Eroul unei povești bune de brand este însuși clientul. El caută să depășească o situație problematică întâlnită în călătoria sa și găsește rezolvarea alături de un ghid. Acesta poate fi un business sau un consultant, care îi oferă soluții, servicii, produse și îi propune un plan prin care urmează să atingă succesul.
Andreea Halikias, autor de carte, strateg de afaceri și sales coach, spune că storytelling-ul de business a devenit un instrument din ce în ce mai important în ultimii ani, când suntem asaltați de informații diverse și de texte de vânzări din toate părțile.
"Este foarte adevărat că majoritatea companiilor se străduiesc în prezent să “spargă codul” comunicării online și offline. Poveștile bine spuse le clarifică mesajul și atunci când ai un mesaj clar oamenii înțeleg ce faci, cumpără de la tine și te recomandă mai departe".
Andreea Halikias este pasionată de cărți și povești de când era mică, iar acum consiliază antreprenori și oameni de afaceri să folosească storytelling-ul ca instrument de vânzări, branding personal și leadership. Andreea, „fata cu povestea”, este ghid certificat StoryBrand și a învățat de la oameni precum James Patterson, Shonda Rhymes și Malcolm Gladwell.
Din biografie
Vin din timpuri în care internetul nu a existat în fiecare casă decât târziu și în care opțiunile de profesii “adevărate” pentru un pasionat de povești de citit și de scris nu erau foarte variate. Drept urmare, parcursul meu a fost din aproape în aproape. Nu am urmărit un CV perfect, ci sentimentul că fac ceea ce trebuie și lucrul acesta mă împlinește.
Ca tânără, am decis să intru în diplomație. De aceea am terminat facultatea de istorie și imediat după ea am urmat Institutul Diplomatic Român. Diplomația s-a îmbinat bine cu afacerile și am rămas ani buni la Camera de Comerț București, să ghidez antreprenorii români care își doreau extinderea afacerii lor în spații culturale diferite de cele europene și invers, pe antreprenorii străini să între în România cu produsele și serviciile lor. În practică am văzut ce înseamnă comunicarea eficientă și mai ales ce probleme provoacă lipsa ei. Așa că pasiunea mea pentru scris s-a îndreptat repede spre comunicarea de business și copywriting, chiar în anii când nu era foarte clar ce este și ce face copywriting-ul.
Am acumulat în paralel experiență antreprenorială prin intermediul afacerilor pe care le ajutam pe partea de comunicare, dar și prin ale mele. Ceea ce a generat multe articole de blog și scrieri de tot felul, inclusiv conținutul unui roman în engleză, apărut în Turcia, la care am contribuit ca ghostwriter.
Am fost un student constant și chiar și acum am mereu două, trei cursuri pe care trebuie să le urmez. În trecut, mi-am făcut mâna între marketing, vânzări, storytelling și scris creativ.
Sunt ghid certificat StoryBrand și am învățat despre scris de la oameni precum James Patterson, scriitor american de romane thriller, unul dintre cei mai cunoscuți și vânduți scriitori din toate timpurile, cu cărți vândute în peste 375 de milioane de exemplare. De asemenea, am urmărit și preluat expertiză de la jurnalistul și scriitorul Malcolm Gladwell, cunoscut pentru cinci dintre bestsellers-urile New York Times și de la Shonda Rhymes, celebru scenarist de televiziune, autor și producător american, cunoscută pentru seriale de succes ca Grey’s Anatomy sau Scandal.
Misiunea unui Fractional Chief Storytelling Officer
Am plecat de acasă într-un moment în care nu existau decât profesii și meserii standard. Iată că 20 de ani mai târziu există și meserii precum Fractional Chief Storytelling Officer.
Chief Storytelling Officers se asigură că poveștile folosite în companie, spre exemplu cele din comunicările interne, din întâlnirile de leadership, cele din comunicarea cu clienții existenți, dar și cele din marketing, publicitate și vânzări, sunt eficiente și congruente cu brandul. Este un rol necesar atunci când nu îți permiți să pierzi timpul. pentru că de multe ori, diferența dintre realitate și adevăratul potențial este dată de o poveste mai bună, mai eficient spusă de lider către echipa sau de brand (personal sau de echipă) către potențialii clienți, online sau offline.
