[Domeniile vinului] Stefan Matei (Casa de Vinuri Cotnari): Asistam la consolidarea unui trend la baza caruia se afla efortul producatorilor de vin locali de a educa publicul consumator

Din 2007, cand Casa de Vinuri Cotnari isi incepea activitatea, si pana astazi, suprafata exploatata a crescut mult.  Acum ea este alcatuita din Feteasca Neagra (100 hectare), Busuioaca (75 ha), Tamaioasa Romaneasca (75 ha), Grasa de Cotnari (50 ha) si Feteasca Alba (50 ha).  Stefan Matei, actionar si director de marketing & export al Casei de Vinuri Cotnari, spune ca in 2011, cand au lansat primele produse destinate exclusiv HoReCa, piata vinului premium abia se dezmortea.

In 2017, Casa de Vinuri Cotnari a vinificat aproape 4.200.0.000 litri de vin, iar la final de an se putea lauda cu patru game de produse, dintre care doua pentru HoReCa si alte doua pentru retail.

 Cel mai ravnit produs al nostru este editia limitata de Castel Vladoianu 2015, un vin rosu vinificat din Feteasca Neagra, baricat timp de sase luni.

Despre sezonalitatea businessului de vin, dar si despre cifrele care stau la baza sa, vorbim in continuare cu Stefan Matei.

Start. Perioada de inceput

2007 a fost anul in care, cu toate provocarile pe care le implica, am pornit business-ul Casa de Vinuri Cotnari, odata cu plantarea in premiera in Podgoria Cotnari a soiurilor de struguri Rose si Rosii. Fac aici referire la vedetele actuale ale cramei precum Feteasca Neagra si Busuioaca de Bohotin.

Priveam uimit cum unii ne credeau nebuni, iar altii, naivi. Incurajator mod de a porni un business, n-ai zice? Apoi, am descoperit putin mai tarziu ca in vecintatea podgoriei au fost gasite dovezi care demonstrau ca de-a lungul timpului Feteasca neagra a facut casa buna cu zona Moldovei. Acest lucru ne-a dat si mai multa incredere.

Povestea pe scurt este urmatoarea. Casa de Vinuri Cotnari a luat nastere la initiativa celei de-a doua generatii a principalilor actionari de la SC COTNARI SA, cel mai mare producatorde vinuri din podgoria Cotnari. Odata cu trecerea anilor, acesta si-a manifestat dorinta de a completa sortimentatia de vin obtinuta in podgorie cu vinuri premium albe, rose si rosii, seci sau demiseci, destinate exclusiv segmentului HoReCa si magazinelor specializate.

Am debutat cu un proiect ce trebuia sa vinifice aceleasi soiuri romanesti pe care le vinifica Cotnari SA intr-un stil modern, adaptat la piata. Mai exact, ne-am propus sa vinificam in sec si demisec renumitele soiuri Grasa de Cotnari, Tamaioasa Romaneasca sau Feteasca Alba. Prin comparatie Cotnari SA le vinifica in dulce si demidulce.

Am parcurs o calatorie ametitoare. De la prima sticla cu vin lansata si vanduta in 2011, la momentul prezent in care Casa de Vinuri Cotnari numara 3 spumante si 5 game de vinuri liniste cu peste 24 de produse in portofoliu.

Un deceniu mai tarziu, suprafata exploatata de catre Casa de Vinuri Cotnari este compusa din Feteasca Neagra, Busuioaca, Tamaioasa Romaneasca, Grasa de Cotnari, Feteasca Alba si cu o panta ascendenta a investitiilor in ultimii ani prin inaugurarea a doua noi crame: una de Vinuri rosii – dedicate in special domeniului HoReCa, iar una de Vinuri albe si Rose.

Piata vinului de-atunci 

Am considerat anul 2007 ca fiind anul 0, anul in care Podgoria Cotnari incepea sa se orienteze catre un nou segment de consumatori. Apoi, a trebuit sa treaca 4 ani pentru ca produsele sa isi gaseasca locurile in meniurile celor mai renumite restaurant din Romania.

La momentul 2011, cand am lansat primele produse Casa de Vinuri Cotnari destinate exclusiv HoReCa. piata vinului premium abia se dezmortea. La nivel de meniuri in restaurantele renumite inca gaseasi vinuri ce aminteau de perioada de dinainte revolutiei.

Sa nu mai vorbim de reticenta la consumul de vin sec si demisec. Statisticile din 2007 si 2008 scoteau drept castigator in preferintele consumatorilor vinul dulce si demidulce, cu un procent naucitor,  mai mare de 75%. Cu toate acestea, nu ne-am lasat intimidati si am pornit la drum pe modelul tarilor dezvoltate, unde situatia era exact pe dos: vinul sec era la el acasa. 

Evolutie si obiceiuri de consum

Romanii au ales vinul ca stil de viata. Am fost martorii unei explozii care nu a vizat doar cresterea consumului propriu zis, ci schimbarea preferintelor consumatorilor cu privire la stilul de vinificare. Romanii si-au modificat obiceiul de consum, au inceput sa renunte la bere si la tarii si au imbratisat vinul. Astazi, asistam la consolidarea unui trend la baza caruia se afla efortul sustinut al producatorilor de vin locali de a educa publicul consumator si iubitor de vinuri.

Casa de Vinuri Cotnari face parte dintr-o comunitate de consumatori educati, oameni cu studii si venituri peste medie, care au o cultura vasta a consumului de vin. Iar particularitatea noastra este ca discutam in primul rand cu o audienta iubitoare de soiuri romanesti pentru ca noi, la Casa de Vinuri, producem doar soiuri pur romanesti.

