În urmă cu 15-20 ani, accentul vânzărilor se centra pe empatie, pe puterea de convingere, puterea de a dezvolta o relație cu clientul. În prezent, din cauza migrării către zona de online, una din abilitățile oamenilor de vânzări e puterea de analiză: e important să culeagă informații, să creeze pattern-uri și să încerce să creeze o legătură cu clientul. Am vorbit la Sales & Marketing Conference despre provocările departamentelor de marketing și sales din prezent și din viitor.
Conferința a început alături de Liliana Caimacan, Business Transformation Strategist/Professor of practice HULT INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL (UK), care a vorbit despre brand-urile cu purpose, cum arată brand-urile din 2019 și ce înseamnă acestea pentru generațiile noi:
'Un brand cu purpose este un brand care are o misiune cu impact major, în cele trei sectoare: people, society, planet. Un brand cu purpose este aproape de consumator, acolo unde este el. Pentru a construi un astfel de brand, trebuie să fii relevant, să faci ceva pentru societate, generația Z își dorește și se conectează cu mărci care fac ceva pentru comunitate și oameni. E un trend foarte mare, iar așteptările sunt la fel de mari.’
În continuare am vorbit cu Viorel Ruse, Chapter Lead Marketing, ING BANK România despre schimbările la nivel organziațional și nevoia de transformare continuă în interiorul unei companii.
‘Rolurile leaderilor din prezent s-au modificat: au intervenit și intervin alte provocări, să fii cu un pas înainte în dezvoltarea expertizei, să îți muți atenția în mod constant de la oameni la conținut și invers. E important să reușești să inspiri și nu să critici, să crezi în oameni, să îi susții și să îi încurajezi.’
Despre exemplul unui brand cu purpose a vorbit Anca Roman, Touchpoints, Media & Communication Manager, FRIESLANDCAMPINA România, care ne-a prezentat un studiu de caz cu privire la o campanie adresată părinților care trec prin procesul de educare al celor mici:
‘Din dorința de a le oferi copiilor mai mult decât au primit ei în copilărie, părinții de azi au devenit obsesiv de preocupați să-și educe copiii corect, după manual. Din această cauză, părinții ajung să se teamă constant că fac greșeli în educația copiilor lor. Campania Napolact și Readynation încurajează părinții să scape de frica de a greși și să-și recapete tihna, oferindu-le sprijinul de care au nevoie ca să se implice în continuare cu iubire și grijă în educația copilului.’
Când brand-urile ‚prăfuite’ se reinventează e nevoie de curaj, viziune și dorință de schimbare. Marina Zara, Head of Marketing and Communications, METRO CASH & CARRY România a vorbit despre ce înseamnă un proces de reinventare și transformare a unui brand care vrea să se alinieze brand-urilor cu purpose din 2019.
‘Transformările majore pe care le-am început se adresează sectorului HoReCa și revânzătorilor. Am început să facem campanii integrate, avem și program de loyalty, iar strategia de content e foarte simplă – content, service, personalization. Am făcut un lucru curajos, atât în România, cât și în afară, să ajutăm clienții profesioniști să își crească business-ul.’
În încheierea primei sesiuni de discuții, inivitata specială, Pauliina Jamsa, Global Senior Online Marketing Manager, SIEMENS (UK) a vorbit despre rolul inteligenței emoționale în funcțiile de leadership.
‘75% dintre companiile care aderă la un proces de schimbare major eșuează. Cauzele? Principala cauză este rezistența impusă de angajați (58%), probleme de leadership (40%), comunicare deficitară (29%). Dacă vrei cu adevărat să schimbi o organizație, trebuie să începi de la oameni, schimbarea începe la oameni.’
Cea de-a doua sesiune a discuțiilor a vizat o dezbatere cu privire la schimbările și adaptarea departamentelor de sales și marketing la tendințele 2019.
‘Dacă nu ești în online, nu exiști. Nu e suficient să fii în online, ci să fii acolo unde trebuie. Să fii în pas cu tehnologia, să fii în locurile în care oamenii caută și sunt prezenți. În urmă cu 15-20 ani, în vânzări se punea accent pe empatie, pe puterea de convingere, puterea de a dezvolta o relație cu clientul. În prezent, din cauza migrării către zona de online, una din abilitățile oamenilor de vânzări e puterea de analiză: e important să culeagă informații, să creeze pattern-uri și să încerce să creeze o legătură cu clientul. ’, Cristian Turculeț, Regional Development Manager România & Bulgaria, AMREST (STARBUCKS).
