![[Noii antreprenori] Adrian Cocan, Lăptăria cu caimac: Trebuie să înveți constant, din toate, fără a avea pretenția că le vei stăpâni așa cum o face un specialist](https://media.iqads.ro/2020/04/fotojet15-cover-850.jpg)
Adrian Cocan a construit, alături de soția sa, Mădălina, proiectul Lăptăria cu caimac, după ce a făcut destul de multă cercetare în domeniul produselor lactate. Brandul a fost lansat în 2018 și a fost gândit ca o nouă linie de business pentru o fermă de familie, cu istoric de peste 20 de ani. Cei doi antreprenori au accesat fonduri europene nerambursabile în valoare de 2,5 milioane euro, au construit și au echipat o fabrică la cele mai înalte standarde. Și au scos pe piață produse lactate și brânzeturi naturale, neprocesate. La finalul anului trecut, vânzările crescuseră de peste 7 ori comparativ cu anul 2018.
”Ca să fii un antreprenor de succes trebuie să ai curiozitate extremă, răbdare de fier, să fii dispus să faci sacrificii (și sunt enorm de multe). Trebuie să înveți constant, din toate, fără a avea pretenția că le vei stăpâni așa cum o face un specialist. La început de drum trebuie să ai un plan muncit. Nu o săptămână, nu o lună, ci documentat la sânge cel puțin 6 luni”, spune Adrian Cocan.
În vremurile tulburi pe care le traversăm, antreprenorii care vor să supraviețuiască se recalibrează, dezvoltă noi canale de vânzări sau linii de business. Despre acestea, dar și despre surprizele întâlnite de drumul antreprenoriatului, vobim cu Adrian Cocan, CEO Lăptăria cu caimac.
Istoric personal
Am 39 de ani, m-am născut în București la maternitatea Giulești. Am studiat Comunicare și Relații Publice la SNSPA, am urmat cursuri de media, business, marketing și chiar finanțe (Oxford, Said Business School). Am lucrat în agenții de advertising și marcom între 2000 și 2008. Am avut un mic business antreprenorial între 2008 și 2011 și apoi am lucrat în cateva companii românești.
Drumul către antreprenoriat
Prima interacțiune cu antreprenoriatul a fost în 2008 și a fost foarte dură. Am pierdut bani, aproape tot ce aveam, ca mulți alții. În vremuri de criză bugetele de marketing sunt printre primele sacrificate. Mi-am dat seama că vreau să fiu antreprenor încă din 2007. Inițial am căutat să schimb jobul și am primit oferte bune din partea unor multinaționale. M-am bucurat că procesele de recrutare au fost lungi și competitive, am avut ocazia să aflu despre companie și despre oamenii care lucrau acolo.
Una dintre oferte, a unei companii elvețiene, suna foarte tentant: salariu bun, mașină foarte bună, bonusuri și timp liber generos. Dar eu îmi doream să cresc, să învăț și să mă dezvolt, nu doream un job lejer 9-17. Atunci am realizat că trebuie să fiu antreprenor.
A venit însă criza, am pierdut bani, am pierdut colaboratorii. Probabil a fost mai bine, aveam un business de media buying și planning. O dată cu creșterea social media, coloși ai industriei s-au prăbușit și acel model de business este în continuare în scădere rapidă.
M-am reangajat până în 2014 cand am revenit la ideea de antreprenoriat și am construit proiectul Lăptăria cu Caimac. E un antreprenoriat hybrid, linie nouă de business pentru o ferma cu istoric de 25 de ani (20 atunci). Cu foarte puțini bani proprii și cu extrem de mulți bani împrumutați, alături de 2.5M euro din fonduri europene nerambursabile, am realizat fabrica și am lansat produsele.
La 19.06.2018 am livrat 2 jumătăți de palet cu lapte la Mega Image. Și de acolo am tot crescut. În anul 2018 am avut vânzări totale de 550.000 euro, în 2019 au fost 4.174.000 euro.
