Digitalizarea și nevoia adaptării la noul context a schimbat regulile de business. În același timp, cei care setează tonul noilor trenduri sunt chiar consumatorii, iar ‘customer satisfaction’ pare să fie noul laitmotiv în industrie. Despre toate acestea am dezbătut în cadrul evenimentului ‘Sales & Marketing Conference’, eveniment care a reunit unii dintre specialiștii industriilor de Marketing și Sales.
Prima sesiune a discuției a adus în vizor consumatorul văzut ca pilon central în interacțiunea acestora cu brand-urile. Elena Badea, Managing Director, Valoria a vorbit despre content marketing și importanța acestuia în atingerea obiectivelor de business ale organizațiilor. De asemenea, Elena a subliniat etapele parcurse în crearea unei strategii de content marketing, afirmând că:
“E vital să obținem încrederea clienților și potențialilor clienți. Încrederea este testul pe care fiecare business îl are de trecut în fața clienților săi. În aceeași măsură, obiectivul specialiștilor în marketing nu este să fie buni la content marketing, ci să facă business bun prin content marketing.” Aceasta a mai accentuat ponderea utilizării mediului digital local versus cel internațional: “În România 4 din 10 consumatori sunt digitali, pe când în la nivel internațional vorbim de 6 din 10 consumatori digitali.”
Discuția a mers mai departe alături de Gabriel Pavel - Balkans Sales Director, FUJITSU care a introdus o perspectivă interesantă în ceea ce privește mișcarea de digitalizare și progresul din contextul digital:
“Democratizarea accesului la informație a fost trigger-ul care a revoluționat toate industriile – în ’98 apariția Google și mai apoi mișcarea Social Media au dus la ceea ce trăim azi și anume: modificarea modelului de monetizare, relația angajat-angajator, integrarea soluțiilor AI în piața muncii.”
Focusul a fost în continuare pe utilizator și consumator, iar Raisa Zarvă – Sales Manager, Head of Nordics and Benelux Inbound Sales, Google a accentuat acest aspect în contextul utilizării tehnologiei Smart:
“Brand-urile trebuie să fie receptive la acțiunile și răspunsurile audiențelor sale. Cele mai importante sunt momentele de intenție sau micromomentele – acele momente în care consumatorul își dorește să știe, să vadă, să cumpere, să facă.”
Raisa atrage atenția asupra traseului pe care un utilizator îl parcurge în experiența sa cu tehnologia mobilă și totodată, asupra faptului că un utilizator este fidel nevoilor sale și de aceea, viteza de încărcare a site-ului este cel mai important factor pentru el:
“O viteză de încărcare excelentă a site-ului este de 3 secunde, ce sare deja de 5 secunde reprezintă un client pierdut. La fiecare secundă de încărcare a site-ului pierzi 20% din conversie.”
Despre generațiile viitoare și comportamentul lor ca utilizatori și consumatori ne-a vorbit Adrian Ionescu – CEE Head of Commercial, BARILLA GROUP, care este de părere că “transformarea digitală este top of mind pentru majoritatea executivilor (CMO, CIO).” Acesta a oferit de asemenea, câteva caracteristici ale generației Z: “nativ digitalizată, preia trenduri, tendințe și valori, ceea ce o tranformă automat într-o generație de early adopters. În 2030, această generație va ajunge la maturitate, va fi caracterizată de diferențe economice și culturale în funcție de contextul în care se va afla, iar principala caracteristică va fi unicitatea.”
Păstrând linia de discuție, am ascultat dezbateri în ceea ce privește generațiile prezente și viitoare, dar și modul în care acestea trebuie abordate din perspectiva unui specialist în vânzări, Florin Ilie - Managing Director, Head of Financial Markets Corporate Sales for Central & Eastern Europe, ING. Florin este de părere că “cel mai sănătos și rapid exercițiu de vânzăre este să îl faci pe client să își vândă singur, iar soluția este educarea de client.” În același timp, Florin crede că generațiile viitoare sunt o versiune mai bună a generației prezente.
Subiectul inteligenței artificiale a fost din nou ridicat la fileu, de data aceasta având ca suport viziunea unui specialist în contabilitate, Sorin Istrate – Managing Partner, CONTEXPERT, care ia în considerare și conștientizează faptul că “datorită inteligenței artificiale, contabilitatea ca instrument gestionat de oameni va dispărea în următorii 20 de ani.”
În contrapartidă, George Luparu – Managing Partner, TO THE TOP pune accent pe atitudinea individului în vânzări și consideră că
“Marea provocare în Sales este să îl faci pe cel din fața ta sau de la celălalt capăt al firului să vorbească cu tine.” Totodată, el mai susține că “în fază incipientă nimeni nu o să cumpere de la tine pentru că ai cel mai mic preț sau cel mai bun produs, ci pentru că te place pe tine.”