‘Oamenii nu mai vin în magazinele tradițioanle să cumpere bunuri, noi ca și oameni de vânzări trebuie să fim prezenți oriunde se află clienții noștri. Au apărut tot felul de tehnologii implicate în procesul de vânzare. Vorbim de tehnologii încorporate în procesele de vânzare. Tehnologie de forecast pentru a crea experiențele extrasenzoriale pe care le caută clienții, spre exemplu.’, afirmă Cristina Simulescu, Commercial Activity Leader, IKEA.
Cu privire la schimbarea abilităților din domeniul vânzărilor, Bogdan Colea, National Sales Manager GROUP CRIS-TIM este de părere că tehnologiile au un impact major în interiorul departamentelor de marketing, însă ceea ce lipsește este atitudinea și mentalitatea de acum mulți ani:
‘Un bun vânzător este cel care dezvoltă o relație bună cu clientul. Iar ca o companie să țină angajații motivați, sunt de părere că a investi într-un om, a îl sprijini prin proiecte și automat dacă îi acorzi și șansa de a dovedi de ceea ce este el capabil... astfel, îi vei păstra vie atenția.’
În completare, Cristian spune că ‘puterea exemplului este esențială, gândindu-mă însă din perspectiva viitorului, e esențial să le ții tot timpul vie curiozitatea, să le lași libertatea de a se implica, de a lăsa impresia că ei la rândul lor, lasă ceva în urmă.’
Companiile își seteză obiective strategice la nivel organizațional, le transpun în interiorul departamentelor de sales și marketing, însă translația vine cu dificultăți majore la nivel de KPI, de comunicare, etc. Pentru a stimula performanța la nivelul departamentelor de marketing și sales, ‘un leader trebuei să aibă un business acumen. E importantă resursa umană în scopul de a atinge obiectivele organizației.’, afirmă Cristian. În același timp, ‘un leader de vânzări trebuie să știe să vândă. Contează foarte mult modul în care comunici. Dacă comunici doar cifre, angajații ajung la concluzia că ei reprezintă doar cifre.’, adaugă Bogdan.
‘Liderii ar trebui să explice importanța unor task-uri, unor indicatori de performanță și să vadă importanța tuturor acestor etape. Trebuie să le oferim mediul în care să își expună ideile, iar un leader trebuie să fie orientat către creșterea oamenilor.’, este de părere Cristina.
În ceea ce privește tendințele de lucru remote, tehnologia oferă în acest moment toate resursele pentru a economisi alte resurse. La nivel de echipă, toate aceste resurse tehnologice aduc doar beneficii.
În încheiere, Lisa Krost Meyers, Global Marketing and Brand Manager, Alienware, DELL (USA) a vorbit despre ce înseamnă un brand important, cu voce și un business puternic și dacă cele două sunt în strânsă legătură.
‘Când vorbim de un brand puternic, cu o istorie în spate, e clar că în spatele poveștii sale stă o echipă întreagă, unitară care nu se uită doar ca rezultatele de business să fie atinse, ci ca povestea, valorile și misiunea organizației în sine să fie transmise la nivel intern și apoi la nivel extern, către audiență. Noi, la Alienware ne asigurăm că experiența consumatorului nostru în industria de gaming este întocmai cu așteptările și cerințele sale. Un brand puternic este perceput ca fiind puternic dacă asta consideră consumatorul. El îi dă valoare, la fel cum tot el îl poate subclasa.’, spune Lisa.
Radio-ul oficial al evenimentului: Europa FM.
Eveniment organizat cu susținerea: BRCC, BBCCBR, CCIRI, Zelist Monitor, Pumba Creative Studio.
Parteneri media: DeBizz, Financial Market, Transilvania Business, Jurnalul de Afaceri, Administratie.ro, Global Manager, La Jumate, Jobzz, Antreprenor în România, Business24, Ziare.com, Curierul Național, IQAds, Smark, Financiarul, PRbox.ro, Rbe Connect, Revista Bulevard, PRwave, Market Watch, SpatiulConstruit.ro, Portal Management, Revista Piața, Social Media Romania, 1asig.ro, EfdeN, MoneyBuzz, MATEK, Manager Express, Business Press, Monitorul de Făgăraș, BirouInfo, Depozitinfo.ro, InTurda.ro, InfoOradea, Clujul de Buzunar.