Așteptările începuturilor
Când am început prima afacere mă așteptam să pot înlocui salariul de angajat cu un venit dublu din propria afacere. Între timp am descoperit că și pentru un business cu cifra de afaceri de 100.000 euro pe an și pentru unul cu 1M euro pe an cifra de afaceri muncești cam la fel, adică tot timpul. Și dacă atingi doar 20% din obiective? Ce faci atunci? Din 20.000 euro cifra de afaceri pe an, ținând cont că ai cheltuieli materiale, probabil vei plăti un singur salariu. Din 200.000 euro, probabil poți plăti 5 salarii. Ai o șansă să crești. Singur șansele sunt foarte mici, e musai să ai echipă.
Uitându-mă cu atenție la antreprenorii din jurul meu, am constatat că au extrem de puțin timp disponibil și mult păr alb la 40 de ani. Aparent am făcut ceva bine, că acolo am ajuns.
Surprizele de pe drumul antreprenoriatului
Cea mai ”plăcută” surpriză este ecosistemul statului român. Nu șpaga este principala problema ci incompetența. Pur și simplu oamenii nu au instrumentele necesare, nu au pregătirea necesară, nu li s-au pus la dispoziție sisteme de management ca să corecteze ceva. Am alergat peste 110.000 km (cu mașina, desigur) între diverse autorități pentru proiectul fabricii. Și deși eram membri UE din 2007, în România anului 2015 autoritățile nu știau că se aplică acquis-ul comunitar, nu știau cum se aplică.
Aceste disfuncționalități consumă enorm de multe resurse. Chiar am socotit cât pierdem cu diverse lipsuri. Unele costuri în România sunt la nivelul Olandei și te întrebi de unde? Acolo salariile sunt de 6 ori mai mari, impozitele sunt cu 15% mai mari. Cum e posibil? Ei bine, lipsa drumurilor costă enorm. Nu doar lipsa autostrăzilor ci și lipsa drumurilor județene (de acasă până la fabrică am 2 variante, 7 km pe un DJ care nu a fost asfaltat vreodată și care e demn de un safari în Borneo; sau 37 km pe o variantă ocolitoare; ambele aduc pierderi de timp și bani), lipsa de utilități (avem doar electricitate, și aia executată cu banii de la banca, și am primit cu greu aprobare să facem această lucrare).
Avem probleme de competitivitate, cauze multiple (risc de țară, lipsa de know-how, lipsa de investire a banilor). Companiile străine beneficiază de condiții superioare: bani ieftini, împrumuturi pe 15-20 de ani, subvenții, acces la acceleratoare și programe de dezvoltare, granturi etc. Dacă riscul de țară nu îl putem schimba deocamdată, lipsa de know-how e la noi. Pur și simplu trebuie să învățăm. La fel și investirea banilor.
Spuneam că banii sunt o unealtă. Dar în România această unealtă este lăsată să zacă. Sunt doar la bănci 71 miliarde euro ale populației, bani de care băncile dispun cum vor. Mai sunt probabil încă pe atât la saltea. 150 de miliarde de euro investiți în companii ar schimba total nivelul veniturilor, peisajul antreprenorial. Acum băncile direcționează 70% dintre acești bani spre Stat și deși nu suntem satisfăcuți de cum îi cheltuie, nu luăm măsuri să îi direcționăm noi în ceea ce e util societății.
Lecțiile antreprenoriatului
Am învățat în primul rând să nu fac planuri pentru anume condiții, ele se schimbă foarte des.
Partea grea
Cea mai grea parte a antreprenoriatului este sacrificiul vieții personale. În primii ani nu mai ai deloc viața socială și nici nu te poți detașa de problemele zilnice.
Cum arata programul tau
Fiecare zi de muncă e diferită. Am început timid, cu planuri într-un laptop, vizite în fabrici din vest (pentru a identifica trenduri și modele funcționale). Apoi au fost multe întâlniri cu experți, multe excell-uri cu business case, practic o simulare a funcționarii și profitabilității versus investiție. Am căutat finanțare și a durat mult, a fost complicat. Apoi proiectare, nenumărate revizii.