Am continuat în aceeași notă pozitivă și în cea de-a doua sesiune a evenimentului, inteligența artificială fiind din nou un subiect intens dezbătut. Rita Mokbel - Ph.D. VP Sales, Information and Communications Technology, Fintech, Business Operations and Management, ERICSSON – a abordat acest subiect din perspectiva ratei de adopție și costuri:
“Inteligența artificială are un grad de adopție ridicat dacă vorbim despre eficiența impactului: totul sosește la timp, există un echilibru constant între știință și artă. Dacă totuși privim în viitor, utilizarea chatboților în interacțiunea cu clienții va ajunge la 85% până în 2020, iar asistenții digitali vor fi suportul executivilor, astfel încât aceștia să se concentreze pe deep thinking și procesul de creație și dezvoltare.”
În completarea ideilor prezentate în intervențiile anterioare, Adriana Grigorescu – Commercial Director, ROMPETROL DOWNSTREAM a susținut într-o modalitate practică modelul creșterii performanței unei echipe de Sales în contextul organizației din care face parte:
“Ne-am dat seama că rezultatele echipei de Sales nu erau în concordanță cu obiectivele propuse, așadar era necesar să luăm măsuri să motivăm și totodată să obținem rezultate mai bune în procesul de prospectare și de închidere a acțiunilor de vânzare. De la implementarea unui CRM cu o interfață mai prietenoasă și mai eficientă pentru activitatea angajaților noștri până la implementarea unor modele noi de bonusare pentru aceștia, am parcurs fiecare etapă pentru a dubla rata de closing cu clienți noi.”
Magda Bei – Director General, GRAPHTEC DESIGN a introdus un plus de creativitate dezbaterii, introducând în discuție faptul că “modalitatea în care alegi să îți prezinți și să îți expui produsul pot fi vitale pentru sustenabilitatea business-ului tău.”
Din partea unui brand care susține gradul de implicare socială prin promovarea activităților sportive ne-a vorbit Lăcrămioara Roșca - Communication Leader, DECATHLON ROMÂNIA
“Cultura bazată pe încredere, experiența omnicanal și cea personalizată ne ajută să păstrăm utilizatorii aproape de noi: adică să le ascultăm nevoile și să le integrăm feedback-ul. Informația e putere atunci când o dai mai departe. Am abordat strategia unui calendar de evenimente care se desfășoară la nivel național, astfel încât să înțelegem mai bine audiențele cărora ne adresăm. Mizăm inclusiv pe acțiunile educaționale, așadar în parteneriat cu Poliția Română învățăm copiii să meargă cu bicicleta într-un mod responsabil.”
Andrei Buruiană - Head of Sales Department, BCR PENSII ne-a expus punctul să de vedere cu privire la atitudinea potrivită a unui specialist în vânzări care își ajută clienții să ia cele mai bune decizii când vine vorba despre “ce trebuie să faci când ajungi la vârsta de pensionare și vrei să îți păstrezi standardul de viață: e bine să ai o abordare dinamică și să co-interesezi clientul. Asta deoarece ne confruntăm cu o lipsă de educație financiară, dar și de responsabilitate socială.”
În ceea ce privește integrarea inteligenței artificiale într-un sistem operațional bancar, Andrei afirmă că a observat “o combinație interesantă între umanitate și tehnologie, iar acesta ar putea fi laitmotivul acestei conferințe.”
În încheiere, Laurențiu Bănescu – Owner, BERE ZĂGANU ne-a vorbit despre provocările pe care le întâlnește un business la început de drum și cum le poți gestiona astfel încât să te menții în piață și în percepția clienților tăi.
Evenimentul s-a desfășurat în parteneriat cu Fujitsu, Finlandia, To The Top, Rent for Comfort, Life Dental Spa și BCCBR - Bilateral Chamber of Commerce Bulgaria – Romania, fiind moderat de Daniel Drăgan – Managing Partner BusinessMark.
BusinessMark susține: Plantăm fapte bune în România, Asociația The Social Incubator.
Radio-ul oficial al evenimentului este: Europa FM.
Partenerii media ai conferinței sunt: AGERPRES, NewMoney, Curierul Național, MoneyBuzz, IQads, SMARK, IAA, Men’s Health, FEMEIA, Automotorșisport, Branding magazine, Market Watch, Femei în afaceri, Ctrl-D, Sales Magazine, PRwave, Energynomics.ro, Transilvania Business, Ziare.com, Business24, Debizz, Administratie.ro, Jurnalul de Afaceri, Manager Express, Financial Market, AngajatorulMeu.ro, Portal Management, Global Manager, Bucuresteni.ro, Roportal, Gazetadeștiri, Chalbert, Vox Capital, Finzoom, EfdeN, Revista Valoarea, SpatiulConstruit.ro, Centruldepresa.ro, MediaRabbit, Financiarul.ro, PRBox, Rbeconnect.