Partea de fractional este cea mai frumoasă pentru că asta înseamnă că nu ai un angajat pe statul de plata. Pur și simplu, te bucuri tu ca antreprenor, om de business, manager sau companie de avantajele unui om care își face treaba lunar, preț de câteva ore, în realitate și în multe cazuri nefiind nevoie de mai mult timp. În acest fel poți avea Fractional Chief Officers în marketing, vânzări sau financiar.
Un alt avantaj este exact perspectiva unui om “din afară”. Personal aplic regulă exclusivității de domeniu, atunci când aleg antreprenorii și companiile cu care lucrez și tocmai această diversitate de domenii este sursa inovației și creativității, de multe ori.
Importanța storytelling-ului în business
Storytelling în business devine din de în ce mai important pentru că este disponibilă din ce în ce mai multă informație despre orice, fie că este gratuită, fie obținută în urmă unor formări sau specializări. Pur și simplu există atât de multă informație, încât uneori ne copleșește.
Poveștile sunt instrumente prin care transmitem informația într-un mod optim, ușor de înțeles, asimilat și care îndeamnă la acțiune fermă. Chiar și studiile știițifice confirmă faptul că ținem minte mai multe informații livrate sub formă de poveste versus informații enumerate sau predate ca în școala românească. Este foarte adevărat că majoritatea companiilor se străduiesc în prezent să “spargă codul” comunicării online și offline. Poveștile bine spuse le clarifică mesajul și atunci când ai un mesaj clar oamenii înțeleg ce faci, cumpără de la tine și te recomandă mai departe.
Elementele unei povești de business care vinde
Poveștile de succes în afaceri preiau din poveștile clasice structura călătoriei eroului. Avem un erou care își dorește să atingă un obiectiv, însă întâmpină probleme în a-l obține singur. Atunci se întâlnește cu un ghid care îi propune un plan prin care să depășească obstacolele și să ajungă la succes, evitând astfel eșecul. Sunt șapte elemente aici: eroul, problemele, ghidul, planul, acțiunea, succesul și eșecul. Cel mai important lucru, eroul nu este brandul sau compania. Eroul unei povești bune de brand este clientul. Deci, avem libertatea să vorbim despre problemele lui, dorințele lui, succesul pe care îl țintește și foarte puțin despre experiență, rezultatele, performanțele ghidului (compania). Pentru că atunci când vorbim mult despre produsele și serviciile noastre, din dorința de a arata că reprezintă soluția perfectă pentru clienți, pur și simplu îi pierdem. Ies din poveste. Așadar, pierdem interesul și atenția acelor clienți.
Cum ajută storytelling-ul în branding personal și leadership
Baza e aceeași: interlocutorul este întotdeauna eroul din povestea pe care o spui, iar liderul sau deținătorul de brand personal este ghidul. Din postura de ghid poți comunica empatic și clar, așa cum o fac liderii adevărați, pentru că nu putem urma un mesaj confuz, indiferent din partea cui vine.
Tips & tricks în storytelling de business și brand personal
Lucruri bune de făcut:
- Documentare. Află cât mai multe detalii despre locul în care este audiența ta (clientul), care sunt cuvintele pe care le folosește pentru a descrie starea în care se află și locul în care dorește să fie, cum arată succesul pe care îl dorește.
- Empatie. Ea este un efect al documentării. Folosește cât mai multă empatie în povestea ta, pentru a ajunge la sufletul publicului țintă și a declanșa emoții.
- Claritate. Fii foarte clar în planul pe care îl propui, dacă vrei ca oamenii să te urmeze, cumpărând ceva de la ține sau susținând cauza ta. Explică cât poți de bine ce se întâmplă atunci când decid să facă pasul spre tine.
De evitat:
- Lauda. Povestea de brand nu înseamnă o poveste despre parcursul fondatorului, ci despre soluțiile pe care le aduce.
- Lipsa emoțiilor. Vulnerabilitatea nu te face mai puțin profesionist.
Poziționarea brandurilor autohtone în ultimii 3 ani
Am văzut o schimbare tare frumoasă și binevenită: un ton autentic, povești personale, mai “românești”, design mai bun (o poveste bună trebuie însoțită și de un vizual bun) și curaj în exprimare. M-aș bucura să văd și următorul nivel al acestor schimbări, și mai multă vulnerabilitate, si mai multă autenticitate, un discurs liber și direct, pentru că audiența începe să simtă formulele standard de copywriting.