Construcția fabricii a schimbat total munca și orarul, am lucrat mult pe teren, încălțat în cizme. Știți cum e o casă după construcție, când trebuie curățată? Acum înmulțiți cu 100. Deci am fost și măturător șef. Apoi am recrutat echipa, am terminat de montat utilajele, am început teste, am devenit tehnolog junior, am învățat de la echipa proaspăt recrutată. Eram 9 oameni la primele teste cu apa, apoi eram 11 la testele cu lapte și eram 14 doar 2 luni mai târziu, când livrăm la Mega Image 2 jumătăți de palet de lapte de la vacă.
Și munca s-a schimbat iar, am accelerat recrutările, am pus la punct procese, am identificat furnizori, am făcut R&D. Acum suntem 75 și continuăm să mărim echipa, în continuare zilele nu seamănă între ele.
Mentori și oameni care te-au inspirat
Am învățat de la echipele din care am făcut parte și recunosc că am avut șansa să lucrez direct cu proprietari sau manageri de top. Am învățat foarte mult de la coordonatorii internaționali ai conturilor pentru care lucram, probabil deloc întâmplător mulți dintre ei sunt britanici. M-au inspirat antreprenori români care au făcut lucruri inteligente, oneste.
Abilitățile și competentele unui antreprenor de succes
Ca să fii un antreprenor de succes trebuie să ai curiozitate extremă, răbdare de fier, să fii dispus să faci sacrificii (și sunt enorm de multe). Trebuie să înveți constant, din toate, fără a avea pretenția că le vei stăpâni așa cum o face un specialist. Orice business se bazează pe 4 piloni: piața (trebuie să știi marketing), procese (trebuie să înțelegi cum se execută și cum se realizează procedura de lucru), echipa (aici ai libertate totala și e chiar recomandat să aplici o cultură organizațională inspirată de propriul caracter, altfel riști să ajungi rapid să nu te mai regăsești în propriul business) și nu în ultimul rând, finanțele.
Banii sunt o unealtă, așa cum este și un tractor pentru un fermier. Ai nevoie de bani, de flux de cash, marja și profitabilitate pentru a fi în funcțiune și peste 6 luni. Cine își închipuie că devine antreprenor ca să se umple de bani și să își cumpere mașini de lux, o sa aibă o mare dezamăgire. Întotdeauna e nevoie de un utilaj în plus, de o reparație. Și adesea antreprenorul preferă să măreasca salariile și să își motiveze oamenii în loc să plătească o extravaganță.
Cărți și alte recomandări pentru antreprenori
Nu cred că poți învața din cărți antreprenoriat. Cărțile ajută dacă ai oarecare experiență de business. Cel mai tare ajută însă un abonament la Harvard Business Review și alții dar și publicații online sau site-uri precum McKinsey. La început de drum trebuie să ai un plan muncit. Nu o săptămână, nu o lună, ci documentat la sânge cel puțin 6 luni. Nu discut aici de business-uri care au devenit afaceri de succes printr-o întâmplare norocoasă sau de produse software care și-au găsit singure o piață. Vorbim despre ceilalți, 99%, care au trebuit să construiască totul.
Să ne imaginăm că suntem la un interviu pentru angajare, avem în față un formular cu 100 de întrebări. Dacă putem răspunde la 80 dintre ele riguros, succint și corect, avem undă verde să începem activitatea. Dacă putem răspunde la doar 20, mai bine mai lucrăm pentru alții câțiva ani, mai învățăm.
Nu mă înțelegeți greșit, eu cred că mult mai mulți români ar trebui să devină antreprenori. Însă sunt mulți care ar putea și mâine dar nu o fac din motive personale și sunt și mai mulți cei care nu pot și nu vor putea nici mâine și care o fac pentru că nu înțeleg la ce se înhamă.
Pentru creșterea productivității recomand muncă. Aia brută, creierii încinși, tensiune în aer. Am văzut diverse curente de opinie, oameni care așteaptă să devină productivi, creativi și performanți în urma practicării a tot felul de minuni. Din punctul meu de vedere, performanța în muncă e ca performanța în sport, are nevoie de antrenament. Mult, des și limite împinse mereu. Pentru deconectare e bun sportul. Cititul și călătoriile, sunt bune și ele, lărgesc orizontul.
