Într-un mediu competitiv și dinamic, abilitățile de relaționare și persuasiune sunt esențiale pentru toți cei care vor să aibă o carieră de succes în domeniul vânzărilor. Înțelegerea nevoilor clienților și alegerea tehnicii adecvate pot face diferența între un vânzător bun și unul extraordinar. În cadrul cursului său de vânzări, trainerul Antonio Zarnescu, dezvoltă principalele tehnici de vânzare, upselling și cross-selling, și îi ajută pe participanți să își dezvolte aptitudinile de interacțiune socială și să își creeze o strategie de vânzări.
Dacă tehnica cross-selling, așa cum a explicat trainerul în articolul anterior, se bazează pe adăugarea de noi produse sau servici la cel deja achiziționat de către client, ”Tehnica upselling, presupune un “upgrade”, vânzătorul propunând o soluție, un produs superior, mai scump, celui cerut sau stabilit inițial”, explică trainerul cursului de vânzări. Pentru a contextualiza această tehnică, trainerul utilizează o poveste personală pe care o consideră relevantă pentru ceea ce presupune upselling-ul.
”Cu ceva ani în urmă, poate să fie 8, mi-am propus să îmi achiziționez un LCD, nu foarte pretențios pentru a-l monta pe peretele din dormitor să pot să vizionez programele TV înainte de somn, zgomotul acestuia în surdină având pentru mine un rol important în inducerea somnului. Nu aveam nevoie de fițe pentru asta, așa că mi-am stabilit un buget maximal de 1000 ron, am studiat oferta pe net, mi-am stabilit un produs favorit și am purces la magazinul de electronice cel mai apropiat de casa mea.
Acolo, am întâlnit un vânzător, matur, calm, profesionist. M-a ascultat, i-am spus că am studiat oferta și ca mi-aș dori un anume tip de televizor Samsung, chiar cel care era favoritul meu.
- Bine, mi-a spus vânzătorul, Domnule Zărnescu, o alegere foarte bună. Este clar pentru mine că sunteți un om care se pricepe la televizoare. Cel ales de dumneavoastră este un televizor care oferă foarte multe pentru prețul lui, aș vrea însă să luați în considerare că avem același model, însă din producția de anul acesta, nu de anul trecut, are și câteva îmbunătățiri față de anul trecut, cea mai relevantă fiind cea legată de calitatea imaginii. Când achiziționăm un televizor, îl luăm pentru a-l folosi un timp îndelungat și poate că ați prefera o tehnologie noua în locul uneia care este deja veche de un an. Mai ales că la acesta nou puteți beneficia de prețul nostru de promoție, ceea ce ar creste bugetul dumneavoastră cu numai 119 ron.
M-am gândit, am pus în balanță, m-am speriat că nu am fost poate prea atent și era cât pe ce să cumpăr ceva mai vechi în dauna la ceva mai nou. Nu mi s-a părut așa un cap de țară suma de 119 ron și am acceptat noul model.
- Domnule Zărnescu, felicitări mi-a spus vânzătorul, cu aceasta decizie ați făcut deja pasul spre o noua gamă de televizoare, cele care beneficiază de tehnologia de anul acesta “clear & bright”. Avantajele acestei tehnologii sunt foarte mari și veți putea face diferența de fiecare dată când veți viziona programele preferate la noul televizor. E adevărat ca acest model a fost printre primele la care a fost implementată această tehnologie și ea este mult mai stabilă și eficientă la modelele din seria următoare de televizoare de la Samsung Seria 5. Dacă ați putea să mai adăugați încă 150 de ron la buget v-aș recomanda cu mare încredere acest model din Seria 5 care are toate elementele pe care le-am agreat deja, dar are în plus tehnologia “clear & bright 2”, mai stabilă cum am spus și mult mai eficientă.
M-am gândit, parcă îmi părea rău să renunț, după ce am ajuns până acolo, pentru doar 150 de ron la acea tehnologie, de care tocmai mă îndrăgostisem, și să o pot avea mai stabilă și mai eficientă. Am acceptat, devenise importantă pentru mine.
În drum spre casa de marcat ne-am oprit să îmi prezinte televizorul pe care chiar și el îl are acasă.
- Vă dați seama, doar l-am ales pentru mine, mi-a spus Vânzătorul și am cumpărat și pentru socrii mei unul la fel. Suntem foarte mulțumiți.
Pentru că nu era cu mult mai scump decât ceea ce alesesem deja, mi-am schimbat din nou alegerea. Am mai adăugat astfel încă 200 ron la bugetul meu.
- Domnule Zărnescu, foarte bună alegere, nu o să vă para deloc rău de ea mi-a spus omul de vânzări. Este un televizor excelent și este aproape la fel de performant ca un televizor de producție japoneza. Este însă bine știut că în Korea se fac televizoare excelente, dar totuși nimic nu poate egala un televizor japonez. In definitiv, japonezii sunt japonezi”.
Iată cum aplicarea unei tehnici de vânzare adecvate a condus la o achiziție cu o valoare finală de 1989 ron, aproximativ dublă față de cea de 1000 stabilită inițial. Utilizarea tehnicilor de upselling i-a permis vânzătorului să crească valoarea produsului și să vândă un model mai performant și implicit mai scump.
Află și tu de la Antonio Zărnescu, cum să alegi tehnica de vânzare potrivita contextului astfel încât să fii pregătit pentru orice situație. Următoarea ediție a cursului de Vânzător sau învins este programată pentru perioada 6-7 aprilie.
