise si vizuale au generat declicul spre cunoastere, interes si curiozitate in randul consumatorilor.

La aceasta miscare de mentalitate au contribuit si producatorii din Romania, care, incepand cu finalul anilor 90, au oferit pietei loturi de vinuri moderne, capabile sa fie apreciate in concursuri oficiale internationale. Dezvoltarea pietei HORECA a avut un rol extrem de
important.

Serviciile industriei de ospitalitate au trecut prin faze critice de dimensiuni similare cu ale intregii societati. S-au facut pasi mari in ultimii 10 ani, observand acum un imens progres - incepand de la ambianta de consum in restaurant, trecand apoi la aspectul si calitatea veselei/paharelor si nu in ultumul rand la expertiza ospatarilor, barmanilor si bucatarilor, mult imbunatatite comparativ cu anii 2000.

Targetarea pietei in primul deceniu al secolului 21 era foarte greu de realizat. Din masa de consumatori se desprindeau la inceput persoane individuale care luasera contact cu vinurile de calitate ale lumii, apoi iubitorii acestia de vinuri au coagulat grupuri care la randul lor au
jucat rol de vectori de imagine noua.

Vinul de calitate produs de cramele tinere era pozitionat pe segmentul de preturi superior celui de mass-market, astfel ca s-au iscat mari probleme in circuitul comercial. negustorii erau demotivati din cauza rulajului slab al businessului.

In aceste circumstante si momente au intervenit producatorii, inclusiv noi, Crama Oprisor, prin investitii masive de resurse umane si financiare in PR, branding, comunicare si educatie, atat pentru partenerii din fliera comerciala, cat si pentru publicul consumator.

Concurenta era de pe atunci un element important al pietei, insa modalitatile de actiune ale fiecarui jucator se adaptau mediului economic, avand in vedere ca principala provocare nu era volumul vanzarilor, ci mai degraba start-up-ul vanzarilor.

Noii, producatori de vinuri, aveam imensa satisfactie atunci cand vindeam ceva, chiar si o singura sticla. A fost o perioada de pionierat in piata vinurilor de calitate romanesti. Consumatorul actual al vinurilor Cramei Oprisor este regasit in toate segmentele de varsta adulta, cu preponderenta in grupul persoanelor intre 25-54 de ani.

Din statistici interne, rezulta un echilibru intre sexe, dintre consumatorii vinurilor de la Oprisor marketshare-ul fiind de 47% femei, iar 53% barbati. Din punct de vedere social si educational, ponderea clientilor nostri se plaseaza in zona clasei medii cu studii liceale si superioare,activand in diverse domenii cum ar fi agricultura, industrie, antreprenoriat, educatie, administratie, arte etc.

Investitii

Am investit la Crama Oprisor in etape, incepand cu minumul de tehnologie si igiena din anii 1998 atunci cand procesam in regim de chirie in acea locatie. Dupa achizitia cladirii Cramei Oprisor in ianuarie 2000, si apoi achizitia terenurilor cu vita-de-vie, s-au intensificat investitiile; iar pana astazi, s-a acumuoat o valoare investita de circa 12 milioane euro in Ferma si Crama Oprisor.

Cele mai importante resurse de start-up a Cramei Oprisor au fost oamenii si locul. Resursa umana locala, cu indemanarea si priceperea mostenita de generatii in lucrul cu strugurii si vinul este inca neestimata in valori banesti.

De asemenea, locul, pozitionarea, terenul, colinele dealurilor si amfiteatrul geografic al Vaii Drincei sunt valori reale fara de care fructul si vinul nu ar beneficia de consitenta, armonia gustativa si identitatea pe care o regasim in fiecare produs al Cramei Oprisor.

Primi ani, cu bune si rele

Istoria Cramei Oprisor este plina si bogata in evenimente. In primii ani am construit echipa, fiecare individ dorind sa-si puna in valoare calitatile. Insa nu aveam struguri buni, pentru ca in anii 1998-2005 inca mai cumparam majoritatea materiei prime de la cultivatori independenti, multi dintre ei furnizand calitate slaba a fructului.

Astfel, am inceput re-constructia plantatiei si retehnologizarea cramei. Foarte temeinic dezvoltate aceste proiecte, insa implementate cu mari dificultati cauzate de absenta totala a
furnizorilor tehnici in Romania si starea degradata a infrastructurii.

Probabil ca nu voi utia niciodata primavara anului 2002, atunci cand asteptam sa inmugureazca primele 16 hectare de vita-de-vie noi replantate pe Colinele Oprisorului. Explozia vegetala de culoare verde intens, sanatos, al fruzelor crude din plantele tinere aliniate perfect pe coasta Dealului Cioaca ‘Nalta au concretizat credinta noastra ca acolo, la
Oprisor, nu putem gresi in strategia de a obtine vinuri inconfundabile.