Despre compania ta
Compania era până anul trecut una agricolă, anul acesta devine FMCG prin faptul că fabrica va avea cifra de afaceri mai mare ca ferma. Oferim produse lactate de cea mai bună calitate, produse doar din lapte. Nu folosim nimic altceva și procesăm minimal. Până acum fabrica a necesitat 7.2M euro, cel puțin 2M ducandu-se pe “maruntisuri” dupa punerea in functiune. Aproape tot bugetul s-a dus pe construcția fabricii, utilaje, recrutare și training. Foarte puțini bani au mers către marketing, ceea ce este amuzant, nu?
Filosofia si valorile business-ului
Ne dorim să construim o afacere onestă, bazată pe încredere și respect. Ne-am propus încă de la început să tratăm clienții așa cum vrem noi să fim tratați. Și credem că am reușit. Hrana gustoasă și sănătoasă tinde sa devina un lux, pentru ca populatia planetei a trecut de 7 miliarde locuitori, agricultura și industria alimentară nu au beneficiat de investiții masive. În plus, puțini studenți se îndreaptă spre aceste domenii deși sunt bine plătite, dar nu au o aură cool.
Una dintre cele mai importante valori a fost să punem pe primul loc oamenii, atât angajați, cât și clienți. Am constatat că mulți clienți nu știu cum ar trebui să fie un produs bun, sănătos și am ales să renunțăm la acei clienți care își doresc lucruri care nu le fac bine. Am înțeles că nu putem mulțumi pe toată lumea și am ales să facem lucrurile corect.
Clienții
Clienții noștri sunt familii tinere, preocupate de calitatea hranei, de mediu și interesate de producția românească de alimente. Acesta este și profilul clientului fidel. Nu avem capacitatea de a produce mari cantități, vom rămâne un producător de nișă exclusiv.
O privire asupra mediului de business românesc
Pentru orice antreprenor, dar mai ales pentru unul tânăr, România are o perspectivă fantastică. Oferă mai multe oportunități ca țările din vest. Acolo, într-un mediu cu o istorie lungă și dezvoltare amplă, antreprenoriatul oferă posibilități doar în limita unor trenduri prezente. Practic unele industrii sunt închise.
În România e exact pe dos, lipsa de dezvoltare oferă posibilități în toate domeniile. Lipsesc multe în România, 2 sunt critice: know-how și acces la finanțare. Pentru un tânăr antreprenor e esențial să învețe și apoi e esențial să își construiască acces către finanțare.
Lăptăria cu caimac în vremuri de pandemie
Până acum pandemia nu a avut un impact negative pentru noi. Mă aștept să existe însă unele industrii afectate mai puțin, medicamente, alimente, utilități. Nevoile de bază rămân. Și cu siguranța criza este startul unei noi creșteri.
Noi am mărit substanțial eforturile în această perioadă și am asistat magazinele să pună marfa pe raft, am crescut numărul de transporturi spre magazinele mici care nu pot ține stocuri și am promovat aceste magazine în social media.
Pregătim în continuare investiții, pe care vrem să le discutam cu banca. Speram ca vânzările produselor noastre să mențină un nivel acceptabil, ca să putem susține investiții.
Ne gândim la platforme online, poate și unele livrari la domiciliu. Însă toate aceste lucruri cer timp și bani.
Pentru ceilalți facem lucruri bune încă de când am deschis fabrica. Donăm produse de aproape 2 ani către un număr important de ONG-uri, ajutăm persoane și categorii care au nevoie. De când a început criza COVID am suplimentat donațiile și am inclus pe listă alte organizatii și chiar spitale.
Nu obișnuim să comunicăm despre faptele bune, nu pentru că nu ar merita menționate, ci pentru că această comunicare mută focusul conversației de pe oameni și nevoi, pe companie. Și nu asta ne dorim.