Ce schimbări ai făcut tu în strategia ta de consultanță în leadership și storytelling
Am schimbat radical piețele, în primul rând și am trecut de pe piețele Americii de Nord în Europa și în România. Antreprenorii din Canada și Statele Unite cu care lucram aveau nevoi complet diferite și se adresau unei piețe extrem de sofisticate. În România este important mai degrabă să începi și să rămâi entuziasmat și dornic să creezi impact, chiar dacă nu-ți iese din prima.
Unul dintre exemplele pe care le folosesc mereu e următorul, trăit pe propria piele, de multe ori: un start-up american poate aloca un buget lunar de 5 mii, 50 de mii sau 5 milioane de dolari pentru a “sparge codul” achiziției de clienți (cea mai performanță reclamă, cel mai performant mesaj, etc) și nu își pune niciodată problema adaptabilității afacerii lui. Se consideră start-up și după trei ani, cu alte cuvinte își acordă timp să greșească și să experimenteze până ajunge la calea potrivită și la o anumită valoare. Asta în timp ce un start-up românesc începe cu entuziasm, dar și îndoială și așteaptă prea multă validare din partea pieței. Percepe fiecare greșeală, fiecare recenzie negativă ca o dovadă că afacerea sa este o idee proastă și mai bine face altceva. Acest lucru se vede și mai târziu și poate influența negativ comunicarea poveștile pe care le spune.
De ce este important ca oamenii de afaceri și antreprenorii să devină autori de carte
Sunt foarte pasionată de acest subiect și cred sincer că nu există suficiente cărți bune în România, pe orice temă. Sunt mult motive pentru care este important pentru antreprenori și oamenii de business să scrie cărți. Dincolo de binele pe care îl pot face pentru publicul lor și altele conexe, împărtășind experiența lor, o carte bine făcută îi poziționează mai bine în piață, le permite să interacționeze și în alt fel cu potențialii clienți și să varieze produsele și serviciile pe care le oferă. Probabil cel mai important lucru este că nu mai sunt văzuți ca niște “vânzători” sau oameni care “sigur au un interes”. Știm cu toții cât de greu este să convingi pe cineva că nu vrei neapărat să vinzi, cât să contribui și să acoperi nevoia din viața clienților vizați. Astfel, autorii nu sunt percepuți niciodată ca vânzători, ci doar ca deținători de expertiză la care toată lumea vrea acces.
Aplicația Meleti, unde propui tehnici și cursuri de storytelling. Cum funcționează
Meleti era muza reflecției și a meditației în Grecia Antică și a inspirat această aplicație plină de resurse utile, pentru ca utilizatorii să scrie cu ușurință și impact maxim orice fel de text, de la un slogan la o carte care merită să fie citită. Se poate descărca din Google Play și este dedicată copywriter-ilor și content writer-ilor, autorilor publicați sau în curs de publicare, freelancerilor și antreprenorilor care încă le fac pe toate în afacerea lor, inclusiv textele pentru postări, reclame, webinarii. În fiecare lună, în aplicație, se adaugă conținut nou dedicat autorilor și creatorilor de conținut, realizat de experți din diverse domenii. Aplicația conține materiale ca Managementul timpului pentru autori sau Fluxuri de vânzare pentru afacerile bazate pe expertiză. Adaug lunar în ea ateliere de creativitate. Rolurile acestora este de a elimina blocajul unui autor, celebrul writer’s block și de a-i ajută pe participanți să acceseze noi surse de inspirație. Meleti app are și un spațiu de comunitate, dar și funcții ca habit tracking, care ne permit să ținem socoteală activităților zilnice cheie, cum ar fi spre exemplu numărul de cuvinte scrise.
Planurile tale
În primul rând urmăresc să aduc poveștile pentru branduri românești în cotidian. Indiferent că sunt povești care inspiră și aduc schimbarea sau povești care convertesc mai bine, mesajele “povestite” sunt cheia clarității și mai multă claritate este ceea ce ne dorim. Desigur, lucrez și la versiunea adaptată pieței românești a cărții mele, publicată de o editură canadiană, pentru piața internațională, Speed Selling. The Fast Track to Double Your Sales Without Sacrificing Who You Are.