Podgoria, oamenii si cifra de afaceri

Avem acum 252 hectare cu vite de vie, compusa din parcele cu soiurile Chardonnay, Sauvignon Blanc, Pinot Grigio, Tamaioasa Romaneasca, Rhein Riesling, Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir, Feteasca Neagra, Shiraz, Zinfandel, Dornfelder.

Cultivam fiecare parcela conform standardelor pe care le stabilim pentru calitatea si cantitatea de struguri pe care ne-o dorim recoltata. Desi, din calcul simplu aritmetic rezulta ca ar fi peste 1 milion de plante in podgorie, foarte multe procese sunt executate manual, fiecarei plante acordandu-i-se atentie directa.

Abordam si lucrari cu echipamente moderne, de cultivare a solului, de tundere a masei foliare, de protectie fitosanitara, astfel incat sa obtinem eficienta in costuri la calitate
maxima a fructului. In Crama, aflata la numai 800 metri de podgorie, lucram constant cu o echipa de aproximativ 25 localnici, specializati de noi.

Echipa este condusa de oenologul Veronica Gheorghiu, un exemplu de preocupare,
perseverenta si creativitate. In fiecare sezon de recoltare si vinificatie, producem circa 1,8 milioane de litri vinuri. Capacitatile se pot imparti pe doua categorii mari: capacitate in vase de inox – 1,5 milioane litri si capacitate in butoaie de stejar (barique) – 200 de mii de litri.

Am inceput expunerea in piata romaneasca cu doua branduri - Val Duna si La Cetate, la inceputul anilor 2000. Astazi, avem dezvoltate inca 9 branduri cu editii anuale: Maiastru, Caloian, Cupola Sanctis, Rusalca Alba, Jiana Rose, Dragaica Rosie, Smerenie, Cabernet Sauvignon Crama Oprisor, Passarowitz. Pe langa acestea, avem in portofoliu conceptul "Arta si Vin" unde lansam periodic editii unice si limitate de colectii si vinuri high premium.

Cifra de afaceri cumulata a companiei Carl Reh Winery, in care includem toate pietele si toate tipurile de vin vandut, se situeaza in zona valorii de 4,7 milioane de euro anual.

Gama de vinuri Oprisor

ValDuna Bag-in-Box – vinuri tinere, nebaricate, monovarietale sau cupaje, usor de abordat atat ca pret/litru cat si mediului familial de consum.

Maiastru – sticle mini 0,25L si clasic 0,75 L – vinuri monovarietale imbuteliate in sticle, seci si demiseci, stilul proapspat, fructos, vinuri de “zi cu zi”.

Caloian – sticle 0,75 – vinuri monovarietale seci, albe, rose si rosii, fara maturare la butoaie, pastrand prospetimea fructului si fiind caracterizate de eleganta si echilibru, vinuri pentru orice anotimp

La Cetate – sticle 0,75 – vinuri monovarietale, premium, maturate in bariquri de stejar, cosistente si personale, etaland puternic tipicitatea fiecrui soi din care provine.

Cupola Sanctis – 11 sfinti ortodoxi in sticle 0,75L si Vestitor de Oprisor in sticla Magnum 1,5L – seria de vinuri cupaj premium din Merlot si Cabernet Sauvignon, dedicat aniversarilor onomastice ale oltenilor si roamanilor.

Rusalca Alba – sticla 0,75 – cupaj din soiuri albe, premium, selectie din cele mai valoroase portii din vinurile albe procesate anual. Vin expersiv, complex, persistent.

Jiana Rose – sticla 0,75 – cupaj premium din soiuri de struguri rosii procesati in metoda Rose, volumele din cupaj sunt fermentate in porti mici, din selectie de struguri in campania de recoltare. Fresh, crocant, sprinten.

Dragaica Rosie – sticla 0,75 – cupaj premium din soiuri rosii, fermentate individual in vase mici, maturate in bariquri destinate si cupajate cu min 2 luni inainte de imbuteliere. Excelent in asocieri gastronomice.

Cabernet Sauvignon Crama Oprisor – sticla 0,75 – vin editie limitata annual, Super-Premium, produs din cantitate redusa si selectionata de struguri recoltati de pe fiecare planta de Cabernet Sauvignon destinata acestui vin.

Smerenie – sticla 0,75 – cupaj Super-Premium din Pinot Noir, Shiraz si Dornfelder, produs in editie limitata anual, din struguri atent cultivati si selectionati.

Passarowitz 1718 – sticla Magnum 1,5L – cupaj Super-Premium editii limitate de numai 1718 butelii * 1,5L anual, din portii de vinuri selectionate si compatibile pentru exprimarea acestul brand

Vinuri din conceptul Arta si Vin - Editii Unice, Limitate si Irepetabile - vinuri selectionate si cupajate din loturile maturate in bariqurile de stejar.

