Poate că majoritatea vânzătorilor ar prefera să primească o rețetă sigură, gândită de altcineva care să le spună simplu e mai bine să folosiți upselling sau cross selling, și să le ofere o formulă scurtă, ușor de învățat și aplicat în orice situație. Dar calea ușoară nu face pe nimeni un vânzător mai bun, este de părere trainerul de vânzări Antonio Zărnescu. În cursul său neconvențional de vânzări, Antonio promovează ideea că actul de vânzare este, în primul rând, o activitate contextuală, iar contextul poate să fie potrivit pentru o acțiune și total nepotrivit pentru o alta. Aceeași tehnică aplicată într-un context favorabil produce efecte pozitive majore, dar aplicată într-un context nefavorabil poate duce la dezastru.
“Să începem deci cu o comparație a celor două tehnici și apoi vom discuta contextul în care folosirea uneia sau celeilalte abordări poate genera plus valoare majoră în actul de vânzare. Chiar dacă ambele tehnici sunt folosite pentru a obține creșterea în valoare a unei vânzări, abordarea le face să fie diferite fundamental”, spune trainerul cursului de vânzări.
Diferența între cele două noțiuni este dată de faptul că atunci când vorbim de cross selling avem în vedere o abordare de tip “add-on sale”, adică, adăugarea de noi produse și servicii la produsul vândut deja. Spre comparație, atunci când vorbim despre upselling, avem în vedere o înlocuire, adică un “upgrade”, vânzătorul propunând o soluție, un produs superior, mai scump, celui cerut sau stabilit inițial.
Pentru contextualizarea tehnicii de cross selling trainerul folosește un banc mai vechi pe care îl consideră foarte relevant și ușor de asociat și reținut cu această tehnică. Ca orice banc și acesta va exagera capacitatea acestei tehnici de a crește valoarea vânzării finale. O regulă generală spune că ne putem aștepta să depășim prin tehnici de cross selling cu până la 25% valoarea vânzării inițiale. Dar vânzătorii provoacă ades limitele și deseori răsplata nu se lasă așteptată.
”Bancul începe cu un tânăr vânzător, care, după perioada de inducție și training, tocmai a terminat prima zi de lucru într-un magazin universal.
La final de zi, în biroul șefului de departament sunt adunați la raport toți vânzătorii, fiecare prezentând rezultatele de vânzări ale zilei.
Primul vânzător:
- Astăzi am avut 128 de vânzări, în valoare totală de 8000 de dolari.
Al doilea a avutt 117 vânzări în valoare totală de 6800 de dolari și așa mai departe, zeci de vânzări, mii de dolari.
ÎI vine rândul și celui aflat în prima zi de lucru.
- Tu, întreabă șeful? Câte vânzări ai făcut?
- Una. Răspunde roșind începătorul.
- Cum una, sare ca ars de pe scaun șeful. Asta este strigător la cer. Și ce valoare?
- 1 milion de dolari răspunde învățăcelul!
Stupefacție, vociferări. Cum așa, explică! îi cere managerul.
Păi i-am vândut unui domn o lansetă, apoi l-am întrebat dacă are monturi și mulinetă pentru ea și mi-a spus că nu și i-am vândut monturi și mulinetă, apoi momeală, apoi un cort și un pat de campanie, o barcă de pescuit cu motor, o remorcă pentru aceasta și o mașină de teren cu care să o transporte și un congelator mare în care să pună peștii la păstrare când se întoarce... Și așa, așa, din una, în alta am ajuns la un milion de dolari.
-Tu ai gândit singur toate astea? întreabă șeful, vizibil impresionat. Și spui că totul a pornit de la o amarată de lansetă.
Nu chiar, răspunde, tânărul vânzător, Clientul a venit de fapt să cumpere niște absorbante pentru șotia lui. Și atunci i-am spus: Dacă week-endul asta este compromis pentru dumneavoastră. nu ați vrea să mergeți la pescuit?”
Iată cum aplicarea extremă a tehnicilor de cross selling l-a adus pe tânărul nostru protagonist în postura de a crește valoarea unei vânzări inițiale de doar 1 dolar până la 1 milion de dolari. Pe când o tehnica de upselling l-ar fi condus doar la vânzarea modelului superior, mai performant și mai scump de absorbante.
În cadrul cursului de Vânzător sau învins vei afla mai multe despre cum să îți construiești planul și strategia de vânzări precum și tehnici și cunoștințe noi de vânzări și relaționare, extrem de utile în interacțiunile sociale zilnic. Vei avea la dispoziție 14 ore pentru a învăța și exersa tehnici și simulări de situație astfel încât să fii pregătit pentru toate situațiile importante din cariera ta de vânzător.