Momente importante

Un punct de cotitura in evolutia noastra l-a  reprezentat crearea unei identitati proprii. Nu de putine ori discutam cu un consumator care nu reusea sa diferentieze Cotnariul traditional de Casa de Vinuri Cotnari, doar pentru ca exista confuzia intre numele companiei si numele regiunii.

Insa, cu rabdare am reusit sa clarificam si sa explicam ca numele Cotnari este de fapt numele podgoriei, numele zonei viticole, la fel cum Dealu Mare, Bordeaux sau Chablis sunt alte zone viticole in interiorul carora multi producatori isi desfasoara activitatea si si-au creat propria identitate.

Cum a evoluat afacerea?

Astazi suprafata exploatata de catre Casa de Vinuri Cotnari  este de 350 ha si este compusa din Feteasca Neagra – 100 ha, Busuioaca – 75 ha, Tamaioasa Romaneasca – 75 ha, Grasa de Cotnari – 50 ha si Feteasca Alba – 50 ha. In domeniul nostru productia variaza de la an la an. Daca ne raportam la nivelul anului 2017, anul trecut, Casa de Vinuri Cotnari a vinificat aproape 4.200.000 litri de vin.

La finalului anului 2017, Casa de vinuri avea patru game de produse dintre care doua pentru HoReCa, iar alte doua game pentru Retail. Noutatea acestui an este o gama pentru ratail,  ce se adreseaza in special tinerilor. Speram ca marea lansare sa fie cursul luii martie (2018).

Cele doua game HoReCa sunt: Gama Colocviu – cu vinuri peste 30 lei si Gama Domenii – cu preturi incepand de la 25 lei. Ambele game vinifica aceleasi soiuri traditionale romanesti: Grasa de Cotnari, Feteasca Alba, Tamaioasa Romaneasca, Feteasca Neagra, Busuioaca de Bohotin si Francusa

Gamele de retail, Inedit si Iris, sunt vinificate din aceleasi soiuri si au ca destinatie audiente diferite. Ineditul vizeaza persoane cu venituri mici si medii, insa Irisul este un produs care se adreseaza persoanelor cu venit peste medie care consuma vin si se informeaza despre acesta in mod frecvent.

Produsul cel mai important

Cred ca cel mai corect ar fi sa aleg cateva cu particularitati deosebite, pentru ca importante sunt toate vinurile pur romanesti pe care le produse Casa de Vinuri Cotnari. Poate cel mai ravnit produs al nostru este editia limitata de Castel Vladoianu 2015, un vin rosu vinificat din Feteasca Neagra, baricat timp de sase luni. Indraznesc si merg mai departe spunand ca este unul dintre cele mai bune vinuri Feteasca Neagra din Romania.

Apoi, va recomand vinurile spumante realizate dupa metoda taditionala, parte din Gama Colocviu.  Mai exact, Colocviu la Viena – un spumant brut nature din Francusa si Colocviu la Praga – un spumant brut din Tamaioasa Romaneasca, dar si Colocviu la Venetia – un spumant extra brut din Busuioaca de Bohotin.

Ultimul, dar nu cel din urma, doresc sa adaug si Colocviu la Moscova, o veritabila Grasa de Cotnari vinificata in sec. Mentionez ca acesta este vinul alb preferat de majoritatea echipei Casa de Vinuri Cotnari.

Canale de distributie

Casa de Vinuri Cotnari vinde produse atat in HoReCa, cat si in retail. Distributia pe partea de retail este asigurata de lanturile mari de hypermarketuri si supermarketuri, iar retail-ul traditional este reprezentat de micile magazine de cartier, deservite de firmele de distributie ce activeaza la nivel national. Mentionez ca prezenta in HoReCa este asigurata de diverse firme de distributie cu care colaboram.

2017 si mai departe

 Zapada tarzie din primavara lui 2017 ne-a creat o serie de emotii, insa tragand linie putem spune ca 2017 a fost un an excelent in care vinurile noastre au incantat papilele gustative ale consumatorilor iubitori de soiuri autohtone.

Cu o echipa experimentata, George Malutan, oenologul nostru, s-a asigurat ca strugurii recoltati de pe domeniul Casei de Vinuri Cotnari vor avea parte de un tratament preferential. Ca note distincte pentru vinurile din acest an iubitorii de vinuri albe si roze vor beneficia de un nivel al alcoolului ceva mai redus, care va imbunatati experienta consumatorului de vinuri autohtone, marca Casa de Vinuri Cotnari.

Discutam despre o variatie a alcoolului intre 12 - 13.5% pentru soiurile albe si 11.5 – 14% pentru cele roze.  Vinurile existente din portofoliul Casei de Vinuri Cotnari nu vor inregistra modificari de pret, vom pastra ca referinta anul 2017. Cu toate acestea, asa cum spuneam mai sus, pregatim pentru 2018 o lansare de gama dedicata  segmentului de retail care va cuprinde atat vinuri linistite, cat si vinuri spumante.

De cativa ani deja discutam despre un trend de crestere in piata vinului romanesc, iar 2018 nu va face exceptie. Suntem convinsi ca va fi un an cel putin la fel de bun precum precedentul, mai ales ca vinul castiga tot mai mult teren in detrimentul altor bauturi alcoolice, in special in raport cu consumul de bere. 

Ca noutate, discutam despre consumul de vin spumant care a inregistrat cea mai mare crestere in ponderea bauturilor comercializate in Romania, 41%. Acest lucru ne bucura enorm, avand in vedere ca in portofoliul nostru regasiti vin spumant marca Casa de Vinuri Cotnari precum: Colocviu la Viena (Soi: Francusa brut nature), Colocviu la Praga (Soi: Tamaioasa Romaneasca, Brut) si Colocviu la Venetia (Soi: Busuioaca de Bohotin, extrabrut).