Produsul cel mai important

Probabil vinul Smerenie ar putea fi unul dintre cele mai importante branduri ale Cramei Oprisor. Pe langa numele, tipul sticlei si eticheta inconfudabile, vinul in sine este un cupaj inedit de soiuri rosii, Pinot Noir, Shiraz si Dornfelder. Sunt extrem de putine cupaje rosii de mare valoare in lume care sa nu contina macar o parte de Cabernet Sauvignon sau Cabernet Franc sau Merlot.

Complexitatea aromatica, structura armonioasa a gustului si anvergura senzatiei post-gust constituie, probabil, cateva motive pentru a pozitiona acest vin intre produsele de top ale Cramei Oprisor.

Canale de distributie  

In Romania vinurile Cramei Oprisor sunt vandute pe toate canalele disponibile in piata, atat in marele retail, cat si in Horeca prin intermediul partenerilor distribuitori, dar si in magazinele online.

Exporturile se impart in doua mari canale, cel de vanzare in vrac si cel de vanzare in forma imbuteliata. In vrac vindem vinuri tinere catre Germania, Suedia si Cehia, iar imbuteliat, pietele importante deocandata sunt in Luxembourg, Olanda, Germania, China, Japonia.

Un  factor generator de bariere in piata ar fi stabilitatea si conduita financiara; concret, fluxul
incasarilor si platilor. Blocajele din acest registru de activitati provoaca turbulente in procesele ambilor parteneri si au, de multe ori, si efecte colaterale.

Comunicarea 

Suntem prezenti, atat cat consideram necesar si suficient, in diverse actiuni si manifestari publice, cum ar fi targuri de vinuri, concursuri de vinuri, conferinte, simpozioane. Incercam sa acoperim cu prezenta fizica a vinurilor si oamenilor Cramei Oprisor o cat mai mare portiune din teritoriul Romaniei.

Concomitent, sustinem pertenerii din HoReCa cu evenimente locale unde organizam impreuna degustari sia socieri culinare. Mediul online este o preocupare permanenta a Cramei Oprisor, suntem activi pe social media iar site-ul nostru contine cele mai importante informatii.

Dezvoltam si sustinem parteneriate pe termen lung cu institutii de cultura si sport de
prestigiu; as enumera MNAC (Muzeul National de Arta Contemporana); UNARTE (Univ Nationala de Arte); SIBFEST (Festivalul de Teatru de la Sibiu); LABORNA (Galerie de Arta); RGA (Romanian Golf Association)

Care sunt elementele care vand un vin?

Desi este riscant sa facem o clasificare, ar putea fi enumerate cateva, toate la fel de importante:
1. Brandul – notorietatea, increderea publicului in brand.
2. Crama producatoare – experienta publicului cu alte vinuri ale
aceleiasi crame.
3. Imaginea / eticheta/ ambalajul – vinul este un pretext de satisfacere a placerii, un ambalaj placut si coerent cu mesajul ajuta intotdeauna vanzarea vinului.
4. Soiul – piata abordeaza soiurile cere sunt in trend, mai degraba decat soiurile exotice, noi, necunoscute.
5. Tipul (sec/demisec/dulce) – consumatorul a inceput sa se orienteze selectiv in ultimii ani - cauta, citeste, este atent la ce consuma.

Agentii si parteneri

Parteneri ii denumim pe toti cei cu care colaboram, atat furnizori cat si clienti. Pentru vanzare, cele mai importante contracte de parteneriat comercial le avem cu Metro, Selgros, Carrefour, Cora, Auchan, Mega Image (din zona canaluli retail) si Parmafood, Maxi Prod, Rifco, Nitela, Migdalin, Amigo Intercost, Farel (topul celor mai importanti distribuitori)

2017, 2018

Desi bilantul pe anul 2017 inca nue ste finalizat, putem spune ca cifra de afaceri se situeaza in jurul valorii de 4,5 milioane de euro. Cresterea propusa in 2018 este raportata atat la capacitatile proprii, cat si la evolutia mediului economic, si o estimam la nivelul de maximum 5%.

Cel mai dificil element al businessului cu vinuri este controlul stresului provocat de fenomenele meteorologice din aria podgoriei. Este, probabil, cel mai “meteo-sensibil” business de pe pamant. Exista permanet frustrarea ca nu avem niciun instrument de control asupra vremii. Sezoanele nefavorabile coacerii depline si sanatoase a strugurilor ne-au adus foarte mari probleme.

Planuri si investitii

Pe termen scurt, ne dorim consolidarea brandurilor si cresterea cotei de piata in Romania. Dorim abordarea pietelor UE, in conditiile in care, astazi, exista un decalaj major intre calitatea foarte buna a vinurilor romanesti si imaginea extrem de negativa pe care Romania o are in piata UE.